如何提高銷售代表銷售績效呢?這確實是令所有銷售主管一件頭痛的事情。銷售是以業(yè)績論英雄的職業(yè)，無論有多么高的學歷，無論有多么強的能力，沒有良好的銷售業(yè)績你就是失敗者。多年的營銷經(jīng)歷，我始終認為，銷售業(yè)績的不行是銷售代表的不行，銷售代表的不行是銷售主管的不行。影響銷售業(yè)績好壞的因素很多，你可以找上百種理由來說明銷售難做。作為銷售主管，有責任和義務，使你的團隊成員個個都是營銷高手，都能獲得最佳銷售業(yè)績。如何使銷售代表成為營銷高手？方法很簡單：成功銷售=目標+策略+執(zhí)行。我曾從“木匠”和“郎中”的故事中，得到了一些啟發(fā)，并將其運用到銷售實踐去，最終不但銷售團隊保持著活力與激情，而且銷售業(yè)績也一路高歌。下面將我的一些經(jīng)驗和方法，提煉出來，與大家共享。

　　“木匠”與“郎中”兩個截然不同的角色

　　我打心眼里就佩服木匠，因為木匠與其他人不一般，他們既能構(gòu)想家具造型，又能將構(gòu)想變成實物。他們有三個特征：

　　1、第一個特征是在還沒有正式動手做家具之前，他們的頭腦中就已經(jīng)對所做家具有了一個清晰輪廓和規(guī)劃，包括家具的造型、所要材料數(shù)量等等。

　　2、第二個特征是木匠能根據(jù)所做家具的輪廓，有效的利用和配置各種材料，很少使材料浪費現(xiàn)象；

　　3、第三個特征是木匠根據(jù)家具輪廓，有效配置各種材料，最終都能做成家具。

　　而談到江湖郎中，在我們的腦海中他們可能是這樣一種形象：在街道上到處行走叫賣，待有人來看病時，為他們把把脈，問問哪里不舒服，然后根據(jù)診斷，抓點藥，完事了，至于病人的病能否治好，就不關他的事了。將其特征總結(jié)有三：

　　1、 第一個特征是沒有長遠的規(guī)劃，一是居無定所，走到哪里是哪里；二是他們的診斷方法是頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，而不是對病人做全面系統(tǒng)的檢查，再對診下藥。

　　2、 第二個特征是除了治病，就是悠閑，效率低下；

　　3、 第三個特征是很難將病人的病從根本上治愈，因為郎中一般不需要對病人的結(jié)果負責；

　　銷售隊伍中的“郎中”

　　我剛到一家公司做營銷副總時，我喜歡巡視市場，喜歡與銷售代表呆在一起，聽取他們關于市場運作等方面一些真實想法。在與銷售代表的交流過程中，我發(fā)現(xiàn)我的銷售隊伍風氣不正，江湖郎中太多，而且還有漫延之勢，這些人普遍的表現(xiàn)為：

　　1、 對競爭對手、市場容量、市場特征、市場變化趨勢等市場基本情況一知半解，都是一些模糊的概念；

　　2、 對公司產(chǎn)品和銷售政策理解不透徹，很多個甚至對公司產(chǎn)品品種、價格、使用特點等最基本知識也說不準；

　　3、 對負責區(qū)域市場缺乏整體規(guī)劃，從來沒有想過也不知道市場下一步如何動作；

　　4、 沒有多少真功夫，很多事情只開花，不結(jié)果，如開發(fā)新客戶，向公司匯報時也強調(diào)要將該客戶開發(fā)出來，每次檢查新戶開發(fā)情況時，理由十幾個，可結(jié)果只有一個：沒有開發(fā)出來；

　　5、 每月大部分時間象江湖游醫(yī)從這個經(jīng)銷商到那個經(jīng)銷商，處理一些瑣碎的小問題，時間效率低下；

　　6、 沒有責任心和危機感，每月考核銷售回款時，盡管采取了很多負激勵，但這些人死豬不怕開水燙，下個月銷售回款還是如此；

　　7、 感染性強，這些江湖游醫(yī)的作用，很快在銷售團隊中傳播開來，一些很天真的大學生，加盟公司不到半年其行為也象一個江湖游醫(yī)。

　　針對這些情況，我深深感到若讓此風氣繼續(xù)漫延下去，不用說是保證公司整體銷售較去年有大幅增長，就是保證公司去年的銷售水平也很難說。銷售隊伍風氣已到了不得不整頓的階段。  

　　讓郎中變木匠

　　讓郎中變木匠，這確實是一件很難的事情。在我心目中，再難也要做，說小一點是關系到我能否繼續(xù)留任，說大一點這關系著公司的生死存亡。我有策略有計劃有步驟地從理念、組織架構(gòu)、人員、制度保障等做了全面的調(diào)整。

　　第一步：殺雞給猴看

　　開除了5名銷售業(yè)績差，工作責任心不強，工作態(tài)度差的銷售代表和1名片區(qū)經(jīng)理，紅牌警告了8名銷售代表（3個月不享受提成，公司通報批評，年終不評優(yōu)）。

　　第二步：制定并推行銷售人員銷售手冊，規(guī)范銷售行為，提高銷售效率

　　將銷售代表的任職資格、工作內(nèi)容、工作職責、市場操作步驟與運作分解、銷售代表十不準、主要市場存在問題及解決辦法等方面作了全面的規(guī)范，為銷售人員的行動制定了標準，成為銷售人員的行動指南。

　　第三步：表格化管理，加強過程管理

　　為了加強過程管理，我制作并推行了銷售代表日報表、旬市場信息匯報表、月度競爭對手匯報表等表格化管理，銷售代表自覺將每天的行程、工作內(nèi)容、存在問題和第二天的計劃如實填寫在銷售日報上，每天一張；每10天填寫市場信息匯報表，將近期銷售達成、市場走勢、競爭對手動作、經(jīng)銷商動態(tài)等變化情況反饋給公司；每月將競爭對手變化情況反饋給公司。

　　第四步：制定并推行了過程管理與目標管理相結(jié)合的考核機制

　　制定了綜合績效考核方案，采取硬指標與軟指標考核相結(jié)合。硬指標包括銷售回款、新戶開發(fā)，軟指標包括行程計劃、信息反饋、日常表現(xiàn)、網(wǎng)點開發(fā)等；

　　第五步：建立了前有金山，后有老虎的激勵機制，使銷售隊伍既具活力，又保持了高度危機感；

　　實行了極富極引力的年薪制，銷售代表最高年薪標準10萬元。每月銷售排名，前三名授予一月三星稱號，給予1000元、500元、300元物質(zhì)獎勵和公司報紙上通報表揚。年度評定金牌銷售代表，授予金牌及出國旅游；同時也加強了負激勵，對銷售業(yè)績排名每月后三名者黃牌一次，一年累計5次黃牌下崗，年終端排名最后三名者下崗。

　　通過半年時間的調(diào)整，銷售代表對市場信息、市場發(fā)展規(guī)劃、新客戶開發(fā)、市場基礎性工作、銷售計劃達成等都有了很大的改善。令人高興的是，同樣巡視市場，同樣與銷售代表交流，我感覺銷售隊伍中“游醫(yī)”少了很多，優(yōu)秀“木匠”越來越多。公司全年的銷售業(yè)績完成出色，超過了集團下達任務的47%，更重要的是我們打造了一支充滿智謀、激情、狼性的銷售團隊。

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