企業(yè)長期的穩(wěn)定發(fā)展需要力量和規(guī)模，規(guī)模的實(shí)現(xiàn)取決于營銷的成功，營銷的成功又促進(jìn)了規(guī)模的拓展。營銷與規(guī)模相輔相成。真正的營銷不是單純的經(jīng)營和銷售，而是哲學(xué)和入學(xué)在實(shí)際經(jīng)營和銷售中的升華與輻射。她擁有豐富的內(nèi)涵與外延。筆下探討的正是一家將營銷的內(nèi)涵與外延科學(xué)揉合，以神奇的發(fā)展速度展示營銷魅力的成功典范。

　　

——鳳凰涅磐系國情

　

　　在中國，市場經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展對(duì)適應(yīng)了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的國有企業(yè)提出了一個(gè)非常嚴(yán)峻的理念性考題，他們大都在商潮大浪前束手無策。于是大量國有企業(yè)員工的生活失去了“鐵”的保障，同時(shí)也造成了令人震驚和不安的國資積淀，這無疑是改革開放搞活后中國經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的陰影。

　　康佳集團(tuán)果斷實(shí)施了“不從零做起，60十40＝100的發(fā)展戰(zhàn)略”，在眾多瀕于倒閉的國企中間，戰(zhàn)略是從何處切入呢?　

　 牡丹江電視機(jī)廠生產(chǎn)的牡丹江牌電視機(jī)，國人一定不會(huì)陌生。牡丹江電視機(jī)廠創(chuàng)建于1970年，是國家機(jī)電部電視機(jī)專業(yè)定點(diǎn)生產(chǎn)廠，就其資歷來講，可列入全國電視機(jī)行業(yè)老大哥行列。雖然曾引進(jìn)過外國設(shè)備，也曾與人合作過，但最高年產(chǎn)不過3萬臺(tái)。進(jìn)入90年代后，在激烈的市場競爭中，最終陷入了困境。到1992年，這個(gè)800多人的電視機(jī)廣已虧損5000多萬元，瀕于破產(chǎn)。

　　1993年2月5日，深圳康佳電子(集團(tuán))股份有限公司與牡丹江電視機(jī)廠正式聯(lián)姻。于是牡丹江康佳實(shí)業(yè)有限公司(簡稱牡康)進(jìn)軍的號(hào)角在無堰的黑土地上方以恢宏的氣勢吹響了。康佳注人資金后，牡康完全采用深圳康佳管理模式運(yùn)作。1994年，這家企業(yè)實(shí)現(xiàn)利稅5000余萬元，形成彩電年產(chǎn)能力的萬臺(tái)。不到3年時(shí)間，牡康公司的產(chǎn)值占黑龍江省電子工業(yè)總產(chǎn)值的40％以上。1995年初，在黑龍江省經(jīng)濟(jì)工作會(huì)議上，牡康公司被指定為黑龍江省電子工業(yè)“龍頭”企業(yè)。“牧康模式”盤活國有資產(chǎn)，同時(shí)自己也壯大發(fā)展的成功模式受到了中央領(lǐng)導(dǎo)的高度重視。1995年6月20日，中共中央總書記江澤民視察牡丹江康佳實(shí)業(yè)有限公司，對(duì)“牡康模式”予以充分的肯定，并欣然題詞：沿?！畠?nèi)地優(yōu)勢互補(bǔ)，開拓創(chuàng)新攜手發(fā)展”何為“優(yōu)勢”?何為“創(chuàng)新發(fā)展”?　　現(xiàn)代企業(yè)的競爭，除了資金和力量的較量外，更重要的是經(jīng)營思維和營銷理念的競爭。牡康公司的成立，不僅僅因?yàn)榭导讶苏J(rèn)準(zhǔn)了中國現(xiàn)階段特有的“契機(jī)”，更重要的是她對(duì)自己成功的“康佳管理模式”堅(jiān)信不移，所以在向牡康公司注人資金的同時(shí)，也用事實(shí)驗(yàn)證了“康佳管理模式”的威力?？导鸭瘓F(tuán)乘勢而起，1995年10月28日，康佳集團(tuán)挺進(jìn)西安，兼并陜西如意電視機(jī)廠，于是陜康電子有限公司的大旗又火紅地在西北高原上飄起。

　　一時(shí)間，康佳效應(yīng)風(fēng)靡世界，康佳“發(fā)展自我，為了國家”的崛起模式折射出一種圣潔的神秘之光?！　H1995年7月5日的《康佳報(bào)》上就記載著令人振奮的消息；

