同為經(jīng)銷商，為什么有些人會有那么多客戶、那么多生意、那么多現(xiàn)金，你卻沒有？品類管理不但帶來更多的銷量，更能提高經(jīng)銷商的資金周轉(zhuǎn)率和利潤率。

　　由于現(xiàn)在大家講品類管理的各項理論都比較多，書店里面全部有，在這里，我盡可能從營銷實戰(zhàn)方面來講多一些，從實際操作方面多做一些具體可行的分析，少講一些概念，多提供一些實用的方法，語言盡可能通俗，內(nèi)容是從調(diào)味品業(yè)來談快速消費品經(jīng)銷商的品類管理，品類管理是供應(yīng)商與零售商一起來做的，但是調(diào)味品經(jīng)銷商一般都扮演雙重角色，這里著重談的是做為零售商角色的經(jīng)銷商如何做品類管理，希望對大家有所幫助。　

經(jīng)銷商應(yīng)該做品類管理

　　不少的經(jīng)銷商及經(jīng)銷商的從業(yè)人員都是把單位產(chǎn)品的單品利潤來作為判別自己店鋪的經(jīng)營重點，實際上這也沒有錯，我們同時也觀察到，那些實力雄厚的稱霸一方的餐料經(jīng)銷商實際上在有意無意地做品類管理的工作。如調(diào)味品（醬油、醋），酒水、干貨等，分門別類放在不同的倉庫里面；他們對于產(chǎn)品有主推、有次推，對于倉庫的周轉(zhuǎn)、資金的周轉(zhuǎn)方面考慮很多，能很快地適應(yīng)新的市場環(huán)境，從而在區(qū)域市場內(nèi)取得了競爭優(yōu)勢，資金周轉(zhuǎn)快，就能用一萬元的本錢，做十萬元的生意，這個好處每個經(jīng)銷商都知道。

　　這就是他們?yōu)槭裁从心敲炊嗟目蛻?？為什么會有那么多的生意？為什么比別人多賺錢？為什么有那么多的現(xiàn)金？　

　　品類管理不是核武器，也不是時髦的語言，更不是看不見摸不著的“皇帝的新衣”，它是一項可以增加經(jīng)銷商和下線客戶一起多賺錢的工具，這個是經(jīng)銷商與做為供應(yīng)商的廠家一起為謀取雙方區(qū)域收益最大化而作的種種努力，下面我就來具體介紹那些雄據(jù)一方的調(diào)味品經(jīng)銷商是如何無師自通地用這個辦法，以及幫助大家更全面，更系統(tǒng)使用品類管理的工具，更大程度地擴(kuò)大自己的區(qū)域地位。

經(jīng)銷商因缺乏品類管理意識而遇到的麻煩

　　因小失大。很多經(jīng)銷商出于利潤的考慮，對于名牌調(diào)料，利潤較低，不把心思放在這上面，別人拿貨，往往限量供應(yīng)，或是推薦其它利潤較高的替代性產(chǎn)品，時間一久，廠家看出名堂來了，廠家也是要生存的，所以不能在一棵樹上吊死，因此又另開一家經(jīng)銷商來經(jīng)營，或是直接換一家另起爐灶，經(jīng)銷商也在這個過程之中逐漸失去了競爭力，所以作為經(jīng)銷商而言，最好的作法是積極配合廠家的銷售，好好和廠家談戀愛，如果你不喜歡她，就不要成為她的經(jīng)銷商，甘當(dāng)一個二批商更好，這樣在廠家心目中反而更有份量。

　　錯失商機(jī)。經(jīng)銷商最好是做關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，這樣的話，可以有效地利用現(xiàn)有的銷售渠道和網(wǎng)絡(luò)來銷售更多的東西。如醬油、醋、蠔油、調(diào)味汁、調(diào)味粉、干調(diào)、大米、食用油、酒水、酒店用品等等，這樣，這些關(guān)聯(lián)產(chǎn)品可以方便客戶一次購足，最大限度地滿足客戶的需求和便利，自己也最大化地從客戶那里取得生意。

