小糊涂仙,一個白酒區(qū)域經(jīng)理的近身肉搏
作者:陳小龍 174
思路理順了,跑起來很快,西線市場,以前在各廠家的縱容下,酒樓習(xí)慣于代銷,小糊涂仙則要求現(xiàn)款,我的前任在這個問題上沒有堅持,結(jié)果造成大量呆帳,經(jīng)銷商向廠家追討損失,雙方不歡而散,原來許諾酒樓每個盒蓋5元回收也無人理睬,酒樓怨氣沖天,我來時公司明確指示放棄,由于在其它市場一時找不到增長點,我冒險一試,結(jié)果兩次失敗,一大筆貨款反被當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商扣住,這次我們把給酒樓的促銷品變成等值的酒,讓經(jīng)銷商給酒樓代銷,另外,深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)搞促銷,對于西線我沒有奢求,只求快點把經(jīng)銷商欠公司的貨款收回,結(jié)果卻大大超出了我的期望,酒樓終端發(fā)展到二百多家,銷售線延伸到該區(qū)域的幾個縣,市內(nèi)高級酒店全部拿下,銷量空前突破。這個曾讓數(shù)任經(jīng)理滿心傷痛的市場,老樹開新花了。
北部市場主要是泡沫太多,現(xiàn)在則花力氣著手疏通渠道,幫各區(qū)鎮(zhèn)分銷商鋪市,把酒先銷到酒樓和煙酒店,再讓他們進(jìn)新貨,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)的重點酒樓,還派出品牌代表,搞流動促銷,旗袍授帶,小禮品,摸獎游戲,那些農(nóng)村,從來也沒見過這種陣勢,覺得很新鮮,銷量實打?qū)嵉搅司瓶妥炖锶チ?。貨不再堵在酒樓和分銷商倉庫里,和最終消費者形成了順暢流動,在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場中的幾個經(jīng)濟強鎮(zhèn),我們的市場占有率都名列前茅。
南部市場是總經(jīng)銷所在地,原來銷量低,影響力弱,只算個配送中心,現(xiàn)在加強中心兩個區(qū)及鄉(xiāng)鎮(zhèn)的深入開發(fā),明確了以重點酒樓為主,以拿大訂單派品牌代表駐場促銷為主要策略,銷量大為增長,已經(jīng)由原來的占總銷量的五分之一增長到三分之一。
東部市場受竄貨影響較大,銷量低,分散精力,干脆將人員撤回,支援西線市場,創(chuàng)造銷量,把鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場做深做透,擴大戰(zhàn)果。
中部市場幾經(jīng)調(diào)整,銷量也穩(wěn)定下來,幾個縣上主要職能部門的領(lǐng)導(dǎo)都喝開了小糊涂仙,酒風(fēng)也起來了,鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場一路直追,把幾個重要鄉(xiāng)鎮(zhèn)都拿下來了。
從來沒有這樣感到欣喜過,像雨過天晴,我有了和當(dāng)年毛主席同樣的感覺:“它是站在海岸遙望海中已經(jīng)看得見桅桿尖頭了的一只航船,它是立于高山之巔遠(yuǎn)看東方已見光芒四射噴薄欲出的一輪朝日,它是躁動于母腹中的快要成熟的一個嬰兒”,業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商,都看到了銷售高潮就要到來了,各方面的關(guān)系基本理順,從次年三月份起,我負(fù)責(zé)的那個區(qū)域,增長速度、相對銷量,鋪貨率、品牌可見度,市場影響力等綜合指標(biāo),已經(jīng)在全公司排名前列了。
我可愛的小BaBy就要降生了,而我已經(jīng)在這里停留太久,該回去盡自己做爸爸的責(zé)任了。市場已經(jīng)有了相當(dāng)?shù)钠鹕?,酒樓餐飲終端數(shù)目增長了120%,銷售渠道也延伸到了鄉(xiāng)鎮(zhèn),月平均銷量增長了200%,在一個較高的基數(shù)上穩(wěn)步上升,銷售費用比降下來了,銷售隊伍是這個市場有史以來最強大的。是時候走了,在臨走前的一次酒會上,我私下問宋總,“有沒有辜負(fù)您對我的期望”,他舉起酒杯回敬我說沒有,我心里也就踏實了。Q市場和我一起重建市場的下屬、銷售主管、業(yè)務(wù)員、品牌代表,舍不得我走,幾個人淚流滿面,他們一起給我開了一個晚會,在一個迪廳里面,他們把我高高拋起、拋起、再拋起。
再見,我的兄弟姐妹,你們是我永遠(yuǎn)的驕傲,沒有你們,我什么也做不了。小糊涂仙的兄弟酒小糊涂圣有一句話,“圣賢不在他處,就在我們的心中”,有心為圣為賢,就是凡人也會跳開功利,集中精神。有了在小糊涂仙的這次經(jīng)歷,我想,再去任何一個地方,再做空降兵,我已經(jīng)有底氣多了。
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