潛艇部隊，有點太極的味道。出奇制勝，是殺手锏。而對手呢，則是想盡辦法要探測出自己的方位。明與暗，掩藏與暴露，注定了潛艇部隊的虛虛實實。而企業(yè)的銷售團隊，也要善于掩飾自己的真實作戰(zhàn)意圖和方向，否則，公司銷售政策稍有風吹草動，就會弄得渠道商與客戶滿城風雨，結果呢，還沒出門打仗，就已經精疲力竭。葉敦明認為，銷售團隊要學會虛實結合，讓對手往自己的虛空里鉆，而自己卻搶先占據實地。這種訓練有素的銷售團隊，善于調度對手的步伐與節(jié)奏，讓他們自亂其營。

3、實戰(zhàn)導向的模擬演練。

北海艦隊的潛艇部隊，苦心建立了綜合訓練信息網、3D虛擬教學模擬系統(tǒng)。綜合訓練信息網，先是累計每次訓練的數(shù)據與得失分析，從實戰(zhàn)中學會精戰(zhàn)，典型的像自己學習、向過去要改善。而3D虛擬教學模擬系統(tǒng)，則是設想各種可能的戰(zhàn)況，特別是精明的對手可能的兇狠出招，只有做到不被最厲害的對手擊倒，才有機會去擊倒競爭對手，這是典型的向對手要得分、向挑戰(zhàn)要業(yè)績的做法。

銷售團隊訓練，常游走在訓而不練、練而不訓的兩個極端狀態(tài)。訓而不練，訓練的內容與要求，與實戰(zhàn)狀態(tài)脫節(jié)，成了靜態(tài)知識的灌輸；練而不訓，則是悶頭跑業(yè)務，忙得沒空反思與改變，拿著一把鈍刀整天里亂砍，再好的方法、再妙的思路對他來說都是空談。葉敦明發(fā)現(xiàn)，欲速不達的活例子，在銷售中最易找到，也許，忙于實務的人最難學會無需，就像對那些趕火車的人念叨為什么不定好鬧鈴、不算準路線，一等他們忙完了手中事情，就迫不及待地進入到下一輪的重復。

4、案場與現(xiàn)場的順暢切換。

現(xiàn)場，要發(fā)揮案場訓練的真實水平，不怕打輸，只怕打不出自己的真實水平。而案場，要調準到現(xiàn)實業(yè)務的壓力實況，要找到那種逼迫的感覺。手起時，刀光劍影殺聲震；劍落處，腥風血雨論功成。

要做到案場與現(xiàn)場的順暢切換，要不怕重復，而是怕重復演練中沒有突破。銷售問題千千萬，自己問題占一半。第一次出現(xiàn)的問題，沒有解決不是自己的錯；而屢次出現(xiàn)的問題，若是不能手起刀落，訓練系統(tǒng)就是豆腐渣工程，經不起一丁點洪流的沖擊。

5、便攜式流動檢測設備。

北海艦隊的潛艇部隊，長時間、大縱橫的深海續(xù)航，需要全時段、全方位監(jiān)測潛艇的工作狀態(tài)，確保時時處于最佳的戰(zhàn)斗狀態(tài)。而銷售團隊訓練，也要調整好那根弦的松緊度。第一次訓練的起始段，參訓對象還處在興奮期，學習與改善的動力是來自內心的。而往后的時段、往后的訓練，逐步松懈起來，外部刺激才能觸動些許行動力，效果呈現(xiàn)劇烈的遞減。

葉敦明認為，銷售團隊訓練的過程管理，要成為團隊戰(zhàn)斗狀態(tài)的便攜式流動檢測儀。比如，從業(yè)務人員的每日口頭匯報、周小結、月總結、現(xiàn)場陪同拜訪等環(huán)節(jié)中，隨時了解銷售團隊的動向、困難力度與成果，將銷售目標分解的這個靜態(tài)的閉環(huán)，與過程指導與監(jiān)控這個開環(huán)，穿插應用、相互補足。

6、輪番出動，海上待戰(zhàn)。

銷售團隊分批訓練，總結經驗，循環(huán)改善。按照成員的崗位、難點，分批次訓練。

銷售團隊分批出發(fā)，前線后方，調度有方；試錯后，調整，再出發(fā)，越挫越高。

銷售團隊集體會議，多講亮點，精講問題。用亮點激發(fā)燃點，問題要有新做點。

有意思的是，核潛艇還有保健醫(yī)生這個角色，艇長率先示范，讓問題自行消失于無形。而銷售團隊中，銷售后勤與客服人員，是第一支客戶滅火器；銷售主管則是系統(tǒng)阻燃器。先滅火，然后找到原因進行整改，這樣的銷售團隊訓練，才會越挫越勇。http://china./斗室駕巨鯨，鼠標點狼煙，熒屏射戰(zhàn)雷，北海艦隊的殺手锏就是訓練，葉敦明期盼我們的銷售團隊訓練，也能做到于無聲處聽驚雷、未出手前定乾坤。

工業(yè)品銷售與營銷，有干法、沒章法，在“四新”方面問題尤其嚴重：1）新產品研發(fā)技術說了算，2）新產品推廣展會湊熱鬧，3）品牌塑造靠畫冊與競價排名，4）新行業(yè)或新區(qū)域擴張靠人脈。捆起來的手腳，又怎能自我拯救呢？葉敦明認為：工業(yè)品銷售與營銷，要從體系角度解決操作問題，要從工具方法引導管理能力的升級，更要從戰(zhàn)略執(zhí)行力ABCD循環(huán)中夯實業(yè)績發(fā)展根基。

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