保健品行業(yè)的渠道盲點
作者:潘峰 119
營銷公司的基層組織主要有兩大職責:一是進行廣告宣傳,不斷刺激消費者的需求;二是疏通經銷渠道,保證貨物正常分流和貨款按時回流。在開拓市場階段,基層組織員工會很重視廣告宣傳,但進入深化市場階段,許多營銷公司極易陷入重渠道輕宣傳的誤區(qū)。
其根源在于:一是經過開拓時期和發(fā)展時期的宣傳,產品知名度已達到較高的程度,一些基層員工對此開始松懈。二是開展廣告宣傳要比走訪經銷商更為艱苦,如要不斷地在各處貼張貼畫,或逐家逐戶發(fā)宣傳小報,或進行終端包裝,或者到大街上扯橫幅,或要常年開展宣銷活動等等,這些工作沒有吃苦精神是無法做好的。而疏通經銷渠道,只需跑幾次經銷商,相對而言要輕松得多。三是疲勞效應。一個市場從開拓、發(fā)展進入深化時期,一般歷經兩年左右的時間,由于基層員工對從事宣傳這種枯燥的簡單勞動感到疲勞,會提出將廣告宣傳向電視廣告、電臺廣告、報紙廣告轉移。某營銷公司在開拓市場和發(fā)展市場時,基層員工很有干勁,每個員工每天跑600戶家庭做廣告宣傳,還要抽時間貼張貼畫,搞終端包裝。每逢節(jié)假日,員工們便組織起來搞宣銷活動。這樣做效果很明顯,市場開拓快、發(fā)展快,產品銷量處于同類產品在該區(qū)域銷量的首位。但進入深化市場時期后,這方面意識淡薄,結果銷量明顯下滑。
消費者的需求才是營銷活動的源頭,而消費者的需求需要不斷激發(fā),否則渠道再好也枉然。
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