　　6月16日，法國里員證券有限公司一行15人參觀了康佳；

　　世界銀行考察團(tuán)到康佳參觀考察；

　　6月17日，日本岡山國際有限公司一行15人參觀了康佳；

　　6月20日，江澤民總書記視察了牡丹江康佳；

　　6月22日，羅馬尼亞新聞代表團(tuán)在新華社領(lǐng)導(dǎo)陪同下訪問了康佳；

　　6月26日，馬來西亞KDU華人大學(xué)師生20余人來康佳考察學(xué)習(xí)；

　　6月30日，陜西省省長程安東，副省長賈治邦會(huì)見康佳集團(tuán)總經(jīng)理陳偉榮，副總經(jīng)理林漢輝，助理總經(jīng)理陳旭生一行。

　　這些視察參觀訪問的領(lǐng)導(dǎo)和朋友想做些什么?想了解什么?筆者認(rèn)為，不外乎兩種：一種是鼓勵(lì)“康佳模式”繼續(xù)發(fā)展和延伸，、為國企和民族企業(yè)點(diǎn)起一盞奮斗的航燈；一種是希望從康佳成功的背后感悟一些成功的真諦。

　　A、管理，重在啟悟新的意識(shí)：管理，是各企業(yè)時(shí)時(shí)掛在嘴邊的“常規(guī)武器”，而它在牡康公司中卻顯出不尋常的威力。

　　牧康運(yùn)營后，公司根據(jù)規(guī)定對(duì)上班串崗閑聊，替人打卡，吸煙等違紀(jì)人員進(jìn)行了處罰；表彰重獎(jiǎng)了優(yōu)秀康佳人，頒發(fā)了獎(jiǎng)學(xué)金，合理化建議獎(jiǎng)……　

　 由于執(zhí)行規(guī)章制度的不折不如且獎(jiǎng)罰分明，一種意識(shí)就逐步烙印在員工們的腦海中：做牡康人，就得守牡康法。在這種新的理念、意識(shí)支配下，大多數(shù)人在合資之初感受到的梗桔壓迫感漸漸消失了，遵規(guī)守紀(jì)已成為一種自覺。

　　擁有國有企業(yè)老機(jī)制和合資企業(yè)新機(jī)制下工作閱歷的曹義剛說，牡康給他的突出印象是紀(jì)律嚴(yán)明，下級(jí)對(duì)上級(jí)的服從性很強(qiáng)，幾乎近于軍隊(duì)。顯然，牡康抓管理，表現(xiàn)在規(guī)范員工行為，更深層的卻是在啟悟與新機(jī)制相協(xié)調(diào)的新的理念和意識(shí)。

　　B、優(yōu)勝劣汰的用人機(jī)制：牡康的用人原則是能者上、平者讓、庸者下，實(shí)行聘用制，給有能力的人提供平等競爭的機(jī)會(huì)；在用工上實(shí)行全員勞動(dòng)合同制；對(duì)技術(shù)人員在任用上評(píng)聘結(jié)合。在這里，沒有“鐵飯碗”、“鐵交椅”，一切索取都得靠自己的創(chuàng)造，“才干”是人們衡量自己價(jià)值的標(biāo)準(zhǔn)。

　　C、效能為主的分配機(jī)制。牡康的分配原則以效能為主，員工的貢獻(xiàn)大小決定了分配多少。這種分配機(jī)制具有鮮明的特征，—提實(shí)現(xiàn)了真正意義上的按勞分配的社會(huì)主義分配原則；二是徹底解決了社會(huì)上普遍存在的腦體倒掛問題。工資既是對(duì)勞動(dòng)者的報(bào)酬，也是企業(yè)對(duì)員工勞動(dòng)價(jià)值的一種認(rèn)定。牡康人從中感受到了一種勞動(dòng)創(chuàng)造的歡偷和自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

　　D、嚴(yán)格有序的管理機(jī)制：牡康在企業(yè)管理上的特點(diǎn)是：有章可循，有章必循，違章必究，獎(jiǎng)罰分明。公司制訂了各部門、各類人員的崗位職責(zé)，工作標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行嚴(yán)格有序的層次管理，正是因?yàn)椤笆率掠腥斯埽率掠谐叨取?，“人人都是管理者”，才使牡康這部高速運(yùn)轉(zhuǎn)的機(jī)器始終保持順暢自如的穩(wěn)定狀態(tài)。

