這年頭,企劃公司、企劃人與客戶建立起良好關(guān)系的并不多見,能長期保持良好關(guān)系的就更罕見了。這里面固然有許多原因,但我想最根本的原因還是利益問題。對企業(yè)來說,我花了錢,就要得到好處,而且還要物有所值。但遺憾的是,每每企劃服務(wù)結(jié)束,企業(yè)總覺得該得到的沒有得到,錢花得冤枉,或是認(rèn)為企劃者沒有盡到責(zé)任,或是認(rèn)為企劃者沒有那個能耐,總之大有上當(dāng)受騙的感覺。另一方面,企劃者也覺得冤,按合同該做的都做了,至于有沒有能耐,企業(yè)在考察階段都干什么去了?在很多情況下,企劃者還會抱怨企業(yè)方的接受能力、理解能力、執(zhí)行能力太差,以至于一些好的想法得不到支持,一些優(yōu)秀的創(chuàng)意無法實現(xiàn)。葉茂中先生就曾公開宣稱:好創(chuàng)意得不到執(zhí)行,我們同樣憤怒。

　　企業(yè)與企劃者除了雇傭關(guān)系外,還應(yīng)該是很好的拍檔關(guān)系,但現(xiàn)在是互相不滿,互相埋怨，照此下去,如何了得?

　　我以為,在商務(wù)活動中要處理好買賣雙方的關(guān)系,就要追求利益上的平等,如果有一方覺得吃虧,心理不平衡,雙方的關(guān)系怎么也好不了。利益的平等,不會是,也不可能是一個絕對的概念。是否平等,關(guān)鍵在于雙方怎么感覺,怎么認(rèn)為。作為買方應(yīng)該清楚自己要什么,作為賣方既要知道對方要什么,也要知道自己能給什么。在此基礎(chǔ)上,雙方應(yīng)充分溝通,并將達(dá)成一致的看法,用合同或其他書面形式表現(xiàn)出來,接下去的事情就好辦了,除非有一方存心騙人。

　　企劃作為一種商品進(jìn)入市場在中國才剛剛開始,無論是企業(yè)還是企劃者,對企劃的商品形態(tài)都還沒有一個清晰的界定,這必然導(dǎo)致在企劃交易過程中發(fā)生分歧,這一點應(yīng)該引起企劃界的高度重視。

　　作為一家專業(yè)公司,我們在為企業(yè)提供企劃服務(wù)時,十分注意在企劃建議書中明確企業(yè)的受益點。同時,通過講解、培訓(xùn)、討論等形式,讓企業(yè)透徹了解企劃服務(wù)的性質(zhì),以及企業(yè)以什么方式獲得怎樣的好處。這樣,“明明白白我的心”既有利于雙方溝通,也有利于最終效果的達(dá)成。

　　從企劃者的角度來看,主要是從四個方面向?qū)Ψ教峁┓?wù),換句話說對方可從四個方面來獲取利益。

　　

一、信息、知識的供給

　　企劃者應(yīng)該是有效信息和知識的掌握者,在企劃服務(wù)過程中,他應(yīng)該根據(jù)需要大量地向服務(wù)對象提供高質(zhì)量的信息與知識。國內(nèi)有一家著名大學(xué)與一家中外合資企業(yè)簽署了培訓(xùn)合同,這家大學(xué)派出了幾位頗有資歷的教授到該企業(yè)去授課,沒想到教授們居然被學(xué)員們轟下了臺,合同也因此而執(zhí)行不下去了。原來,這家公司一直接受國外專業(yè)顧問公司的培訓(xùn),顧問公司所提供的信息是有針對性的,提供的知識是新鮮的、有代表性的,而教授們講的還是課堂上的那一套,許多觀點、定義早已過時,或與現(xiàn)實情況相去甚遠(yuǎn)。

　　客觀地說,一味指責(zé)教授們是不公正的。教授們一天的授課費(fèi)用是2000元人民幣,而顧問公司的收費(fèi)是一天6000美金。差距為何如此巨大?顧問公司的回答是:我們的每一節(jié)課都是為企業(yè)專門準(zhǔn)備的,為了這節(jié)課,我們要收集專門的信息,甚至是向信息公司購買情報。如果我們不這樣做,那就是浪費(fèi)企業(yè)的時間。

　　企劃服務(wù),是深入企業(yè)針對具體問題進(jìn)行的,借此機(jī)會向企業(yè)輸出高質(zhì)量的信息和知識,是專家們義不容辭的責(zé)任。

　　

二、概念、觀念的認(rèn)同

　　國外顧問公司非常強(qiáng)調(diào)一次作業(yè)能給對方提供多少個概念、觀念,他們認(rèn)為這些概念、觀念可給對方帶來長期的好處。

　　早年,我們曾編譯過一本扉頁殘缺的有關(guān)人際溝通方面的書,當(dāng)時我們覺得這本書的寫法有點怪。書中沒有多少理論,就那么幾個觀點,反反復(fù)復(fù)地說,反反復(fù)復(fù)地舉例,但幾遍看下來之后,一些概念在我們頭腦里形成了,將這些概念運(yùn)用到現(xiàn)實生活當(dāng)中去,果然獲益匪淺。我們用這本書作教材辦了幾期學(xué)習(xí)班,效果都不錯。后來才知道這本書就是美國著名成人教育家戴爾.卡耐基的代表作《人性的弱點》。其實,卡耐基在這本書中并沒有什么標(biāo)新立異、驚世駭俗的觀點,他只是指出,自卑是人與生俱來的弱點,為此人的一生都在追求自尊,在此基礎(chǔ)上卡耐基對人們提出了很多忠告?？突坛淘谌澜绶秶鷥?nèi),上至達(dá)官貴人、巨賈富商,下至平民百姓,整整影響了幾千萬人。這就是觀念的力量。

