小李，22歲，剛從武漢工業(yè)大學畢業(yè)，就加盟了A公司做銷售員。經(jīng)過A公司半個月的培訓后，被分配到王經(jīng)理所負責的大區(qū)做區(qū)域銷售員。小李來自河南，給人的第一印象是很自信、有激情、能吃苦。開始王經(jīng)理讓小李跟著他的車跑，順便給他講一些做人的基本道理、產(chǎn)品知識、市場運作的程序與方法、溝通技巧與方法等一些銷售基本常識。后來，王經(jīng)理將他安排在一個剛開發(fā)不久的新客戶——曾老板那里，專門幫助曾老板開拓市場。小李剛到曾老板那里，他感覺到曾老板根本沒有把他作為廠家的業(yè)務代表來看待，從不與他商量和溝通生意上的事情，更不用說帶他一起跑市場，在曾老板的眼里，他只是個什么都不懂的剛畢業(yè)的學生。但小李很堅強，潛意里產(chǎn)生了一種不服輸?shù)哪铑^：一定在征服曾老板，改變曾老板對自己的看法。于是他每天早出晚歸，借著曾老板的摩托車，走訪一家又一家的零售店，向他們推介公司的產(chǎn)品，一家不成功再到另一家，功夫不付有心人，第一天就有5家零售店要求送貨，第二天10家。隨著小李開發(fā)的零售店越來越多，曾老板終于被小李的吃苦精神和市場開拓能力征服了。從那以后，曾老板親自開車，帶著小李一起跑市場，開發(fā)網(wǎng)點，維護網(wǎng)絡。曾老板的生意越做越大，成為了A公司最大的客戶之一，小李也成了曾老板業(yè)務不可缺少的人物。

　　很多廠家隨著市場拓展和業(yè)務發(fā)展的需要，經(jīng)常會從學校畢業(yè)生中引進一些新手，充實到銷售一線去。很多業(yè)務新手往往派到市場上去，剛剛開始的時候，可能都將會受到曾老板對待小李剛?cè)r的那種禮遇——不認可或者瞧不起甚至排斥。為什么客戶會有這樣的行為呢？剛從大學出來的業(yè)務新手，由于缺乏社會經(jīng)驗和專業(yè)技能，加之書生氣很重，他們在客戶眼里，只是是一群“中看不中用”的書生而已，對業(yè)務拓展毫無用處。如果業(yè)務新手得不到客戶的認可與信任，就算業(yè)務新手能力再強，想法再好，都很難發(fā)揮，更不可能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績。只有業(yè)務新手獲得了客戶的認可和信任，在客戶的充分支持下，業(yè)務新手才有機會去展示自己的才華，才有可能創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，才有可能體現(xiàn)自己的價值。

　　業(yè)務新手如何過好客戶這道關，最快速度的贏得客戶的認可與信任呢？

　　第一步：學會做人，拉近與客戶的距離

　　銷售員每天都要與不同的客戶打交道，銷售員只有把與客戶的關系處理好了，才有機會向客戶推介你的產(chǎn)品，客戶才有可能接受你的產(chǎn)品。作為業(yè)務新手，第一件事情就是學會做人，不斷培養(yǎng)自己的情商，拉近與客戶的距離。

　　首先業(yè)務新手要做一個自信的人。在自己的心目中沒有什么不可能，決不懷疑自己的公司，決不懷疑公司的產(chǎn)品，決不懷疑自己的能力，相信自己一定能夠征服客戶，客戶一定會對你另眼相看。當遭遇客戶剛開始時的一兩次冷眼或者不熱情的態(tài)度時，業(yè)務新手心里要明白：這只是客戶還沒有或者不完全了解你之前的一種本能反應，沒有什么大不了。千萬不要客戶一兩次的冷眼或者不熱情就懷疑自己能否在這里繼續(xù)干。如果有這種想法，那結果肯定是在這個客戶這里干不下去。

　　其次業(yè)務新手要做一個主動的人。天上不會掉餡餅，業(yè)務新手的命運掌握在自己的手中?？蛻舨焕聿赡?，你可以主動去推銷自己，關心他及他周邊的人，用你的真誠行動去感染他及他的家人，如每次拜訪為他或者他家人捎點小禮品等等；客戶不告訴你的市場情況，你可以主動去問客戶一些情況；市場的真實情況，你可以主動自己深入到客戶市場一線，親自去了解市場情況；客戶沒有告訴你他的基本情況，你可以主動地通過其他一些間接手段去了解。

　　再次業(yè)務新手要做一個能吃苦的人。很多客戶不認可剛從學校畢業(yè)的新手，很大一部分原因是懷疑業(yè)務新手不能吃苦。業(yè)務新手如果沒有吃苦的精神，是不可能獲得客戶的認可的。因為做銷售，業(yè)務新手相對沒有太多的經(jīng)驗，沒有太多的關系網(wǎng)，沒有太多的老本吃，唯獨的方法是比別人拜訪客戶的時間更長，比別人拜訪的客戶更多，比別人拜訪客戶的頻率更高，也就是說比別人吃更多的苦。只有這樣，個人的業(yè)績才能提高，個人的銷售能力才能提升，才有可能得到客戶的認可。

