經(jīng)銷商,如何在夾縫中生存?

 作者:范明剛    55


  就在大家哀嘆經(jīng)銷商的日子越來越不好過時(shí),這經(jīng)銷商是越來越難做時(shí).白酒行業(yè)出現(xiàn)了金六福這樣的最大的酒商,家電行業(yè)出現(xiàn)了國美這樣敢跟家電制造業(yè)巨頭格力叫板的經(jīng)銷商大鱷.可見任何一個(gè)行業(yè)的經(jīng)銷商,只要愿意去尋求突變創(chuàng)新,都會(huì)有自己的生存之道。

  只不過,對(duì)于大多數(shù)經(jīng)銷商來說,它們都屬于社會(huì)的“弱勢群體”。且不說上游的生產(chǎn)廠家都是以我為主,對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)銷資格提出了種種嚴(yán)格的要求,就是下游的零售商和賣場、超市,也把經(jīng)銷商看作是自家的私人“銀行”和“提款機(jī)”,不但沒有利息的支付,什么時(shí)候缺錢花了就什么時(shí)候變著法子找經(jīng)銷商提款。經(jīng)銷商原來那種做“媒人”的優(yōu)越感是否也要隨著現(xiàn)代社會(huì)自由戀愛的普及,這“媒人”的職業(yè)也要消失了?

  經(jīng)銷商如何擺脫困境,在廠家的陰影下保存自己的蛋糕,這是廣大經(jīng)銷商必須面對(duì)的問題!

  一、明確自身的定位。我們的許多經(jīng)銷商從一開始做生意到現(xiàn)在都不知道自己以后的發(fā)展方向, 再加上八、九十年代憑勇氣和膽識(shí)先富起來的經(jīng)銷商族群做樣板,更是堅(jiān)定了許多后進(jìn)入者的決心。殊不知,盲目跟風(fēng)正是自掘墳?zāi)沟南日?。因此,從一開始就明確自己的定位,找準(zhǔn)發(fā)展方向才不會(huì)迷失來時(shí)的路;

  二、走專業(yè)化之路。不管是金六福的酒商還是國美、蘇寧的家電經(jīng)銷大鱷身份,它們都是專注于某一行業(yè)發(fā)展的經(jīng)銷商的典型代表。專家之所以成為專家,就是因?yàn)槟骋患?xì)分領(lǐng)域有其獨(dú)到的研究見解,能講出一些其它人都不知道的東西。所以,我們的經(jīng)銷商也要走專業(yè)化之路,使自己成為某一行業(yè)在當(dāng)?shù)厥袌龅摹皩<摇保?/p>

  三、向物流商、配送商靠攏?,F(xiàn)在的許多廠家都是撇開經(jīng)銷商直接和賣場、超市、零售店打交道,他們在全國的各個(gè)地方都設(shè)有辦事處或直銷部,尤其是一些大公司、專業(yè)化的品牌公司更是如此。譬如寶潔、兩樂、娃哈哈等企業(yè),做他們的經(jīng)銷商你除了把物流、配送服務(wù)搞好以外,其它的就是按時(shí)給這些公司定期打款,至于市場的啟動(dòng)和品牌在當(dāng)?shù)厥袌龅陌l(fā)展、規(guī)劃都由廠家承擔(dān)了。做專業(yè)性的物流配送商所獲得的利潤雖然不是很高,但它細(xì)水常流,經(jīng)銷商自身的風(fēng)險(xiǎn)也非常小,更重要的是,經(jīng)銷商可以藉此完善、鞏固自己的分銷網(wǎng)絡(luò),做更多廠家的代理商,從而分?jǐn)偩W(wǎng)絡(luò)成本,獲取更多的利潤;

  經(jīng)銷商的第一步是選對(duì)自己的產(chǎn)品,現(xiàn)在不妨向大家介紹幾招:

  一、選擇的廠家要有較強(qiáng)的研發(fā)能力和資源優(yōu)勢。因?yàn)檫@些背景有助于深入了解該產(chǎn)品的創(chuàng)新體系、品質(zhì)說明及相應(yīng)足夠的宣傳空間,只有掌握的素材越多,圍繞產(chǎn)品延伸出的傳播手段選擇余地就大,且研發(fā)水準(zhǔn)事關(guān)一個(gè)產(chǎn)品的技術(shù)含量和戰(zhàn)略方向,它代表了行業(yè)的發(fā)展趨勢,容易引起社會(huì)各界的關(guān)注和政府部門的支持,自然也容易引起消費(fèi)者的好感。

  二、賣點(diǎn)突出,差異化明顯。在當(dāng)前眾多的同質(zhì)化產(chǎn)品中,經(jīng)銷商所選擇的產(chǎn)品要盡可能凸現(xiàn)個(gè)性,不要光為了貪圖低扣率,大價(jià)差而迷失方向,誠然,進(jìn)貨價(jià)低,派送贈(zèng)品,無償退換貨等等值得動(dòng)心,但相比產(chǎn)品自身的核心利益都是表象,現(xiàn)在的醫(yī)藥保健品競爭十分激烈,如果選擇的產(chǎn)品沒有什么特色,今后的市場運(yùn)作將極其艱難,最好三思而后行,退一步講假使產(chǎn)品個(gè)性上有明顯優(yōu)勢,也要讓優(yōu)勢在第一時(shí)間感受到。

  三、價(jià)位基本上屬于老百姓能接受范疇。價(jià)位偏高,雖說經(jīng)銷商利潤空間大了,但市場推廣慢吸引不了更多的購買群體,市場就不容易擴(kuò)大,相反,價(jià)格低,自身面臨的產(chǎn)品推廣、終端運(yùn)作、配送服務(wù)上的成本太高就會(huì)沖淡利潤,因此價(jià)位的適合也是要考慮的重要因素。至于有些產(chǎn)品價(jià)格低得離譜,則說明了廠家急功近利的心態(tài),其結(jié)果要受到市場的報(bào)應(yīng)。

