銷售新手，有點(diǎn)剛?cè)氲牢涫康你额^青，心中也許還存有一點(diǎn)理想，希望通過好產(chǎn)品、好服務(wù)改變他人的生活狀態(tài)。而銷售老兵，則像是混油了的頹廢武士，遇到任務(wù)挑肥揀瘦，碰到好處死纏爛打。在人堆里混熟了，靠著對(duì)人際關(guān)系的快種快收，以及灰色地帶的游刃有余，銷售老兵的職業(yè)根基，日漸?？吭谒绍浀牧魃成?，事業(yè)生態(tài)環(huán)境的些許變化，都會(huì)帶來滅頂之災(zāi)。

關(guān)系運(yùn)作，銷售老兵的拿手戲，豈不知關(guān)系成本高的驚人？未來寄托在變化莫測(cè)的人際關(guān)系上，成功率隨著自己的圈子價(jià)值浮沉，也每每在利益的內(nèi)外爭(zhēng)斗中贏得了更多的敵對(duì)勢(shì)力，而這些敵對(duì)勢(shì)力，本來是可以平等相待、友好相處的。http:///糾結(jié)在一個(gè)小的利益集團(tuán)中，身邊的盟友看似增多了，可靠得住的不多，每個(gè)人隨時(shí)都在稱量著你的含金量，方便隨時(shí)為跟你的人際關(guān)系定個(gè)合理價(jià)格。做銷售的人，事業(yè)應(yīng)建立在客戶的價(jià)值根基之上，銷售老兵像山中的靈芝，越老越值錢，而不是林中的老鳥，再也沒有飛翔藍(lán)天的夢(mèng)想。

銷售的路子，往前走的寬窄因人而異。銷售老兵，也大多走到職業(yè)生涯轉(zhuǎn)型的危險(xiǎn)當(dāng)口，從個(gè)人單打獨(dú)斗、獨(dú)門暗器，到團(tuán)隊(duì)管理和規(guī)范運(yùn)作，半經(jīng)銷商、半職業(yè)人的兩面粘做派，也到了迷途知返的時(shí)刻。五大死穴，銷售老兵轉(zhuǎn)型升級(jí)的攔路虎，惟有提前解開，職業(yè)生活的新格局才會(huì)應(yīng)期而來。

1、靜態(tài)分析中推導(dǎo)出動(dòng)態(tài)目標(biāo)

剛?cè)脘N售這行，一切看似新鮮的，哪怕出差去一個(gè)偏遠(yuǎn)的小縣城，也能看到平日里無法接觸的事物，腦電波常常處在激烈的震蕩中，對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、個(gè)案的分析以及問題的解決，都處在水平雖不高、進(jìn)步卻神速的職業(yè)上升期。每當(dāng)銷售老兵回憶往事，或拿往日輝煌耀人眼之際，這段青春揮灑的日子，不得不提。

當(dāng)青春自帶的激情消耗殆盡后，職業(yè)上升期也就會(huì)進(jìn)入到爬緩坡的僵化狀態(tài)。鉆入豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)中，逐條梳理出所得所失，然后形成銷售定律，往后的銷售戰(zhàn)斗，就能照章辦事了。投入三五年，享用一輩子，動(dòng)態(tài)的銷售戰(zhàn)斗局面，往往會(huì)被靜態(tài)的銷售定律所遮蓋，這樣的銷售老兵，活得有滋有味，而他分管的銷售業(yè)務(wù)，則通常半死不活。你還不能說他，因?yàn)?，他能找到一萬個(gè)做不好的理由，可總也想不出一個(gè)可以突破的主意，哪怕是餿主意，或匪夷所思的創(chuàng)想，這些動(dòng)態(tài)的、未經(jīng)驗(yàn)證的想法與做法，難以進(jìn)入到他業(yè)已僵凍的思維中。

