后非典時(shí)期酒類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理的應(yīng)對(duì)之策
作者:陳小龍 125
非典對(duì)于社會(huì)經(jīng)濟(jì)方方面面造成了極大的影響,對(duì)于藥品、保健品,紡織、飲料等企業(yè)來(lái)講,或許還是一個(gè)難得的發(fā)展機(jī)遇,但對(duì)于酒類(lèi)企業(yè),飽受餐飲業(yè)和現(xiàn)代超商超渠道生意下滑造成的打擊,一些企業(yè)一時(shí)沒(méi)有了主張,現(xiàn)在非典高峰已經(jīng)過(guò)去,如何在后非典時(shí)期開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作,筆者想給或在興奮或在苦惱的酒類(lèi)銷(xiāo)售經(jīng)理們提供一點(diǎn)思路。
作為酒類(lèi)企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)人,一定要對(duì)現(xiàn)階段的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作有清醒的認(rèn)識(shí),不可過(guò)分樂(lè)觀(guān)、也不輕視非典可能反彈的影響,更不能在非典帶來(lái)的沉重打擊中悲觀(guān)失望,或在等待和猶疑中坐失良機(jī),銷(xiāo)售就好比劍客過(guò)招,絲毫的遲疑都會(huì)是致命的。
我們可以冷靜地思考一下,后非典時(shí)期酒類(lèi)企業(yè)應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)。
首先我們應(yīng)該盤(pán)點(diǎn)一下非典對(duì)本企業(yè)所造成的影響,到目前為止本企業(yè)在老渠道和老市場(chǎng)上受到了多大的損失,這些渠道在疫情過(guò)去之后,還可以產(chǎn)生和承擔(dān)多大的銷(xiāo)售額,新的渠道,新市場(chǎng)為本企業(yè)帶來(lái)了多大的生意,今后還可以帶來(lái)多大的銷(xiāo)量。這些都要做及時(shí)的評(píng)估,明確好今后本企業(yè)的走向。
非典對(duì)于酒類(lèi)產(chǎn)品的影響只是在重疫區(qū),某些渠道,而非全部,這些渠道的銷(xiāo)售只占整體銷(xiāo)售的一部分,甚至是一小部分,所以我們得把企業(yè)資源分配到那些受影響小或沒(méi)有受影響的渠道和地區(qū)上去,后非典時(shí)期,渠道的重點(diǎn)又發(fā)生了變化,銷(xiāo)售經(jīng)理可從以下幾個(gè)方面入手,積極應(yīng)對(duì)?,F(xiàn)結(jié)合非典前后期工作重點(diǎn)分分析對(duì)比。
從受影響的范圍來(lái)看,非典全國(guó)各地都有,但是疫情程度則相差很大,除去廣東、北京、山西、內(nèi)蒙等地區(qū)之外,其它地方發(fā)病情況并不是非常嚴(yán)重,所以酒類(lèi)企業(yè),在如何分配資源,選擇重點(diǎn)方面,是可以做一個(gè)調(diào)整的,這樣加強(qiáng)對(duì)非疫區(qū)及疫情輕微地區(qū)的市場(chǎng)工作,很有必要,爭(zhēng)取從這些地區(qū)把疫區(qū)造成的銷(xiāo)量損失奪回來(lái)。后非典時(shí)期,各家企業(yè)殺回馬槍?zhuān)袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最激烈的地方就會(huì)出現(xiàn)在以前非典嚴(yán)重的地方。
在農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn),因?yàn)橥L(fēng)環(huán)境好,大部分地方極少有非典病例,甚至根本沒(méi)有,這一點(diǎn),可以從政府每天公布面的全國(guó)非典新增數(shù)據(jù)了解到,所以這些地方的銷(xiāo)售只能加強(qiáng),決不能允許有絲毫的松懈。隨著政府對(duì)非典病例的透明化公布,以及對(duì)疫情的控制,人們的恐慌心理逐漸解除,消費(fèi)也回歸正常,這些都是酒類(lèi)企業(yè)應(yīng)該注意的,每一次新增病例的降低,都可能會(huì)帶來(lái)酒類(lèi)銷(xiāo)量的增長(zhǎng)。由于農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)較為分散,配送成本較高,也較費(fèi)人力物力,所以,只能做短期的人員投入,幫助經(jīng)銷(xiāo)商和分銷(xiāo)商拓展市場(chǎng)的人員應(yīng)該盡快調(diào)整到銷(xiāo)量主渠道中去,把鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓展跟進(jìn)的任務(wù)交給當(dāng)?shù)氐姆咒N(xiāo)商去完成。
在疫情看似嚴(yán)重的區(qū)域,并非所有的地區(qū),非典都很?chē)?yán)重,就算最先發(fā)病的廣東,病情也只限于廣州較為嚴(yán)重,旁邊的佛山、南海等珠三角城市及周邊地區(qū),街上戴口罩的人都極少,好賣(mài)的白酒依然好賣(mài),如在佛山地區(qū)皖酒王、諸葛釀還是賣(mài)得非常好。對(duì)于啤酒而言,這些地區(qū),并沒(méi)有因?yàn)榉堑涠芴蟮挠绊?,如廣東江門(mén)疫區(qū),珠江純生依然熱銷(xiāo)。后非典時(shí)期,二級(jí)城市的拓展,我們還應(yīng)進(jìn)一步鞏固前期戰(zhàn)果,爭(zhēng)取把這條渠道做大做強(qiáng),成為本企業(yè)新的銷(xiāo)量增長(zhǎng)點(diǎn)。
非典時(shí)期,并非下了“禁酒令”,人們喝酒總體會(huì)少一點(diǎn),但并不會(huì)不喝,想喝酒的他會(huì)照喝,如果酒類(lèi)企業(yè)自我設(shè)限,銷(xiāo)量自然會(huì)狂跌不止。酒類(lèi)企業(yè)在非典時(shí)期,還是要謀求銷(xiāo)量的增長(zhǎng),而不是有保量或是只作做調(diào)整工作,一味等待,這樣只會(huì)錯(cuò)過(guò)了月亮,又錯(cuò)過(guò)了星星,后非典時(shí)期,銷(xiāo)售工作只有一步一步做扎實(shí),才可以把握住此后銷(xiāo)量的快速增長(zhǎng)。
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