個習慣——年貨一定要去南京東路的食品商店去買。為什么呢？因為東西正宗，價格雖然貴一些，品質(zhì)沒有問題。這兩個老太太很早起來，自費從金山到了南京東路才八點多鐘，還沒有開門，采購完了又自費回去，采購的香煙等東西也比別的商店貴，但是人家認了，這就是品牌效應。我這里想說的是在食品商店里一樓有一個15平米左右的海上大味道的專區(qū)，賣所謂的海牌風味特色食品。有一次，為了調(diào)研需要，我走到該品牌柜臺前，扮成到上海來出差的東北人，表示想花200元買為兩個人各買100元得東西帶回東北，想要營業(yè)員幫我搭配下。但是他說沒有搭配，自己挑。我說我買的對象是不一樣的，一個是78老頭，一個是七八歲的小孩。我問道有什么講究嗎？他說沒有講究，自己挑。有牛皮糖，五香豆和梨膏糖之類的東西。我說那么有什么說法嗎？他說沒有說法。繼而我問包裝帶有沒有什么特色呢？他說沒有包裝。這一連串的對話反應了很多問題，第一，上海特色的產(chǎn)品究竟是由什么體現(xiàn)的？第二，這個上海的特色產(chǎn)品怎么搭配才最好，才適合消費者需要。第三個問題更重要，什么和什么搭配代表了上海什么樣的文化。第四，沒有一個很好的包裝。所以的問題都是因為沒有從消費者的角度去考慮問題。

通過這個案例我們可以看一下，整個做農(nóng)產(chǎn)品的大禮包銷售，搭配是有價值的，比如說什么蔬菜和什么蔬菜搭配在一起，多少比例，要有說法；第二，為什么選擇太倉的東西呢，在包裝上要有一個說法，這才是營銷，而不是你有，我有大家有，那是沒有用的，是賣不出好價錢的。所以在做團購的時候要注意農(nóng)產(chǎn)品的搭配，要有一定的說法，并且這種說法要在包裝上展示出來。下面看幾個做的比較好的大禮包。一般大禮包都是喜慶的，紅色為主，當然也可以用綠色。這是一個干果類的休閑食品的大禮包。做的非常符合現(xiàn)代年輕人的需要。所以說，關于團購的大禮包的設計，有三點需要掌握，第一個，什么和什么搭配要產(chǎn)生價值；第二，什么和什么搭配要有一個說法；第三，包裝上如何反映。只有這三點做好以后，才能讓對方眼睛一亮。否則談何去實現(xiàn)銷售呢。現(xiàn)在的終端銷售實現(xiàn)其實只有2-3秒鐘，顧客在2-3秒鐘之內(nèi)關注你，你才可能延續(xù)，否則基本沒戲。所以在內(nèi)容很重要的同時要非常注意形式，在某種意義上，眼球經(jīng)濟時代，形式是大于內(nèi)容的。總結一下，包裝上需要創(chuàng)意的元素有，造型、功能、材質(zhì)；品牌名稱；賣點、視覺設計；廣告語；搭配要有寓意，說法要討口彩。

這個案例中還有一些問題需要特別重視下。第一，抽象的健康、生態(tài)、環(huán)保、自然概念，如何易記、易懂、易傳播的符號化的語言創(chuàng)意、設計？很多農(nóng)產(chǎn)品的包裝上都有這么幾個字——安全衛(wèi)生環(huán)保優(yōu)質(zhì)生態(tài)。那么請問一下，如果一萬個人都說自己安全衛(wèi)士環(huán)保優(yōu)質(zhì)生態(tài)，那么你是第一萬零一個人，那你說的意義在哪里，這是沒有用的！是廢話！因為這些詞對顧客來說很抽象，這種技術的語言沒有轉換成營銷的語言。比如金龍魚食用油，推出1:1:1的產(chǎn)品。指的是單飽和脂肪酸比多飽和脂肪酸比不飽和脂肪酸是1:1:1.我不知道他的具體意義，只知道這是一種調(diào)和油，比別的產(chǎn)品要好一點就可以了。消費者不要具體的技術指標，只要感覺。把感覺做出來就是營銷，所以要將技術語言翻譯成營銷語言。農(nóng)產(chǎn)品的營銷上如何將安全環(huán)保生態(tài)優(yōu)質(zhì)的抽象語言轉化成易記易懂易傳播的符號化語言呢？綠潤這幾年也有很多突破，但是還不是營銷化的語言。顧客是記不住的。肯德基說自己的炸薯條在油鍋里只能留幾分鐘，我記住了幾分鐘這個數(shù)字，這個就是符號化的語言。第二，賣點那么多，我們應該聚焦在何處？農(nóng)產(chǎn)品為例，我們究竟是要講環(huán)保還是講生態(tài)還是講什么。因為我們沒有那么多的成本去傳播那么多的賣點，所以要聚焦在一點。第三，技術語言如何翻譯成營銷語言？什么低農(nóng)藥殘留，大家都在說，你說了就沒有意義。這是關于第二個案例的進一步的思考和啟發(fā)

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