我在過去五年中，一直很關注有機奶的發(fā)展。在中國奶源信任危機的情況下，有機奶是投向大企業(yè)的一把匕首。從市場上講，他可以截取大企業(yè)的高端消費群；從經(jīng)營商來講，他是很多中小企業(yè)塑造品牌、改變企業(yè)戰(zhàn)略的難得機會。

窄眾有時候比大眾更有市場潛力。

從現(xiàn)在來看，中型企業(yè)基本上沒有發(fā)現(xiàn)哪一個企業(yè)做了有機奶的儲備，基本是個真空。而一些小企業(yè)卻缺乏很多軟件而難以成氣候。

普天盛道一直以來堅持不服務3億銷售額以下的企業(yè)，原因是，在我這么多年來喝一些中小企業(yè)打交道來看，小企業(yè)的企業(yè)普遍存在以下問題。

第一是沒有戰(zhàn)略思維。和大企業(yè)、中型企業(yè)交流，大家普遍關注的是戰(zhàn)略層面的戰(zhàn)略地位、戰(zhàn)略機會、戰(zhàn)略思想、戰(zhàn)略走勢。而這個也是我們的強項。因為之后明白這個市場的狀況和趨勢才能把握這個市場的未來?？墒切∑髽I(yè)家普遍不關注這個，他們認為大企業(yè)、中企業(yè)、市場和自己沒有關系。他們一般第一句話是，雷總，你能不能讓我銷售額成長三倍、五倍。

第二是普遍短視。我們和銀橋2008年合作的時候，陽光寶寶銷售還比較小，我不斷給企業(yè)灌輸長遠經(jīng)營的思想，最終經(jīng)過半年多的調(diào)整，2009年，陽光寶寶銷售額增長了5倍，2011年預計銷售額是我們接手前的10倍。這都是企業(yè)長遠打算的結果。而小企業(yè)大多不是這樣，他們一般希望我們參與后第二個月就銷售火爆。這完全違背了市場規(guī)律。另外，很多小企業(yè)不愿意做市場投入，他們不在策略上推敲，而總是在錢的多寡上推敲。比如，做一場市場活動，需要花20萬。他不把精力放在讓這20萬花的值，花的有價值，而多數(shù)給市場總監(jiān)說，15萬行不行呢？10萬行不行呢？

第三是沒有團隊。很多小企業(yè)要么是生產(chǎn)指揮銷售、要么是外行指揮內(nèi)行、要么是嫡系指揮外來。這三種情況均很普遍。這三種狀況如果存在兩種，就不可能形成團隊。而沒有團隊怎么做市場??！很多小企業(yè)創(chuàng)意不錯、資金充沛、老板開明，但是卻一再失敗，核心的原因就是因為沒有形成團隊。

如果我們能夠從戰(zhàn)略上思考有機奶的價值、將競爭的眼光看的長遠一點，堅持組建一支高效、公平、能上庸下的團隊，有機奶就是投向大企業(yè)的匕首。真希望，小企業(yè)能夠引以警醒。

有機奶還有多少機會

在我看來，蒙牛、伊利、光明等大企業(yè)的有機奶品類暫時在2年內(nèi)還不會大力推廣而打造大品類。一方面是有機奶的奶源非常有限，如果快速增長勢必要造假。另外一方面，伊利、蒙牛、光明在高端奶領域均有建樹，如果大力推有機奶，勢必將其他奶推到了“非有機奶”的境地。而伊利、蒙牛在有機奶上的戰(zhàn)略也非常清醒，他們沒有將有機奶打造成超高端牛奶。

普天盛道分析認為，這一方面是奶源量小的原因，另一方面是這些企業(yè)有意利用定價權將有機奶的革命性抹殺。因為伊利蒙牛的定價具有行業(yè)標桿性，這樣就使得真正在奶源方面具備有機奶實力的企業(yè)很難逾越價格障礙，最終可能放棄有機奶成為100億-200億品類的機會。

那么，誰最終能夠成為真正扛起有機奶標準的企業(yè)呢？誰能夠突破伊利蒙牛已經(jīng)初步占據(jù)的有機奶定價權呢？誰最終能夠突破品類的束縛而成長為中國牛奶領域的王者呢？從當前來看，伊利、蒙牛還猶抱琵琶半遮面，這是因為中型企業(yè)還沒有具備這樣的奶源，所以這正好是一些有奶源的小企業(yè)的額機會?？墒牵瑫r間推后3年，等中型企業(yè)蜂擁上有機奶產(chǎn)品的時候，小企業(yè)還有機會嗎？

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