　　E、科學(xué)有效的質(zhì)保機(jī)制：牡康從企業(yè)運(yùn)作的初始階段就從高起點(diǎn)起步，全、面實(shí)施 ISO9002國際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，并通過了中國電子質(zhì)量體系認(rèn)證中心的嚴(yán)格審核，取得了認(rèn)證，標(biāo)志著牡康的質(zhì)量管理水平、產(chǎn)品制造能力上升到了新的高度。消費(fèi)者是最權(quán)威的裁判。1994年和1995年，牡康被黑龍江省質(zhì)量協(xié)會(huì)用戶委員會(huì)評(píng)為“全省用戶滿意企業(yè)”，其產(chǎn)品被評(píng)為“全省用戶滿意產(chǎn)品”。

　　F、引導(dǎo)市場的營銷機(jī)制：牡康從成立就開始實(shí)施占領(lǐng)東北、輻射東歐市場的戰(zhàn)略，井積極引導(dǎo)市場。先后在沈陽、長春、佳木斯、齊齊哈爾建立了經(jīng)營部及售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，最近又在邊境口岸——東寧成立了辦事處。牧康正以優(yōu)秀的產(chǎn)品，優(yōu)良的服務(wù)招展著更為廣闊的市場。

　　G、健康向上的激勵(lì)機(jī)制：牡康在追求較高經(jīng)濟(jì)效益的同時(shí)，非常注重精神文明及企業(yè)文化建設(shè)?經(jīng)常舉辦豐富多彩的活動(dòng)，調(diào)動(dòng)員工的積極性、激勵(lì)員工的敬業(yè)精神，“你為我，我為他，人人為康佳，康佳為國家”的企業(yè)風(fēng)格正在發(fā)揚(yáng)光大。

　　

融入黃河的巨魂

　?。家唬揪o急號(hào)召：1996年2月3日晚——2月4日晚，分布在全國各地的康佳合資公司，分公司相繼接到加急電報(bào)或電傳：云南麗沈人民遇難，總部號(hào)召……　

　　1996年2月3日，離春節(jié)僅16天。

　　當(dāng)舉國上下正興奮地忙于為這一傳統(tǒng)節(jié)日準(zhǔn)備年貨時(shí)，七級(jí)大地震卻給云南麗江人民帶來了永生難忘的苦難。然而，這突如襲來的厄運(yùn)卻使’他們與康佳結(jié)下了永恒的．“姻緣”。僅僅7天的時(shí)間，集團(tuán)公司捐款捐物達(dá)21萬元的“愛心”就送到了麗江人民的手中，而且員工們還在繼續(xù)捐助財(cái)物。

　?。级狙影睬闈?。提起延安，中國人就會(huì)有一種親切感?？筛母镩_放搞活后的革命老區(qū)并不富裕。康佳人沒有忘記這個(gè)曾系著全國受苦受難中的者百姓的革命根據(jù)地：

　　 A、空中風(fēng)愿：隨著電子事業(yè)的迅猛發(fā)展，大眾信息傳播的渠道和方式越來越多。電視則是人們更為喜歡和普遍的媒介，并不富裕的延安多山且偏僻，軟弱的電視傳播信號(hào)局限了延安火民想更多了解祖國發(fā)展和風(fēng)貌的關(guān)心和好奇?？导讶四軌蝮w會(huì)延安親人的苦惱。1993年，康佳集團(tuán)捐資60萬元建立了延安衛(wèi)星電視接收轉(zhuǎn)播站；延安人的夙愿不是空中樓閣，因?yàn)樗麄冎涝诳罩袀鞑ミ^來的不僅僅是聲音和畫面，還有康佳人默默誠摯的祝愿。

　　B、走出延安的孝子。延安的老一輩熱愛延安，他們多想為延安的發(fā)展去到外面的世界撞一撞??！可他們已經(jīng)力不從心。延安的小一輩從電視里看到外面的世界很精彩，多想到外面去拼一拼將科學(xué)創(chuàng)造帶回家鄉(xiāng)來。他們的夢(mèng)想實(shí)現(xiàn)了。1995年6月6日，作為康佳扶貧項(xiàng)目之一的延安老區(qū)育年57人加入了康佳的行列，當(dāng)他們參觀了康佳的廠景廠貌和沿海的優(yōu)美景色時(shí)，他們想到的第一件事就是全體合影留念，然后把嶄新的人生寄給延安的父母和親人，讓他們確信老區(qū)的美好夢(mèng)想在不遠(yuǎn)的將來一定會(huì)實(shí)現(xiàn)。

