水管家心到渠成

做市場推廣有三個層次：第一層次是眼到；第二層次是手到；第三層次是心到。眼到解決的消費者能看到、找到產(chǎn)品的問題，表現(xiàn)方式為廣告、陳列等；手到解決的是消費者對產(chǎn)品進(jìn)行咨詢、試用的問題，表現(xiàn)方式為首次購買、贈送使用、嘗試使用、現(xiàn)場體驗等；心到解決的是認(rèn)可、信賴、口碑的問題，表現(xiàn)方式為提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和周到的服務(wù)，心換心。

　　在我們剛剛把復(fù)旦申花水管家產(chǎn)品帶到溫州市場時，一聽說是新產(chǎn)品，雖然有復(fù)旦大學(xué)和申花集團(tuán)做后盾，但該產(chǎn)品在地當(dāng)?shù)闹犬吘故橇?，于是商家們不約而同地一致采取抗拒心態(tài)。各大商場水潑不進(jìn)；家電連鎖更是拒之千里；小小家店經(jīng)銷門面老板也是滿腹狐疑。

　　怎么辦？

　　總部規(guī)定，進(jìn)入這個城市的市場推廣費用不得超過五萬元，看到大打廣告已經(jīng)是不可能的事。但無論如何，我們必須讓溫州市場看到復(fù)旦申花水管家產(chǎn)品，市場進(jìn)不去就直接到居民小區(qū)門口擺設(shè)。我們的思路是：先做居民小區(qū)，再做小門小店，后做商場超市——基本思路是，進(jìn)商場的人不也是從小區(qū)出來的嗎？我攻破了小區(qū)，還愁你商場不來找我。

　　于是首先在小區(qū)支起攤來展示水管家產(chǎn)品，銷售人員身著復(fù)旦申花水管家，三五人一組，遍布整個城市的主要社區(qū)。

　　在小區(qū)里展示了幾天，來來往往的人倒是不少，但只是偶爾有人過來詢問，或者隨手拿一張宣傳折頁就走。連一個深入介紹的機(jī)會也不給。一些欲了解水管家的經(jīng)銷商在旁邊看著，如果十天半月下來，賣不也一臺機(jī)器，想在這里招商那簡直是難以上青天。

　　伙計們開始著急了。

　　不行，我們不能白白地來這里送死，必須趕快行動起來，以心換心。只要我們心到了，消費者肯定會手到。消費者手到了，這個地區(qū)的招商就不是問題了。

　　從第二周開始，我們在小區(qū)里掛出了這樣的廣告標(biāo)語：

　　溫州人向來就是敢于創(chuàng)新，勇于嘗試。今天，來自上海復(fù)旦大學(xué)和申花集團(tuán)聯(lián)合研發(fā)的新產(chǎn)品水管家不遠(yuǎn)千里路來到這里：不嘗試，是你的錯；嘗試了不買，是我們的錯。

　　同時，把市場拓展業(yè)務(wù)員換回去，讓產(chǎn)品開發(fā)技術(shù)人員過來，深入到居民家里，免費為居民進(jìn)行水質(zhì)檢測。對于同意嘗試的用戶，我們承諾先給他們安裝上產(chǎn)品，但用戶必須幫助保管好產(chǎn)品不受到人為破壞，半個月之后，如果用戶不滿意，我們將把產(chǎn)品撤出，如果滿意即可付錢購買。

　　這一行動果然有效，一周下來，我們竟然安裝23臺機(jī)器，其中有6家用戶是當(dāng)場支付費用。他們的理由很簡單：你們既然敢于這樣承諾，我相信你們的產(chǎn)品肯定是一流的，不用等什么半個月之后了，我現(xiàn)在就給你們付錢。但我們已經(jīng)有言在先，既然已經(jīng)承諾半個月之后才收費，我們一定堅持半個月之后再來拿錢。沒想到，這么一來，讓我們在接下來的兩周忙得暈頭轉(zhuǎn)向――原來這些用戶把我們不收錢的事傳播了出去，很多居民聞訊起來，都要求給裝上水管家產(chǎn)品。

　　我們終于做到以心換心了。

　　整整一個月，我們就在小區(qū)里銷售了78臺機(jī)器。這一嘗，果然嘗出了質(zhì)量，嘗出了魅力。從此，復(fù)旦申花水管家凈水機(jī)由地攤而小店，由小店而商場，一路綠燈。

