小糊涂仙,一個白酒區(qū)域經(jīng)理的近身肉搏

 作者:陳小龍    174


系列專題:區(qū)域經(jīng)理成長錄

 

  小糊涂仙留給我太多的回憶,它教給我在復雜環(huán)境之下工作的能力。這次經(jīng)歷使我意識到準備有多么重要?!皶r刻準備著”,這是小時候就學過的東西,現(xiàn)在才真正體會到它的價值,因為困境和機會隨時都會降臨。

1、重披戰(zhàn)袍,絕地求生

  南征北戰(zhàn),在全國市場打拼了幾年,2001年7月,終于下定決心,回到廣東來,原本想自己做點事,但離開廣東太久,找來找去沒個方向,一個非常意外的機會,和云峰酒業(yè)的宋總相識,和他聊了好多次,他的個人魅力深深地吸引了我,“你能來這里,我感到很榮幸”,他的話使我又鼓起勇氣,重披戰(zhàn)袍,重新回到商場廝殺的第一線。

  Q市場歷經(jīng)幾任管理人員,啃來啃去,還是個骨頭,銷量低,人員素質(zhì)參差不齊,銷售主管與部分經(jīng)銷商關系曖昧,每個月的費用帳目一塌糊涂。我先沒有驚動他們,而是首先去市場,一個多星期,星夜兼程,把所有的市場全跑了一次,一一拜訪當?shù)氐姆咒N商。同駐地的銷售代表單獨談話,和當?shù)仄放拼恚ň茦谴黉N員)開座談會,深入酒樓,了解情況。

  粗粗摸底,還真嚇了一跳,這個區(qū)域,主要銷售量來自于北部山區(qū),有一個月甚至占了銷售總額的90%,而不是總經(jīng)銷所在的區(qū)域中心,相當一部份貨不是去了酒樓終端,而是堵在二批、三批的倉庫里,當區(qū)的銷售代表為了完成任務,把應該給酒樓終端的促銷力度,直接變成現(xiàn)金,在貨款中扣除,批發(fā)商在巨大的利潤面前,壓貨進去,這成為真正的定時炸彈,如果這批貨突然放出來,整個區(qū)域的價格體系將全部打亂,竄貨問題也嚴重困擾著市場。另外,公司改固定市場費用為每箱提百分比費用做促銷,對于酒樓來講,促銷力度減了一半,一部分酒樓開始不經(jīng)營我們的酒了?!?/p>

  我回過頭來仔細分析這個奇怪的群體,北線業(yè)務員銷量最大,是個小混混,經(jīng)銷商所在中心城市,有兩個業(yè)務員,負責城南的這個和主管關系好,兩人一個申報,一個審批,合伙貪污;負責城北的那個不出成績,對我若即若離;中部的業(yè)務員是剛從另一個市場淘汰過來的,以為有后臺,把誰也不放在眼里;司機則是經(jīng)銷商安插進來的,環(huán)顧四周,我發(fā)現(xiàn)已無人可用。

  接下來的事情比我想象地要糟得多,銷售主管逼宮,業(yè)務員搞小團體,中部市場業(yè)務員不服管理攪亂市場,分銷商胡亂申報,坑廠家促銷費用,品牌代表兼職,用人不當,決策失誤,經(jīng)濟不景氣,竄貨嚴重,車輛被盜,競爭品牌落井下石……

  沒日沒夜地工作,找不到可以授權的人,天天加班到深夜,眼睛下面吊著兩個大眼袋,遠遠看去像個熊貓,飯也吃不下,褲子變得越來越大,不得不換成小號的。銷售旺季來臨了,別的區(qū)域經(jīng)理都回去大唱凱歌,只有我這里,銷量平平。

  出路在哪里,出路在哪里?最艱難的時候,我躲在屋子里,看《康熙帝國》,聽那大氣磅礴的主題曲,“我站在風口浪尖,緊握住日月旋轉(zhuǎn);做人一地肝膽,做人何懼艱險,豪情不變年復一年”“大男人不好做,風險中依然執(zhí)作”,決不服輸,決不,決不。

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