順勢營銷
作者:曾祥文 63
(4)充滿誘惑的資源不匹配。
政府出于對企業(yè)的關心,經常推出一些項目,附有“無息貸款”或者“項目專用、無須償還”等條件,誘使一些條件并不具備的企業(yè)心癢難耐、躍躍欲試,結果由于資源不匹配而死。
我一家客戶,一家本來經營尚可的白酒企業(yè),由于經不住“無息貸款”或“無須償還的貸款”的誘惑,盲目領取政府的“愛心”,聽話地擴大規(guī)模,建設了投入巨大后來成為巨大的長期包袱的發(fā)酵基地,還有現代化灌裝設備;盲目擴大業(yè)務范圍,業(yè)務領域擴大到酒瓶廠、印刷廠、飼料廠等;再加上一些“炒作派顧問”的推波助瀾,爭創(chuàng)了一些“吉尼斯記錄”,最后精疲力竭,后勁被透支完畢。雖經我們后來百般奮斗,也還不知道哪年哪月能走出虧損。
“愛心殺人”,被人愛死比被人打死,應該是別有一番滋味在心頭的。
(1)上下同欲
企業(yè)內部管理,從根本上說就是價值鏈管理。
員工與企業(yè)之間,本質上說是價值交換、價值互相增值的關系:
員工的客戶是企業(yè),是投資者;員工的任務是受企業(yè)的委托而為企業(yè)的目標顧客(即對企業(yè)有商業(yè)價值而又符合企業(yè)戰(zhàn)略的顧客)服務;要求企業(yè)提供的,是工作平臺、發(fā)展空間,以及與其付出相應的報酬;企業(yè)的任務是為員工的發(fā)展提供平臺,使之能以較少的個人投入獲得超出其單打獨斗的個人回報;并且,企業(yè)本身還能因為這個員工的勞動而獲得剩余價值。
只要老板與員工都承認這個原理、并以之作為企業(yè)文化的根本基礎,依據一定的現代企業(yè)管理技術,就能制定出以目標顧客、以細分市場為導向的切合企業(yè)實際與行業(yè)規(guī)律的《人力資源戰(zhàn)略》,以及相對應的《員工職業(yè)生涯規(guī)劃》、《績效管理》、《績效考評》、《薪酬制度》、《培訓體系》等一系列理順企業(yè)內部價值鏈的制度,從而找到合適的合作平臺;再依據具體情況的變化而不斷地加以調適,不斷變革,就能建立“上下同欲”的機制。
有人對比過三株失敗之后與巨人失敗之后的不同:
三株的老板非常富有而員工的正常待遇很低,員工長期覺得三株的錢“好騙不好掙”,因此一直在尋找非正常的盈利,一直在觀望、在等待時機從而加倍實現自己的“價值回歸”,一有風吹草動(其實當年三株企業(yè)在湖南當被告之時,不僅經濟上元氣未傷、而且可以說是毫發(fā)無損),員工已經軍心振奮、能撈就撈,并且樹未倒而猴先散,不再愿意與三株一起“東山再起”;
巨人則不同,雖然因為巨人大廈等原因使公司的經濟實力已經元氣大傷,但是作為老板的史玉柱待人忠厚,關鍵人才、核心員工始終跟著他,愿意跟他一起創(chuàng)造和等待下一個輝煌;于是他們臥薪嘗膽,終于創(chuàng)造出了腦白金的奇跡。
“上下同欲者王”,“人心份額比市場份額更重要”,“得人心者得天下”,事實就是這樣雖然深藏不露、但畢竟勝于雄辯。
(2)核心能力規(guī)劃
評估自己的核心能力,就是要把自己的核心能力作為確定顧客戰(zhàn)略、企業(yè)競爭戰(zhàn)略等企業(yè)定位的基礎;以市場趨勢為依據,確定自己的核心能力的發(fā)展方向;不受所謂的機會的誘惑(幾乎所有的陷阱,都是以機會的面目出現的,都是表面上非常誘人的;否則就該叫著正面威脅而不是陷阱了),朝著依據科學而制訂的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標,有條不紊地推進。
我想,當年南昌起義之前,共產黨只控制了一個軍左右的兵力,也敢于藐視國民黨的優(yōu)勢,就是因為我們擁有一套國民黨不具備的核心能力:先進的理念,加上合適的傳播技巧如刷墻標、做口碑(農民運動講習班、憶苦思甜大會等),加上善于穿草鞋、走山路的吃苦耐勞技能,等等,就使我們具有了能支撐游擊戰(zhàn)爭戰(zhàn)略、農場包圍城市戰(zhàn)略等的戰(zhàn)術能力,我們可以稱之為“核心戰(zhàn)術能力”;這就使我們具有了奪取全國政權的可能性,我們就沒有必要那么早地認輸。
有個故事能說明兩黨核心戰(zhàn)術能力的如此之不同:傳說抗戰(zhàn)時期,為了方便動員人民抗戰(zhàn)、組織力量監(jiān)督日本鬼子的動向,閻錫山采用了的“層層動員”方式,表格化、規(guī)范化、制度化地一大堆,配以龐大的培訓班隊伍深入鄉(xiāng)村動員,但培訓人員不懂老百姓的語言,整體規(guī)劃的貫徹落實較差,表面轟轟烈烈、實際雨過地皮濕;最后效果可想而知;八路軍的方式則簡單而實用:老百姓、情報人員以雞毛為符號,一根雞毛表示“急”,兩根雞毛表示“緊急”,三根雞毛表示“非常急”,分別代表敵人進攻的威脅程度(時間、距離、兵力);結果,“雞毛信”遠比“層層動員”見效。
誰的核心能力更適合在當時的中國發(fā)展壯大,由此可見一斑。
今天,如果你擁有了一些貌似強大的對手所不具備的能力,你也就可以成為未來的霸主。例如,當年的煙臺長城具備了對手不具備的渠道掌控、終端掌控能力,水井坊具備了對手所不具備的、能讓品牌喚起目標顧客內心世界深處共鳴的“后營銷”的能力,成都海浪當年具備了對手所不具備的、品牌鏈業(yè)務鏈培訓鏈三鏈合一的能力,我們再通過一定的策略規(guī)劃,把我們的核心能力發(fā)揮得淋漓盡致,我們就迎戰(zhàn)了對手幾十倍上百倍的資金的狂轟亂炸,取得了比對手高出百倍的投入產出率。
這就是順自己核心能力之“內勢”。
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