　　一個重要的概念、觀念,是通過實踐和對大量事實的觀察分析、總結(jié)提煉出來的。從某種意義上說,它代表著真理。在企劃作業(yè)中,無論是診斷、設(shè)計、論證,還是培訓(xùn),正確的概念、觀念無不發(fā)生著至關(guān)重要的作用。

　　用之以分析問題,它使人不僅知其然而且知其所以然。比如,在一些企業(yè)中,工資獎金越發(fā)越多,士氣卻越來越低落。大家都知道這里有問題,卻不知問題究竟出在哪里。但我們的人力資源專家會告知企業(yè)管理者:比工資絕對數(shù)重要的是個體間的工資差異;比差異更重要的是構(gòu)成這種差異的理由;比理由更重要的是要以合適的方式將理由告知當(dāng)事者。

　　用之以設(shè)計方案,它不僅可使我們少走彎路,還有利于我們從根本上解決問題。比如,時下流行的導(dǎo)入ClS。CIS設(shè)計的理念源自工業(yè)設(shè)計,真正有價值的是其方法論,對企業(yè)來說,在導(dǎo)入過程中學(xué)習(xí)ClS的設(shè)計思想,比獲取設(shè)計文本更重要。

　　用之以進(jìn)行職業(yè)培訓(xùn),它不僅可以使人幡然醒悟,還可舉一反三,使人終身受益,上面講的卡耐基教程就是一例。

　　作為顧問、咨詢公司,我們清醒地認(rèn)識到,概念、觀念的輸入是一回事,這些概念、觀念為企業(yè)認(rèn)同是另一回事,而要想取得好效果,沒有企業(yè)的認(rèn)同是不可思議的。所以,在企劃作業(yè)中,我們會以各種方式加強(qiáng)與企業(yè)上上下下的溝通,以確保在一些重要問題上達(dá)成共識。

　　

三、經(jīng)驗的復(fù)合

　　毋庸回避,顧問公司中研究入員、咨詢?nèi)藛T的水平將決定服務(wù)的質(zhì)量。因此,我們在選擇提拔研究、咨詢員時,會從五個方面去考核他的資格:一是職業(yè)道德;二是理論功底;三是專業(yè)技巧;四是創(chuàng)意精神;五是相關(guān)經(jīng)驗。

　　經(jīng)驗是很寶貴的,它是在實踐中被證明了的東西,因此具有很強(qiáng)的可操作性。企業(yè)是很實在的,它對研究、咨詢員的經(jīng)驗十分看重。然而,外來企劃者的經(jīng)驗永遠(yuǎn)不可能完全替代企業(yè)內(nèi)部人員的經(jīng)驗,例如已有市場的操作細(xì)節(jié),消費(fèi)者對本企業(yè)產(chǎn)品的看法,銷售人員行為互動的習(xí)慣等。因此,一次成功的企劃作業(yè),也是一次成功的內(nèi)外經(jīng)驗交流、經(jīng)驗復(fù)合。

　　

四、創(chuàng)意的侵入

　　創(chuàng)意是企劃的靈魂;創(chuàng)意是一種能量;

　　創(chuàng)意不循規(guī)蹈矩;創(chuàng)意不因循守舊;

　　創(chuàng)意是對思維定勢的突破;創(chuàng)意是變不可能為可能;

　　創(chuàng)意是凡人爆發(fā)出的天才思想;創(chuàng)意是明目張膽的個性張揚(yáng);

　　創(chuàng)意不是貨架上的物品可以隨意存取;創(chuàng)意不是地攤上的商品任人討價還價;

　　創(chuàng)意可遇而不可求;創(chuàng)意是“楊志賣刀"——只予識貨的。

　　因此,對創(chuàng)意可以認(rèn)同,也可以否決,但不可以折中,不可以調(diào)和,不可以少數(shù)服從多數(shù),甚至不可以客戶的意志為轉(zhuǎn)移,從這個意義上說,創(chuàng)意實在是一種擴(kuò)張,一種侵略。

　　在企劃作業(yè)中,企劃者最害怕的就是好建意得不到理解,得不到認(rèn)同,有時為了遷就客戶,不得不修修補(bǔ)補(bǔ)應(yīng)付了事,這對雙方都是一個大的損失。

　　企劃服務(wù)，看似無形,其實有形,只看賣方會不會做,買方會不會要。企劃公司、企劃人寸有所長,尺有所短，如果客戶真的精明，應(yīng)該懂得如何從以上四個方面,去取其精華,為己所用,成己所有,這才叫人盡其才，“物”有所值。

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