  四、產(chǎn)品最好是上市不久,屬于起步階段。因?yàn)檫@類產(chǎn)品由于新近推出,品牌知名度尚未打開,競爭對(duì)手還無暇顧及或未引起足夠的重視,廠家對(duì)代理商的選擇也不會(huì)很高,各項(xiàng)要求條款相對(duì)較低,而且作為一個(gè)上市新品,在市場推廣的具體操作中容易贏得企業(yè)的關(guān)照和支持,所謂的扶上馬送一程便是此類典型。

  五、不要選擇過分冷的產(chǎn)品。前段時(shí)間補(bǔ)血、補(bǔ)鋅、補(bǔ)鐵、補(bǔ)鈣、補(bǔ)腦補(bǔ)維生素等等,形成了流行風(fēng),許多后繼產(chǎn)品采用活動(dòng)跟進(jìn),終端攔截的方式取得了一定的市場業(yè)績。應(yīng)該講選擇跟風(fēng)產(chǎn)品可以規(guī)避一些市場風(fēng)險(xiǎn),單自身所得獲利較少。另外,象現(xiàn)在市面上的諸如雌激素、排鉛類、OPC等產(chǎn)品,屬于今后的生物科技發(fā)展方向,蘊(yùn)涵著巨大的產(chǎn)業(yè)前景,但相應(yīng)推廣的要求也高,市場尚在進(jìn)一步培育期,如剛剛起步的經(jīng)銷商,還是慎重為妙。

  六、作為名經(jīng)銷商,老百姓的真正消費(fèi)需求才是選擇產(chǎn)品的方向,除了被動(dòng)的在廠家提供的產(chǎn)品類中進(jìn)行篩選外,應(yīng)該主動(dòng)出擊,,結(jié)合自身對(duì)市場的認(rèn)識(shí)和對(duì)產(chǎn)品的見解,給廠家提供消費(fèi)需求中的熱門信息,這就需要經(jīng)常關(guān)注零售終端的動(dòng)態(tài)銷售情況,及時(shí)跟蹤并做出反應(yīng),同時(shí)協(xié)助廠家共同開發(fā)推廣,這樣有助于建立雙方今后合作的伙伴關(guān)系。另外在一些有代表性城市每年舉辦的產(chǎn)品博覽會(huì)、展銷會(huì)上,經(jīng)銷商要有意識(shí)的從中去摸產(chǎn)品信息,了解企業(yè)動(dòng)態(tài),最終選擇合適的產(chǎn)品出來。

  現(xiàn)在的經(jīng)銷商究竟走一條什么樣道路關(guān)鍵還在于自己的選擇。所謂條條道路通羅馬,只要能令自己走向成功,哪怕道路曲折一點(diǎn)才能到達(dá)羅馬也未嘗不可,你認(rèn)可的話,就選好你中意的裝備上路吧!

 經(jīng)銷商,何在,夾縫,生存,就在

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以前就是簡單的培訓(xùn),后來叫增值服務(wù),現(xiàn)在又叫賦能,就是廠家在技術(shù)層面對(duì)經(jīng)銷商有些幫助,主要也就是上上課,提供些系統(tǒng)工具,參觀些市場。單次搞的叫論壇,多搞幾次就叫商學(xué)院了,再大點(diǎn)就叫戰(zhàn)略伙伴陪跑項(xiàng)目。這

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與對(duì)外銷售工作相配套的,是內(nèi)部的銷售管理。銷售管理主要也就是記錄、轉(zhuǎn)交、匯總、分析這幾大功能,業(yè)務(wù)量不大的時(shí)候,簡單的手抄單,紙面賬,面對(duì)面溝通,微信短信等措施也行,甚至靠記性也行。但業(yè)務(wù)量放大之后,

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關(guān)于經(jīng)銷商的選品問題,先說兩點(diǎn):1.選品時(shí)不要當(dāng)戀愛腦,老板自己主觀上喜歡,覺得一定好賣的,就認(rèn)為業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)、終端、消費(fèi)者都能接受。2.不要抱著養(yǎng)兒防老的思路,認(rèn)為兒子越多,自己的晚年越有保障,孩子沒有

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首先,經(jīng)銷商生意的技術(shù)含量不高,對(duì)經(jīng)營者的學(xué)歷和專業(yè)技術(shù)并沒有太高要求,且進(jìn)入門檻也低,規(guī)模大小自定,只做一兩個(gè)街區(qū)的批發(fā)也可以,做整個(gè)中國的總經(jīng)銷也行。不過,從生意運(yùn)營形態(tài)來劃分,經(jīng)銷商的生意可初步

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沒有兩片一樣的樹葉,也沒有兩個(gè)一樣的老板。經(jīng)銷商老板成千上萬,個(gè)個(gè)都很特別。不過,作為老板,做生意自然也有個(gè)取向,也就是有個(gè)奔頭。在經(jīng)銷商群體中,有三類發(fā)展取向最為常見:皇總、量總、利總,看看你是哪一

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在經(jīng)銷商員工數(shù)量超過五十人以后,可考慮設(shè)置行政經(jīng)理崗位,專司對(duì)員工的基礎(chǔ)人事管理工作,避免將人事工作分散給不專業(yè)的內(nèi)勤崗位,或是甩給老板來做。 經(jīng)銷商公司行政經(jīng)理的崗位構(gòu)成內(nèi)容如下,供參考:一、崗

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