銀行客戶奢侈品消費心理定位與溝通應(yīng)用

  培訓講師：沈琳潔

講師背景：
沈琳潔老師——高端職場精英社交專家?國家一級基金魯迅文化基金會文化大使、項目合作伙伴（連任5年至今）?CPB認證私人銀行家、AFP全國理財師?2016年“磐石的力量”第一財經(jīng)年度職場菁英?8年五百強、金融機構(gòu)培訓經(jīng)驗?英國TheEnglis 詳細>>

沈琳潔
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銀行客戶奢侈品消費心理定位與溝通應(yīng)用詳細內(nèi)容

銀行客戶奢侈品消費心理定位與溝通應(yīng)用

一、新的奢侈品消費環(huán)境與高端客戶銷售

1、快速變化的銀行市場

2、銀行客戶的畫像類別

3、銀行銷售與奢侈品消費的心理鏈接通道

平行通道

交叉通道

4、奢侈品消費的環(huán)境與途徑

5、奢侈品文化與品牌認知

奢侈品的選擇

奢侈品的態(tài)度

奢侈品

大特性：稀缺性、昂貴性、文化性、精神性

二、構(gòu)建中國消費者奢侈品消費心理與行為原理

1、奢侈品消費心理與行為分析——以“客戶心理階層”為導(dǎo)向的客戶認知

驅(qū)動力—為什么會購買: 追求自我實現(xiàn)、炫耀性、從眾性、模仿性、情緒性

新生活主義與舊傲慢主義客群的區(qū)分

2、奢侈品不同消費群體與溝通模式的切換——不同感知模式的對應(yīng)方法

案例研討1：奢侈品款式的心理暗示與銷售溝通

案例研討2:奢侈品顏色的心理暗示與銷售溝通

案例研討3:奢侈品細節(jié)的心理暗示與銷售溝通

3、限量款與走秀款客戶的獨特心理與應(yīng)對模式

限量款奢侈品的巧目辨認

客戶心理需求的模型應(yīng)用

三、情境與銀行消費者的購買行為

1、情境應(yīng)用

銀行消費者的三大情境——溝通情境、購買情境、使用情境

場景還原：溝通情境中側(cè)重卸下心防的奢侈品談資切入

2、溝通新原則：非語言呈現(xiàn)技巧

四、以奢侈品為切入點的話術(shù)歸總

1、中國消費階層工具表

2、話術(shù)研討與演練

 

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課程名稱：《基于大客戶需求因素的談資解決方案》初階主講：沈琳潔老師6課時引言：“以客為尊”大客戶服務(wù)更專業(yè)的時代來臨思考：智能投顧給客戶經(jīng)理帶來了怎樣的機遇和挑戰(zhàn)？如何根據(jù)不同層級的客戶提供人性化的個性服務(wù)？課程大綱/要點：一、深度挖掘大客戶需求背后的需求闡釋：客戶觸點、焦點、幸福點結(jié)構(gòu)：人脈“蘋果”論1、定位大客戶談資話題的維度與場景身份標簽地域特性社交圈

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引言：何為范兒？讓自己成為棒的“世界大牌”，你準備好了嗎？形象管理公式默記：高品質(zhì)人生＝體力＋智力＋形象力。討論：一個不得不面對的以貌取人社會。章節(jié)：腕上的范兒——愛不釋手的包包自然的狀態(tài)美，卻也要多一點搭配小心機。奢侈品包包挎出你的氣場和氣質(zhì)。鑒賞：近時裝周哪些大“腕”兒上了明星的手？走秀款與限量款的謹慎選擇。經(jīng)典款是正確的首要形象投資。國際一線品牌手包鑒

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Part1:BusinessIntroduction商務(wù)場合會晤介紹1、商務(wù)介紹是無可取代的面對面的商務(wù)關(guān)系的步。2、美式問候與英式問候；中國式問候3、國際商務(wù)介紹三部曲4、國際商務(wù)場合中握手禮的7大原則5、握手禮追本溯源、練習6、國際商務(wù)場合中不可避免的互相介紹7、國際商務(wù)場合中你是否擅長記住別人的名字。Part2:Networking建立商務(wù)關(guān)系1、問卷

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一、CHA的歷史符碼1、中國飲茶簡史2、茶歷史全球觀：二、茶的本質(zhì)－何為茶？三、茶道技藝的理解1.茶百戲：始見于唐盛于宋的茶湯作畫2.客家擂茶：南方客家人的制茶工藝3.日式抹茶道：禪茶一味的理解4.奶茶制作：英女王杯宮廷下午茶是什么味道四、聞茶香、品茶韻五、親身體驗茶道的成就感

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一、葡萄酒品鑒二、種植與釀造三、葡萄酒品嘗四、葡萄的品種五、侍酒與儲存六、葡萄酒投資1、什么是葡萄酒投資？2、葡萄酒投資的優(yōu)勢？3、葡萄酒投資與股票期貨的同異？4、投資葡萄酒考量的因素5、葡萄酒投資的關(guān)注點6、葡萄酒投資的方式與風險

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引言：奢侈品的代表了什么？一、奢侈品的分類與性別取向1、奢侈品的類別？場合？2、全球3大奢侈品集團業(yè)態(tài)細分二、三大集團的并購演化史三、奢侈品定價、品牌文化、服務(wù)特點、定位人群1、皮具代表性品牌、款式、鑒賞、包養(yǎng)、投資與置換2、珠寶代表性品牌、款式、價格、投資3、瑞士機械腕表代表性品牌、款式、投資、售后保養(yǎng)4、成衣、定制的人氣品牌與款式四、奢侈品拍賣市場五、羅

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一、當代藝術(shù)品的熱門品類二、銀器品鑒與收藏三、珠寶品鑒四、沉香品鑒五、藝術(shù)品是為了生活方式而生六、高端社交場合藝術(shù)品談資方案。

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一、釋義禮儀－闡述立身之本，透析禮之應(yīng)用價值二、樹立企業(yè)形象的政務(wù)接待1、接待方職業(yè)形象塑造2、接待必會三大禮規(guī)＊＊＊2、接待的場景3、常入的政務(wù)禮儀“雷區(qū)”，軍隊系統(tǒng)的稱謂？4、“得體舉止”接待禮儀（角色扮演、實操、講授－三步法）5、針對于軍隊代表的的交通禮儀6、有別于商務(wù)禮儀，政務(wù)禮儀中企業(yè)參觀、陪同的引導(dǎo)禮儀注意點＊＊＊4、會議接待的禮儀5、禮品贈送6

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