一場內(nèi)部審標(biāo)會議正在進(jìn)行，密封的標(biāo)書被一個個打開，在來自工程部、采購部、財務(wù)部、總經(jīng)辦、紀(jì)委、外部專家組的手里傳閱。貌似嚴(yán)謹(jǐn)?shù)牧鞒贪殡S著貌似嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臓幷?，得出了貌似?yán)謹(jǐn)?shù)闹袠?biāo)結(jié)果。這種場景在企業(yè)內(nèi)很常見，但很少有人會提出疑問：評標(biāo)者真的擁有足夠的信息做出判斷嗎？他們的動機(jī)都是一樣的嗎？如果不具備同等的信息，他們的討論有效嗎？

在水門事件中，令參議員貝克爾名聞天下的問題是：“總統(tǒng)到底知道多少？他是什么時候知道的？”這些問題不僅在這個丑聞中是至關(guān)重要的，在每一場開標(biāo)過程中，對所有的參與者也是重要的：信息知道多少？什么時候知道的？首先要了解需要知道什么，譬如：公司資質(zhì)、市場價格、原材料變更等等，這些信息按照博弈論的時間線，首先是供應(yīng)商自己知道，然后是采購員或直接詢價的工程師，而企業(yè)內(nèi)部其他人員往往得到的是二手信息。在這種信息不對稱情況下的審標(biāo)行為很難取得好的效果。何況參與者的動機(jī)也各有不同，有正面的動機(jī)，也不可排除負(fù)面的動機(jī)。

一個博弈中必不可少的要素包括：參與人、行動、信息、策略、支付、結(jié)果和均衡。對一個博弈的描述至少必須包括參與人、策略和支付。而行動與信息則是建筑材料。參與人、行動和結(jié)果合起來稱為博弈的規(guī)則。

幾年前，應(yīng)一個客戶的邀請，為他們的一個小股東做一下咨詢，這個小股東代理了電梯和空調(diào)業(yè)務(wù)，銷售對象主要是各類新建大樓的業(yè)主，有政府的項(xiàng)目，也有企業(yè)的項(xiàng)目。經(jīng)過深入了解，知道了他的攻關(guān)模式。以電梯為例，攻關(guān)首先從設(shè)計(jì)部門就開始了，搞定關(guān)鍵設(shè)計(jì)人員，電梯坑的深度就可以按照自己代理的品牌電梯為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行設(shè)計(jì)。其次，參與評審的專家組也早已安插好自己的人。再次，經(jīng)過內(nèi)線介紹了解到業(yè)主內(nèi)部哪些人掌握商務(wù)標(biāo)信息，哪些人主管技術(shù)標(biāo)，再分別疏通。至于那些雖然處在高位，但不了解信息的人，就不在打點(diǎn)范圍之內(nèi)了。

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