　　C、73Cm的中國心。井岡山賓館，在毛澤東、朱德及江澤民、李鵬、朱熔基、胡’錦濤等黨和國家領(lǐng)導(dǎo)人曾住過的貴賓房里，有一臺(tái)73cm的康佳六屏幕彩電。這是康佳人贈(zèng)的。雖然只是一臺(tái)彩電，可黨　中央能夠理解它的深刻含義。那是康佳　人對(duì)者一輩革命先驅(qū)的懷念和對(duì)為祖國　建設(shè)建業(yè)嘔心瀝血的領(lǐng)導(dǎo)人的至高無尚　的敬禮。

　　D、金色種子。一張自紙、好畫最新　最美的文字。人一生的文化素質(zhì)教育要從少兒開始。貧窮具有連貫性、所以延安　人民的孩子沒有富麗明亮的教室，可他　們夢(mèng)寐著一定要讀好書。1995年10月，　康佳集團(tuán)出資60萬元(含員工捐款13萬元)，在延安富縣建成了“深圳康佳希望小學(xué)”。小小的延安人在用努力的童心背涌著康佳人的祝福與關(guān)懷。

　　1995年，僅僅是，95年2　　在康佳15歲的成長過程中，不知康佳人給多少人留下了難忘之情?？煽导讶藚s說“誰言寸草心，報(bào)得三春暉。”

　　

超級(jí)遠(yuǎn)征軍

　　立志在全國打開市場的任何企業(yè)，在各省建立分公司是很正常的事、康佳當(dāng)然也不例外。區(qū)別不外乎有二：①分公司獨(dú)立作戰(zhàn)，自負(fù)盈虧；⑧總部統(tǒng)一戰(zhàn)略布署，全國各分公司戰(zhàn)術(shù)靈活掌握。康佳追求的是統(tǒng)一的規(guī)模戰(zhàn)。商場如戰(zhàn)場，要爭奪全局的勝利，就必須有全局的戰(zhàn)略’指辱思想和指揮機(jī)制?！翱导涯Ｊ健钡某晒Σ⒉粌H僅是“捻灘”北上和公司生產(chǎn)經(jīng)營的成功，更重要的是戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)、整體與局部遙招呼應(yīng)的天衣無縫?！?/p>

　　風(fēng)箏實(shí)現(xiàn)了高飛的愿望是因?yàn)橛錾狭朔殴~者，放箏者成了著名的放箏能手，是因?yàn)榉殴~者選準(zhǔn)了品質(zhì)優(yōu)秀的風(fēng)箏；而放箏者和風(fēng)箏兩向夙愿的共同實(shí)現(xiàn)，是因?yàn)樗麄兘柚趫?jiān)韌而又柔軟的絲線，這是筆者解析康佳鄭州分公司后的所思所想。

　　選誰去商戰(zhàn)正濃的中原鈣翔?康佳總部毫不遲疑地選出了年方29歲的年輕人蘇建平先生。1994年10月，康佳鄭州分公司的大旗迎風(fēng)招展。與此同時(shí)，蘇建平先生說服了在江西某地市行政單俊肩負(fù)要職的唐迪眉先生一起來到了中原。

　　(一)“橘瓣?duì)I銷”

　　“劉林，我陪你去開封市買，我對(duì)彩電可不外行！”我胸有成竹地向他保證。

　　“什么?去開封市？！離咱村兒四十多里，太遠(yuǎn)了！”劉林瞪大眼睛望著我，好像我有什么毛病令他這么吃驚。

　　見我也瞪著他，他就補(bǔ)充道：“鎮(zhèn)上就有，離咱村兒才五里地呀！”

　　“朱仙鎮(zhèn)有康佳彩電?”