　　為什么敢夸?？?ldquo;不嘗試，是你的錯；嘗試了不買，是我們的錯”

　　因為復(fù)旦申花自1998年起就被上海市科委認(rèn)定為市級科研成果、上海市優(yōu)秀新產(chǎn)品獎；200年更獲得衛(wèi)生部、國家環(huán)境保護(hù)局、北京環(huán)境醫(yī)學(xué)研究所的產(chǎn)品衛(wèi)生學(xué)評價：“該水處理機(jī)（指復(fù)旦申花水管家系列水處理機(jī)）對水中有害重金屬、有機(jī)物、微生物等均具有極高的去除效率。在額定產(chǎn)水量范圍內(nèi)，效果穩(wěn)定。出水符合國家飲用水衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)。”、“該水處理機(jī)在去除水中有害物質(zhì)的同時，保留了原水中相當(dāng)部分人體所需要量的礦物質(zhì)。這些礦物質(zhì)對增進(jìn)人體健康具有重要意義。”2001年、2002年兩度榮獲上海市高新技術(shù)成果轉(zhuǎn)化項目百佳獎；2003年4月獲中華人民共和國科學(xué)技術(shù)局、國家稅務(wù)總局、中華人民共和國商務(wù)部、中華人民共和國國家質(zhì)量監(jiān)督檢驗檢疫總局、國家環(huán)境保護(hù)總局聯(lián)合頒發(fā)的“國家重點新產(chǎn)品證書”。

　　為了鞏固已經(jīng)獲得的成績，把市場做得更加深入，我們又聯(lián)合當(dāng)?shù)刂赖募已b公司共同舉辦健康生活專題講座。我們請來了上海復(fù)旦大學(xué)水研究專家為溫州市民講解健康飲水知識。讓專家們與市民進(jìn)行面對面的交流，心貼心地服務(wù)。

　　通過水知識講座又為水管家的市場推廣解決了三個問題：

　　第一，因水制水是“水管家”專業(yè)之所在：水處理涉及的范圍很廣，情況相當(dāng)復(fù)雜。每個地方的水質(zhì)千差萬別，不盡相同。所以復(fù)旦申花水管家攜手復(fù)旦大學(xué)的權(quán)威研究機(jī)構(gòu)，一直致力于“因地制水”產(chǎn)品的研制與推廣工作，積累了大量的水質(zhì)數(shù)據(jù)和專業(yè)解決辦法，這正是“水管家”產(chǎn)品具有很高科技含量的依據(jù)之一。

　　第二，去除有害物質(zhì)，保留有益物質(zhì)：復(fù)旦申花水管家一直以“在去除有害物質(zhì)的同時，保留適量對人體有益的礦物質(zhì)元素”為主要目的。充分發(fā)揮股東之一的復(fù)旦大學(xué)在水處理方面的專業(yè)性，及時將高校的科技成果轉(zhuǎn)化為實用的產(chǎn)品，努力提高國產(chǎn)機(jī)型的高科技含量，力爭將更多更好的適合本土國情的產(chǎn)品推向社會。鑒別去除和鑒別保留同等重要，所以它又是“水管家”的高科技技術(shù)含量之二。

　　第三，不排污是環(huán)保主流，更是技術(shù)：我國是一個水資源相對匱乏的國家，復(fù)旦申花水管家倡導(dǎo)節(jié)約用水，所以其主導(dǎo)機(jī)型一直是不排放、少排放廢水的水處理機(jī)型。如以微濾為主要凈化手段的MF系列共9款；以超濾為主要凈化手段的UF系列共12款，占絕對主導(dǎo)地位。在不多增加使用成本的同時，盡最大可能增加濾芯總凈化量是“水管家”的高科技技術(shù)含量之三。

　　經(jīng)過三個多月的艱苦奮戰(zhàn)，我們不但把產(chǎn)品賣到消費者手中，也把復(fù)旦申花水管家放入了他們心中。同時建立起了商場終端、家裝渠道等產(chǎn)品銷售通路。最終，復(fù)旦申花水管家成為了溫州市凈水機(jī)第一品牌。

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