銷售目標(biāo)這柄達(dá)摩克斯劍，每日里晃蕩在銷售老兵的頭上，久而久之，也就不那么急迫了，因?yàn)?，他們總能想到點(diǎn)子讓老板屈服。他們所能接收的目標(biāo)，必須是市場(chǎng)形勢(shì)有利、公司資源富饒、政策力度夠大、老板身先示范。兵馬未動(dòng)糧草先行，這個(gè)沒錯(cuò)，可若沒有對(duì)目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)態(tài)把握能力，哪個(gè)老板會(huì)如此舍命地在這樣無望的銷售老兵身上猛投入呢？沒有槍沒有炮，敵人給我們?cè)?，奪敵一分資源，相當(dāng)于自己靜態(tài)投入的幾倍，再難的目標(biāo)，只要給你一丁點(diǎn)機(jī)會(huì)，就會(huì)釋放出百倍的斗志，銷售老兵，您的職業(yè)第二春定當(dāng)如此行。

2、積極態(tài)度、表達(dá)、行動(dòng)的離散

行動(dòng)頹廢的人，也不會(huì)承認(rèn)自己不作為，因?yàn)椋谒麄兊男闹?，還是有一個(gè)大目標(biāo)的，只不過一直停留在內(nèi)心中慢慢枯萎罷了，沒有活水澆灌，沒有行動(dòng)開花，沒有結(jié)果證實(shí)，再美的目標(biāo)，終究一枕黃粱再現(xiàn)。

態(tài)度不是掛在嘴邊的，它閃現(xiàn)在眼神里，浸潤(rùn)于特有的表達(dá)中，更體現(xiàn)在執(zhí)著而進(jìn)取的行動(dòng)中，這一切，都是把目標(biāo)當(dāng)成生命中某個(gè)階段的大使命。一個(gè)企業(yè)必須清晰的愿景與使命，一個(gè)銷售老兵也需要重新找到它們。沒有大使命內(nèi)驅(qū)的目標(biāo)，只是一個(gè)數(shù)字，一個(gè)可以討價(jià)還價(jià)、可以找理由而不是找辦法的幌子而已。

很多銷售老兵，自以為說話圓通、說服力強(qiáng)，其實(shí)，但凡有點(diǎn)道行的聽者，就能聽出假大空，信誓旦旦言辭舉止，遮不住浮躁與虛弱的自信心。積極的態(tài)度，是在絕望中尋找希望，是把希望的小火苗想辦法護(hù)住、用心去燃旺，雖有星星之火，總有燎原的激情。那么，態(tài)度真積極的銷售老兵，又該如何表達(dá)呢？承認(rèn)困難，甚至放大困難，不是為了放棄找理由，而是激發(fā)自己和團(tuán)隊(duì)想出更多、更好的辦法，也是讓行動(dòng)更為迅速和有力?？浯罄щy，激發(fā)斗志，強(qiáng)化過程，如此，希望的火苗終能燃起事業(yè)的原野。

還有，態(tài)度積極者會(huì)如何行動(dòng)呢？從結(jié)果倒推行程、階段，重視每一個(gè)階段性成果，并時(shí)刻審視整體進(jìn)度，盤算下一步的障礙與資源調(diào)配，自己和團(tuán)隊(duì)經(jīng)常性保持在戰(zhàn)斗狀態(tài)，無論是在行動(dòng)，還是在復(fù)盤與思考中。

在路上彷徨猶豫者，人雖在路上，也只是假裝在行動(dòng)。而那些把可能的因素與變化考慮周全并預(yù)先布局者，才是真正的行動(dòng)者，他們珍惜機(jī)會(huì)、善用資源，也不輕易浪費(fèi)團(tuán)隊(duì)的熱情。銷售老兵，您若想在銷售職業(yè)上找到前途，就必須在動(dòng)態(tài)過程中把握目標(biāo)，如同一個(gè)賽車手，也要在預(yù)備好之后果斷行動(dòng)，像一個(gè)身先士卒的將領(lǐng)。

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