　　“有。比開封縣城和開封市商場里的都還便宜，前兩天我已經(jīng)逛了—圈啦!”這次胸有成竹的變成了他！

　　開封縣城售康佳彩電我并不吃驚，朱仙鎮(zhèn)也售康佳彩電這不能不使我驚喜了！

　　我村位于開封市正南40里，朱仙鎮(zhèn)東五里處。這里雖說不上偏僻，但塢決說不上四通八達(dá)。春節(jié)期間從省城鄭州回老家探望父母，恰遇在珠海工作的同村同學(xué)劉林也探家，為了表達(dá)孝心，他要把父母看的黑白電視機(jī)換成彩色電視機(jī)，好在春節(jié)的熱鬧氣氛中，與父母一起欣賞電視里那色彩鮮明的畫面。

　　這是巧遇?或者是必然?這不能不使我嘆服康佳鄭州分公司的“稿瓣?duì)I銷”術(shù)真是作到了家啦!　

　 商品銷售決定企業(yè)的命運(yùn)、營銷管理決定企業(yè)的利益。如何科學(xué)布陣是所有臨戰(zhàn)指揮者所要考慮的首要問題。

　　康佳鄭州分公司通過對(duì)中原市場的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，中原的彩電市場呈不平衡狀，在洋彩電強(qiáng)攻城市的同時(shí)，大多數(shù)國產(chǎn)彩電也把重心放在城市，面對(duì)周邊城市和廣大的農(nóng)村市場，卻很少有入把它們放進(jìn)戰(zhàn)略布局。

　　從一個(gè)橘子上分出來的稻子只能稱作橘瓣，只有一瓣不少的圓滿才是插于的完整。

　　康佳鄭州分公司一開始就不放松周邊城市和農(nóng)村市場，目的并不是即時(shí)的經(jīng)濟(jì)利益，而是一種有預(yù)見性的戰(zhàn)略滲　透。那么在城市的營銷中，康佳鄭州分公　司又是運(yùn)用了什么絕招使得康佳銷售如　此興盛?

　　(二)龍鳳呈樣——舊瓶新酒更飄香　

　　1996年3月8日。鄭州花園酒店。

　　河南省幾大家省、市新聞單位的記者和有關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)議論紛紛；大家都希望這個(gè)非同尋常的頒獎(jiǎng)儀式早一點(diǎn)開幕。因?yàn)檫@次的受獎(jiǎng)?wù)卟皇且粋€(gè)人，而是一個(gè)公司——鄭州市華僑友誼總公司；頒獎(jiǎng)?wù)卟皇屈h政機(jī)關(guān)，和受獎(jiǎng)?wù)咭粯?，也　是一個(gè)企業(yè)：康佳集團(tuán)。

　　當(dāng)康佳集團(tuán)鄭州分公司經(jīng)理蘇建平　先生代表總部將金光閃閃的獎(jiǎng)杯和3萬元獎(jiǎng)金頒發(fā)繪鄭州華僑友誼單公司并介紹了受獎(jiǎng)?wù)叩墓儠r(shí)，記者們不能不為　康佳的這種營銷戰(zhàn)略而嘆服：1995年，鄭州華僑友誼總公司共銷售康佳彩電13000臺(tái)，實(shí)際銷售額為3200萬元，是河南省唯一榮獲“康佳集團(tuán)全國十大銷售商”的商場

　　康佳向華僑友誼商場的頒獎(jiǎng)，不是一時(shí)的激動(dòng)，而是一種“龍風(fēng)聯(lián)姻、共同呈樣”的營銷戰(zhàn)略。

　　大商場，任何產(chǎn)品達(dá)到最終銷售目的的重要渠道之一，彩電當(dāng)然也不例外。對(duì)于大部分營銷者來說，知道的也許都差不多。但真正能將知道的變成現(xiàn)實(shí)的則微乎其徽！因?yàn)樵谌说娜魏涡袆?dòng)中，最為重要和中心的就是“作”，

　　一支遠(yuǎn)征軍不僅要有獨(dú)立作戰(zhàn)的能力，還要有獨(dú)特的善于與他人合作的品質(zhì)。自分公司成立以來，連續(xù)兩年都有與她合作的商場伙伴榮獲“康佳集團(tuán)全國十大銷售商”，1994年，河南鄭州天然商廈榮獲此等殊榮。

　　蘇建平先生知道這種戰(zhàn)略意味著什么，于是他和他的同事們把更多的時(shí)間和精力留給了河南各大商場，與商場真誠結(jié)盟，為用戶攜手服務(wù)、共創(chuàng)利益。河南各大商場到處留下了康佳人的熱誠和笑聲，也留下了康佳人的汗水和成功。

　　被此真誠是合作的前提，合作的最終目的是為了共同征服市場。那么，康佳鄭州分公司與她的合作伙伴又是如何“龍風(fēng)呈樣”的呢?　