　　無利可圖。缺乏品類管理，就會出現(xiàn)，今天不知道明天干什么，應(yīng)該推銷什么，應(yīng)該進(jìn)什么貨，發(fā)現(xiàn)了生意機(jī)會卻沒有足夠的現(xiàn)金可以周轉(zhuǎn)，暢銷的產(chǎn)品因為缺貨而流失客戶和利潤，辛辛苦苦干了一年，年終一盤點，發(fā)現(xiàn)根本沒賺錢，成了真正的“楊白勞”，這些都是缺乏品類管理的癥狀。

品類管理的三大策略

　　確保領(lǐng)地：經(jīng)銷商面臨的競爭環(huán)境一天天惡化，區(qū)域內(nèi)同業(yè)競爭越來越成熟，自己的銷售領(lǐng)地、所屬自己的客戶是不是忠于自己的店鋪，圍繞這個做產(chǎn)品銷售管理。所以在選擇產(chǎn)品的時候，就是區(qū)域競爭者經(jīng)銷的產(chǎn)品，那些會做生意的經(jīng)銷商還是備有一定存貨的，就是為了保有領(lǐng)地，使自己的客戶不會流失。

　　創(chuàng)造驚喜：發(fā)現(xiàn)那些讓客戶眼睛一亮的產(chǎn)品，這個就是新品種，季節(jié)性或階段性的產(chǎn)品，快速成長的產(chǎn)品，能很快流行在一定時期內(nèi)取得可觀利潤的產(chǎn)品，如珍珠奶茶這個產(chǎn)品，珍珠果這個東西在臺灣很流行，銷售到奶茶店、西餐廳、餐飲渠道里面，售價很高，這個產(chǎn)品本身沒有什么附加值，原料便宜，經(jīng)銷商銷售原料，零售商購回去，通過自己推廣，可以賺取相當(dāng)?shù)睦麧?，這個就相當(dāng)成功了。創(chuàng)造流行，蘋果醋在調(diào)味品里面是一個小小的品種，是一家大調(diào)味品公司的新產(chǎn)品，在全國沒有多少銷量，但是在華北一個調(diào)味品經(jīng)銷商吃過某廠家的這個產(chǎn)品之后，先做試銷，免費給來進(jìn)貨的客戶品嘗、飲用，挖掘出它可以美容、軟化血管、降低血脂等功效，引起了客戶的興趣，試銷一舉成功，他緊接著在當(dāng)?shù)孛襟w自己投放電視廣告，進(jìn)一步拉動消費，炒作該產(chǎn)品，使得當(dāng)?shù)睾忍O果醋成了一股流行風(fēng)，高峰時期，五千件貨剛到經(jīng)銷商倉庫，還未進(jìn)門，已經(jīng)給上面提貨的客戶搶購一空，廠家也因產(chǎn)能不足而造成缺貨，與他合作的客戶也個個賺得口袋鼓鼓，廠家也因為在當(dāng)?shù)仄放朴绊懥Σ粡?qiáng)，所以在這個品種上面就默許這家經(jīng)銷商獨家經(jīng)銷，所以該經(jīng)銷商在定價上面定得較高，取得了非常高的利潤，后來這個產(chǎn)品由于地區(qū)沖貨以及流行過去，銷量下降，但是這個經(jīng)銷商已經(jīng)賺到笑了，他的成功絕非偶然，主要決策善于尋找機(jī)會，時時詢問廠家新產(chǎn)品開發(fā)的動向，尤其是大廠，每推出一個新品大都經(jīng)過周密的調(diào)查研發(fā)，生命力都較強(qiáng)，這個經(jīng)銷商后來又在同一地區(qū)成功推廣了同一廠家的黃豆醬，品類管理的技術(shù)真是高明。

　　提升形象：強(qiáng)化經(jīng)銷商自己在客戶眼中的形象，聽起來像是定位，如這家經(jīng)銷商經(jīng)銷的產(chǎn)品價格最便宜；這家經(jīng)銷商做商超渠道的產(chǎn)品最多，最全，這家經(jīng)銷商做餐飲渠道貨物最多最全，還有產(chǎn)品質(zhì)量最好，產(chǎn)品服務(wù)最好（賒銷、殘次可換）等也是提升經(jīng)銷商形象的重要手段，這樣產(chǎn)品容易滿足客戶的特定需求，客戶一有這種需求，就會來找我們來采購，從而由于經(jīng)營這些產(chǎn)品而帶來更多的客流。

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