　　接著業(yè)務新手要做一個可靠的人。業(yè)務新手除了自信、主動、吃苦還不夠，還必須使自己成為一個值得客戶信賴的人。業(yè)務新手應該嚴格遵守廠家的職業(yè)規(guī)范和作業(yè)制度，堅決不做任何有損客戶與廠家利益的事情，公私分明。同時業(yè)務新手還要有誠信，不能做到的事情堅決不承諾，承諾的事情堅決做到。只有這樣，才能使客戶依賴你，才有可能獲取客戶最大的支持與配合。

　　最后業(yè)務新手還要做一個好學的人。一是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多問”的習慣。業(yè)務新手既不要形成“自己什么都懂，而客戶什么都不懂，客戶不如自己”而不值得去問，也不要有“問多了，怕客戶嘲笑自己愚笨”而怕去問。二是業(yè)務新手要養(yǎng)成“多聽”的習慣。傾聽，可以使你變得更聰明，更能受到對方的尊重。 

　　第二步：從簡單做起，讓客戶不要小瞧你

　　很多剛從學校畢業(yè)的業(yè)務新手，一下市場，就想管理多大多大的區(qū)域，就想做多好多好的銷售業(yè)績。業(yè)務新手有這些想法固然是好事情。由于受社會經(jīng)驗、專業(yè)知識、銷售技能等因素的制約，業(yè)務新手要馬上單獨運作和管理好一個縣級或者市級市場甚至更大區(qū)域的市場，難度很大。業(yè)務新手剛剛接手業(yè)務時，只有從簡單做起，從容易做起，做點成績出來，不讓客戶小瞧你。

　　1、從最小的區(qū)域市場單元做起。業(yè)務新手開始管理的區(qū)域不應過大，每個行業(yè)、每個廠家都有自己最小的區(qū)域市場單元，如快速消費品的最小區(qū)域市場單元可能是一條街、一個社區(qū)，飼料產(chǎn)品的最小區(qū)域市場是一個村、一個莊，業(yè)務新手可以選擇從廠家最小的區(qū)域市場單元做起。選擇從最小的區(qū)域市場單元做起，對業(yè)務新手的成長及業(yè)績的提升有好處。一則管理區(qū)域小，業(yè)務新手市場拓展與市場管理的目標與思路比較明確，知道應該去做什么，應該怎么做；二則管理區(qū)域小，相對更容易操作，操作成功的機會要大些；三是便于業(yè)務新手樹立信心。

　　2、從最簡單和最基礎的工作開始。銷售工作是一項復雜且充滿挑戰(zhàn)性的工作，活動內(nèi)容主要包括區(qū)域市場調(diào)查、競爭對手分析、市場開發(fā)計劃、客戶資信調(diào)查、客戶開發(fā)、客戶管理與維護、終端網(wǎng)點建設、終端理貨與促銷、產(chǎn)品投訴處理等等。開發(fā)與管理的對象也很多，有一級批發(fā)商、二級批發(fā)商、零售商、消費者等等。而業(yè)務新手要將每項銷售活動執(zhí)行到位，將每個層級的客戶開發(fā)與管理好，確實有難度。業(yè)務新手可以從走訪零售店，幫助零售店理貨與促銷等基礎性的開始，一則積累產(chǎn)品知識和銷售技能，再發(fā)展到開發(fā)零售店、二批，二則證明給客戶看，你是最棒的。只有這樣，才有可能取得客戶的認可與信任，最終達到駕馭和管理客戶乃至整個區(qū)域市場的目的。

　　第三步：與客戶共同銷售，用業(yè)績贏取客戶充分信賴

　　通過做人，拉近了與客戶的距離。通過從簡單做起，客戶再也不小看你了。但做銷售，最終的結果是銷售業(yè)績，是銷量的持續(xù)增長和市場份額的不斷提升。接下來，業(yè)務新手還應深入下去，將客戶的激情充分的調(diào)動起來，與客戶共同開發(fā)與管理市場，獲取良好的市場業(yè)績，最終使自己成為客戶的合作伙伴關系，讓客戶感覺永遠離不開你。

　　1、幫助客戶重新調(diào)研、分析與規(guī)劃市場。業(yè)務新手通過全面的市場調(diào)研與數(shù)據(jù)分析，評估客戶的機會、威脅、優(yōu)勢與劣勢，制定客戶現(xiàn)在與未來的市場發(fā)展規(guī)劃，包括經(jīng)營定位、發(fā)展區(qū)域、網(wǎng)點布局與選擇標準、經(jīng)營產(chǎn)品定位與策略、價格策略、促銷政策等等；

　　2、與客戶共同開發(fā)與培育網(wǎng)點。業(yè)務新手動員客戶親自或者與其業(yè)務員一起前往市場一線，根據(jù)客戶發(fā)展的總體規(guī)劃與要求，搜索、物色、開發(fā)和培育新的網(wǎng)點，不斷壯大客戶的分銷網(wǎng)絡；

　　3、與客戶共同管理市場。業(yè)務新手主動幫助客戶管理市場，包括區(qū)域市場的渠道沖突控制、價格維護與控制、下線網(wǎng)點的管理、競爭策略的制定與調(diào)整等等；

　　4、幫助客戶提高經(jīng)營管理水平。業(yè)務新手除了業(yè)務上幫助客戶提升外，還應成為客戶的經(jīng)營管理顧問，通過培訓、現(xiàn)場指導、傳、幫、帶等方式幫助客戶提高其財務管理水平、銷售管理水平、人力資源管理水平?！　?/p>

擴展閱讀

版權聲明：