　　(三)沒有冬季的中原南國

　　A．規(guī)模推進(jìn)，各個(gè)擊破。

　　1995年7月28日。洛陽市笑天影城。

　　“我真幸運(yùn)1”照熙攘攘的人群中一位中年男子高喊著蹦了起來，跪些將身邊的一位小伙子碰倒?？赡贻p的小伙子不僅投發(fā)怒，反而左手舉起一張票據(jù)，右手握著拳頭，尚未站穩(wěn)就振臂一呼：“OK，我更幸運(yùn)，康佳萬歲！”

　　接著，許多人興高采烈地走向康佳和公證處指定的商場。原來——　

　 1995年6月28日的《洛陽日?qǐng)?bào)》、《洛陽晚報(bào)》上的一則消息令洛’陽人民驚喜并奔走相告：6月28日——7月27日在洛陽市百貨大樓、金葉電器、卓信五交、上海百貨大樓、工貿(mào)中心等7處購買康佳電子產(chǎn)品的顧客，可索取蓋有促銷活動(dòng)專用章發(fā)票及笑天影城7月28日　上午9：30電影票一張，屆時(shí)在笑天影城　當(dāng)眾播出本期中的廠天為“不花錢日”。凡在“不花錢日”當(dāng)天購買的康佳電子產(chǎn)品的顧客，持蓋有活動(dòng)專用章的發(fā)票到原購機(jī)處領(lǐng)取退款，產(chǎn)品的售后服務(wù)仍保持原標(biāo)準(zhǔn)。

　　緊接著，平頂山、鄭州等城市也相繼推出了“每月有一天，買康佳電子不花錢”活動(dòng)。整個(gè)中原大地，在’95炎熱的夏季傳送并領(lǐng)受著康佳人選來的涼風(fēng)、購康佳的熱潮在溫情中此起彼優(yōu)?？导鸭瘓F(tuán)其它省份的分公司也相繼受到啟示，廣州、成都、長沙等分公司頻傳“每月有一天，買康佳電子不花錢”的捷報(bào)。

　　康佳鄭州分公司組織這場活動(dòng)是經(jīng)過周密的市場調(diào)研和分析的。①康佳彩電本身(局部氣候)：正處于迅猛的成長期，雖然各個(gè)市場已經(jīng)作得不錯(cuò)，但就康佳鄭州分公司1994年10月——1995年6月這8個(gè)月來說，仍然有大量的工作在籌建中。②整個(gè)市場本身(彩電大氣候)：雖然彩電市場競爭得相當(dāng)激烈，可市場仍然比較穩(wěn)定?；诖?，康佳鄭州分公司定下了’95營銷活動(dòng)戰(zhàn)略：規(guī)模推進(jìn)，各個(gè)擊破。于是就出現(xiàn)了洛陽振臂一呼，中原處處呼應(yīng)曲康佳銷售熱潮。這充分體現(xiàn)了康佳人的營銷智慧，也顯示了與康佳“聯(lián)姻”商場的果敢氣魄。那么p96年的康佳是不是還采用“碉堡戰(zhàn)術(shù)，步步為營”的營銷術(shù)呢?B、全面進(jìn)攻，完成銷售戰(zhàn)略目標(biāo)

　　當(dāng)1996年新春伊始，彩電市場騷動(dòng)不安時(shí)，3月16日的《河南日?qǐng)?bào)》、《鄭州晚報(bào)》上的一則消息使人們忘記了彩電市場的恐慌，整個(gè)中原市場同時(shí)升起一股康佳潮：凡1996年3月16日至5月16日間在河南市場上購買康佳彩電的顧客，均可得到印有幸運(yùn)號(hào)碼的獎(jiǎng)券一張，在5月19日由公征處公證搖獎(jiǎng)，中獎(jiǎng)?wù)呙赓M(fèi)前鋒深圳三周游(由康佳集團(tuán)鄭州分公司負(fù)擔(dān)中獎(jiǎng)?wù)叱浴⒓?、行、游的費(fèi)用)，請(qǐng)注意收看5月22日《河南日?qǐng)?bào)》《鄭州晚報(bào)》《河南電視臺(tái)》上公布的搖獎(jiǎng)結(jié)果、

