《銷(xiāo)售拜訪--成功密碼》

**章：

一、銷(xiāo)售拜訪的基礎(chǔ)

1. 銷(xiāo)售是讓客戶“中毒”的一個(gè)過(guò)程

2. 銷(xiāo)售是不斷認(rèn)同的完美過(guò)程

3. 銷(xiāo)售是提供產(chǎn)品或服務(wù)，滿足客戶需求的過(guò)程

4. 銷(xiāo)售談判是雙方愉悅、開(kāi)心、互動(dòng)、的過(guò)程

二、優(yōu)秀銷(xiāo)售--的5種素質(zhì)和6種知識(shí)

案例：如何從一個(gè)業(yè)務(wù)“小鮮肉”到“老油條”的故事

三、拓展客戶的三個(gè)準(zhǔn)備工作

1.  工具準(zhǔn)備

1) “工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。

2) 臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。

2.  儀表準(zhǔn)備

1) **印象決定你能否進(jìn)門(mén)，而“**印象的好壞90%取決于儀表”。

2) 上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝。

3)  儀容儀表：    男士          女士

4) 討論環(huán)節(jié)：看一下銷(xiāo)售“武器” 有哪些！

3.  銷(xiāo)售“武器” 準(zhǔn)備

1) 常規(guī)類(lèi)的道具。

2) 引證類(lèi)的道具

3) 產(chǎn)品類(lèi)的道具

四、陌生拜訪的流程

1. 鎖定目標(biāo)市場(chǎng)

2. 了解目標(biāo)市場(chǎng)

3. 觀察目標(biāo)客戶、找出目標(biāo)客戶

4. 做出試探成交的方法

5. 現(xiàn)場(chǎng)簽署意向協(xié)議或邀請(qǐng)客戶來(lái)公司洽談

6. 電話跟進(jìn)，短信不斷（找理由邀請(qǐng)來(lái)公司）

第二章：

一、建材行業(yè)終端店面分析

1. 門(mén)頭形象

2. 展廳整潔度

3. 樣板是否新款

4. 導(dǎo)購(gòu)員精神面貌

5. 講解是否專業(yè)

6. 動(dòng)線設(shè)計(jì)

7. 促銷(xiāo)活動(dòng)情況

二、客戶喜歡什么樣的業(yè)務(wù)？終端推銷(xiāo)組合拳

1. 破冰，消除戒備贏得銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

2. 目的介紹，引起對(duì)方的興趣

3. 客戶的異議回答

4. 利潤(rùn)故事

5. 促成合作

6. 公司產(chǎn)品介紹FABE法

三、設(shè)計(jì)自己的拜訪的8大開(kāi)場(chǎng)白

1. 如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

2. 作好語(yǔ)言上的準(zhǔn)備，

3. 介紹自己

4. 拜訪的目的是什么

5. 如果談判不成，準(zhǔn)備好告別時(shí)的話術(shù)

四、模擬破冰的4大情境

1. 我們老板不在，資料先放這里吧！

2. 嗯，嗯！

3. 我們做了有品牌，暫時(shí)不需要！

4. 沒(méi)有什么新款，都差不多！

第三章：

一、客戶談判的8種情境，我們遇到怎么辦？

1.  談判情境

1) 小組討論：看了價(jià)格表（政策），說(shuō)你們的價(jià)格太貴了，政策不夠優(yōu)惠？

2) 遇到這種情況怎么辦 ？

2.  談判情境

1) 小組討論：無(wú)論你怎么講解，他都是一句話我考慮一下？

2) 遇到這種情況怎么辦？

3.  談判情境

1) 小組討論：我暫時(shí)沒(méi)有鋪位(位置)，等找到合適鋪位后再和你確認(rèn)了？

2) 遇到這種情況怎么辦？

4.  談判情境

1) 小組討論：我要和合伙人（老婆）商量一下？

2) 遇到這種情況怎么辦？

5.  談判情境

1) 小組討論：我還有別的品牌要比較一下？

2) 遇到這種情況怎么辦？

二、銷(xiāo)售六大永恒不變的問(wèn)句！

1. 我是誰(shuí)?

2. 我要跟你談什么?

3. 我談的事情對(duì)你有什么好處?

4. 如何證明我說(shuō)的是事實(shí)?

5. 為什么要跟我買(mǎi)?

6. 為什么現(xiàn)在買(mǎi)?

三、銷(xiāo)售人員是怎么那么6種“死法”？

1. 分析案例：飛機(jī)上的故事和招聘的故事

2. 客戶要的產(chǎn)品我們沒(méi)有怎么辦

四、問(wèn)問(wèn)題的9種技巧和方法

1. 問(wèn)簡(jiǎn)單容易回答的問(wèn)題

2. 問(wèn)回答“是”的問(wèn)題（

3. 從小的“是”開(kāi)始（

4. 問(wèn)二選一的問(wèn)題

5. 事先想好答案

6. 能問(wèn)的盡量少說(shuō)

五、陌生拜訪的十大問(wèn)話

1. 你對(duì)品牌的理解是？

2. 假如我們簽約了，你會(huì)怎么開(kāi)展工作呢？

3. 你認(rèn)為今年的市場(chǎng)情況呢？

4. 您選擇合適廠家是什么樣的條件呢？

6、8句話可以刺痛客戶的心？

1. 你現(xiàn)在這樣做也賺不到什么錢(qián)??？

2. 恕我直言，你的產(chǎn)品好像…..?

3. 你隔壁幾家的生意做得不錯(cuò)??？

4. 聽(tīng)說(shuō)對(duì)面也要開(kāi)一個(gè)大的店面啊？

第四章：

一、 “復(fù)盤(pán)”的意義

1. 復(fù)盤(pán)的意義在于總結(jié)

2. 復(fù)盤(pán)的是一種重新學(xué)習(xí)

3. 如何“復(fù)盤(pán)”

二、聆聽(tīng)技巧

1. 是一種禮貌

2. 建立信賴感

3. 用心聽(tīng)

4. 態(tài)度誠(chéng)懇

5. 案例故事：記筆記（一個(gè)教師成長(zhǎng)成教育局長(zhǎng)的故事）

三、如何轉(zhuǎn)介紹

1. 轉(zhuǎn)介紹的方法；

2. 轉(zhuǎn)介紹的注意點(diǎn)

3. 如何保證轉(zhuǎn)介紹成功

四、電話跟蹤話術(shù)模板

1. 自報(bào)家門(mén)

2. 征

3. 得同意

4. 信息傳達(dá)

5. 確認(rèn)信息

6. 致謝掛機(jī)

7. 短信（微信）內(nèi)容四大絕招

8. 近有新政策

9. 傳遞公司正能量

10. 溫情關(guān)懷

11. 致謝掛機(jī)

五、人生的250定律

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