　　與此同時(shí)，《洛陽日?qǐng)?bào)》《開封日?qǐng)?bào)》《許昌日?qǐng)?bào)》等17個(gè)地市媒體相繼刊發(fā)了同一消息。全省各大有售康佳彩電的商場外，都掛出了“買康佳、看大海、游深圳、逛世界之窗”的巨型條幅；各大商場電訊部里的康佳直銷小娩既繁忙又熱情地向顧客朋友們散發(fā)著有關(guān)活動(dòng)情況的傳單。

　　觀望等待的消費(fèi)者沒有忘記去年的康佳情，更積極地配合了今年的康佳活動(dòng)。5月22日的《河南日?qǐng)?bào)》、《鄭州晚報(bào)》、《河南電視臺(tái)》準(zhǔn)時(shí)公布了由鄭州市公證處公證的幸運(yùn)者號(hào)碼。

　　二個(gè)不加分析，總是按老辦法辦的營銷商，決不會(huì)成為不敗的將軍?？导阎砸环础?5年的常態(tài)，變“各個(gè)擊破”為“全面進(jìn)攻”，是因?yàn)榭导燕嵵莘止臼且粋€(gè)深諸水性的市場觀察家。①康佳本身(局部)：在中原市場上已站穩(wěn)腳跪，品牌已徹底打出，已進(jìn)入成熟期的第一階段。②整個(gè)彩電市場(大氣候）：反常態(tài)，躁動(dòng)不安。在這種情況下，蘇建平先’生果斷作出決策：先下手為強(qiáng)，搶占中原市場營銷制高點(diǎn)。這就是這次活動(dòng)在全省范圍內(nèi)同時(shí)開展的市場定位依據(jù)。

　　是啊，一年有春夏秋冬之分，市場有談旺季之別，淡季即為商家的冬季。3月——9日即是彩電市場的冬季。習(xí)慣了沒有“冬季”的南方人蘇建平先生希望自己奮斗的中原有一個(gè)“沒有冬季的中原南國”。而今康佳彩電談季不淡、旺季走俏的銷售結(jié)果，使蘇先生的夢(mèng)想成真。僅1995年，康佳彩電在河南的總銷售額就達(dá)3．07億元。這一切都應(yīng)該歸功于他正確的戰(zhàn)略定位和“龍風(fēng)呈樣”的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)作。，在如此短的時(shí)間內(nèi)，康佳彩電在中原家喻戶曉，在廣告大戰(zhàn)如火或茶的現(xiàn)代商戰(zhàn)中，中原康佳人又是用的什么策略呢?

　　

溫馨浪漫康佳情懷

　

　　(一)黑白電視機(jī)里的彩電。

　　95農(nóng)歷三十。開封老家。

　　我和父母及全家人正聚精會(huì)神地欣賞著熱鬧的春節(jié)文藝晚會(huì)，爸爸突然指著我家的黑白電視機(jī)說，“新濤，咱也換一臺(tái)彩電吧，就換黑白電視機(jī)里的那一臺(tái)。

　　我指著黑白電視機(jī)笑著告訴爸爸：“爸，中央電視臺(tái)播出場地的背景不是電視機(jī)，而是大屏幕高清晰度的康佳電視墻。”

　　“電視墻就不是電視?！”我爸裝出很愿的樣子。

　　“是，是！是電視機(jī)，而且是彩色電視機(jī)！就照你說的辦，gg換彩電就換康佳牌的！”我不想因?yàn)殡p方的爭論影響全家人看晚會(huì)。

　　康佳呀康佳，也唯有你康佳！不僅1993年以來春節(jié)文藝晚會(huì)的電視觀眾不會(huì)忘記你、同時(shí)廣大的電視觀眾更不會(huì)忘記中央電視臺(tái)《綜藝大觀》、《與你同行》、《體育大世界》等節(jié)目播出過程中后面的大屏幕高清晰度的康佳電視墻。

　　康佳鄭州分公司領(lǐng)會(huì)總部的戰(zhàn)略精神。于是在中原大地演著精采的“廣告”藝術(shù)，與總部的總體戰(zhàn)略患患相匝。

　　(二)服務(wù)本身就是宣傳。只要你撥通康佳售后服務(wù)電話，你就會(huì)聽到溫蓉的聲音“您好，我是康佳”，當(dāng)你說明你的彩電出了故障、電話小姐就會(huì)很認(rèn)真地記下你的住址和聯(lián)系電話，然后以你想不到的速度解除了你的煩惱，這時(shí)你才會(huì)真正體會(huì)到康佳的口號(hào)“康傣產(chǎn)品遍四方，售后服務(wù)到府上”的真正含義。

　　鄭州分公司強(qiáng)調(diào)“服務(wù)本身就是宣傳”，而且是花錢少，影響大的即時(shí)性廣告；所以，在康佳鄭州分公司開始在各大商場鋪設(shè)商品的同時(shí)，投資上百萬元配置了維修設(shè)備，康佳的業(yè)務(wù)員雖然只有六人，可康佳的維修服務(wù)人員僅鄭州市場就有16人，而且還在繼續(xù)擴(kuò)大售后服務(wù)范圍，由原來的三級(jí)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展為四級(jí)網(wǎng)絡(luò)，在每兩個(gè)縣建立一個(gè)特約維修聯(lián)絡(luò)站，并將一、二級(jí)網(wǎng)絡(luò)實(shí)行電腦聯(lián)網(wǎng)管理，采用電子郵件服務(wù)，創(chuàng)建顧客導(dǎo)向的企業(yè)結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)內(nèi)部環(huán)節(jié)銜接，提高內(nèi)部管理效率；通過各種渠道滿足顧客的需‘求，孜孜追求更完善的服務(wù)，建設(shè)一支消費(fèi)者更加信賴、滿意的服務(wù)隊(duì)伍。

　　(三)直觀效應(yīng)。當(dāng)你走進(jìn)各大商場時(shí)，首先映入你眼簾的是康佳霓虹燈，你馬上會(huì)被色調(diào)柔和的康佳專柜所吸引，當(dāng)你走向康佳專柜時(shí)，你會(huì)看到一雙親切的眼睛在向你微笑，那就是康佳的直銷小姐。她會(huì)不厭其煩地用普通話向你講解你想了解的康佳彩電情況。市場里的這種靜與聲的完美結(jié)合，令你流連忘返，融人康佳之中。

　　(四)活動(dòng)帶動(dòng)媒體。在各大報(bào)刊中人們很少看到純粹為廣告而廣告的康佳宣傳，因?yàn)樘K建平先生知道在現(xiàn)代廣告大戰(zhàn)中一味的自我張揚(yáng)只能讓人反感。所以，在康佳總部中央臺(tái)打出廣告的同時(shí)，康佳鄭州分公司主要采取“以活動(dòng)帶動(dòng)媒體”的方式與總部的總體宣傳遙相呼應(yīng)?！懊吭掠幸惶熨I康佳不花錢”和“買康佳彩電，看大海，游深圳；逛世界之窗”活動(dòng)，足以證明康佳鄭州分公司的廣告?zhèn)€性。

　　(五)情滿游者心。當(dāng)你邁著疲乏的步履走進(jìn)河南的任一火車站，候車室里的康佳霓虹燈會(huì)默默地視你一路平安，當(dāng)你懷著匆匆的心事走進(jìn)飛機(jī)場檢票廳，你會(huì)被四周的康佳彩電所吸引，因?yàn)樗麄冊(cè)跓o聲地向你顯示著飛機(jī)的班次，當(dāng)日的天氣和誠摯的祝愿：

　　(六)都市添風(fēng)采。鄭州市的最大景觀莫過于四橋一路夜景了。凡是走過四橋一路的人誰會(huì)忘記省博物館上方的巨型康佳霓虹燈，康佳霓虹燈前方二十米處，一代偉人毛澤東在閃爍的都市霓虹中親切地微笑著，這種廣告宣傳，與其說是一種氣勢，倒不如說是一種對(duì)行人的致敬。閃爍的“康佳電子”讓人更多一份對(duì)都市的熱愛。

　　康佳鄭州分公司就是用這些溫馨卻又永恒的執(zhí)著，不知不覺中滲透進(jìn)中原人的心中，康佳彩電給入一種溫馨的浪漫，這種浪漫令人回味，又給人以實(shí)惠，于是康佳的名字在情濃的四季走進(jìn)大人和小孩的心間。　　中原，這僅僅是中原?　

　 不，這是康佳的局部。局部十局部就是康佳的全部。

　　全國各大飛機(jī)場都有康佳彩電在為游客們無聲地服務(wù)，全國務(wù)大火車站都有康佳霓虹燈在容易疲勞的夜景中向旅客們祝愿。

　　這就是康佳的氣度!這就是康佳深人民心的宣傳2一點(diǎn)一滴都體現(xiàn)著康佳人為國為民的情結(jié)。

擴(kuò)展閱讀

版權(quán)聲明：