從獵狗到獵豹的蛻變——專業(yè)銷售技能提升訓(xùn)練
　　銷售基礎(chǔ)篇： 認(rèn)識市場營銷與銷售
　　**單元： 市場營銷基本概念
　　1.什么是市場營銷？
　　2.市場營銷的幾個概念
　　3.營銷理念的轉(zhuǎn)變
　　4.指導(dǎo)企業(yè)進(jìn)行營銷（管理）的一些觀念
　　5.產(chǎn)品生命周期的營銷策略
　　第二單元： 銷售的過程及應(yīng)學(xué)習(xí)的技巧
　　1.銷售的八個步驟
　　2.銷售的一個課題：異議處理
　　3.如何提高收入
　?。屼N售成為您的愛好
　　4.學(xué)習(xí)和訓(xùn)練
　?。獙W(xué)習(xí)的四個心理過程
　　◇練習(xí)測試：你是否接受過正確的專業(yè)銷售訓(xùn)練
　　銷售技巧篇：做一名成功的銷售人員
　　第三單元： 設(shè)定目標(biāo)，成為專業(yè)的銷售人員
　　◇目標(biāo)游戲：摸墻
　　1.明確目標(biāo)
　　①目標(biāo)判斷練習(xí)
　?、赟MART原則
　　◇練習(xí)：制定銷售目標(biāo)
　　③將銷售任務(wù)轉(zhuǎn)化成銷售目標(biāo)
　?、苤贫ㄗ约旱匿N售目標(biāo)
　　2.描述實現(xiàn)目標(biāo)的途徑
　?、俅_定銷售額的來源
　?。ぞ撸轰N售規(guī)劃表
　　②明確分目標(biāo)
　　3.確定具體方法
　?、倜枋龇椒?BR>　　②將方法指標(biāo)化
　　◇練習(xí)：銷售規(guī)劃表
　　4. 制定全年的行動計劃
　?、俅_定階段目標(biāo)
　?、谥贫吭鹿ぷ饕?guī)劃
　　◇練習(xí)：你的行動計劃表
　　◇小組研討：專業(yè)銷售人員的五個條件
　　第四單元： 高手重視準(zhǔn)備工作
　　1.專業(yè)形象與職業(yè)禮儀
　　◇練習(xí)：穿著打扮的自我改善
　　◇練習(xí)：遞交名片的練習(xí)
　　2.銷售區(qū)域的狀況
　?。私饪蛻粜袠I(yè)狀況
　　＊了解客戶使用狀況
　?。私飧偁帬顩r
　?。盐諈^(qū)域潛力
　　3.您需要一批潛在客戶
　?。页鰸撛诳蛻舻乃姆N方法
　　＊調(diào)查潛在客戶的資料
　?。鞔_您的拜訪目的
　　4.銷售計劃三要素：
　　＊接觸客戶時間的大化
　?。哪繕?biāo)
　?。_(dá)成目標(biāo)所需的資源
　　第五單元： 如何尋找潛在客戶
　　1.尋找潛在客戶的原則
　　＊MAN原則：購買力/決定權(quán)/需求
　?。獪?zhǔn)確判斷客戶購買欲望
　　＊準(zhǔn)確判斷客戶購買能力
　　2.如何尋找潛在客戶
　?。l(fā)掘潛在客戶的兩種方法
　　＊尋找潛在客戶的9種渠道
　　3.尋找和接觸有希望成為潛在客戶群的5種方法
　?。狿ROSPECT/ PROSPECTING原則
　　4.增加潛在客戶的涵蓋率
　　＊開拓您的潛在客戶的9種方法
　?。龊每蛻艄芾?BR>　　◇練習(xí)：找尋準(zhǔn)客戶的有效方法
　　第六單元： 接近客戶的技巧
　　1.什么是接近
　?。咏捳Z的六步驟
　　◇案例：接近客戶
　　2.接近前的準(zhǔn)備
　　◇練習(xí)：接近客戶的角色扮演
　　3. 電話接近客戶的技巧
　　＊準(zhǔn)備的技巧
　　＊電話接通后的技巧
　?。鹋d趣的技巧
　?。V說電話拜訪理由的技巧
　?。Y(jié)束電話的技巧
　　◇案例：電話接近技巧
　　◇練習(xí)：電話拜訪的自我檢測
　　4. Cold-call（白撞式的冷訪）技巧與要訣
　　＊如何化解客戶在電話中的異議和對抗
　　5. 使用信函接近客戶的技巧
　　6. 直接拜訪客戶的技巧
　?。獟呓值哪康呐c技巧
　　◇練習(xí)：**警衛(wèi)、接待員、秘書的標(biāo)準(zhǔn)銷售話語
　　7. 面對初次見面的客戶
　　8. 進(jìn)入銷售主題的技巧
　　＊了解客戶購買心理的七個階段
　?。_場白技巧
　　◇練習(xí)：接近客戶技巧測驗
　　第七單元： 如何進(jìn)行事實調(diào)查
　　1.什么是事實調(diào)查
　　2.事實調(diào)查的內(nèi)容
　?。茉黾愉N售時的話題
　?。c銷售直接有關(guān)的項目
　?。聦嵳{(diào)查帶來的說服力
　　3.事實調(diào)查的對象
　　4.事實調(diào)查的4種方法
　　◇練習(xí)：重要的事實調(diào)查項目
　　第八單元： 成功與客戶溝通
　　1.良好溝通的必要性
　　＊溝通不當(dāng)?shù)臉?biāo)記
　?。獩]有正確的闡述信息
　　＊給人以錯誤的印象
　?。獩]有恰當(dāng)?shù)伛雎?BR>　　2.了解溝通的過程
　　3.積極地詢問
　?。儐柕妮o助語言：視覺占55%/聲音占38%/語言占7%
　　＊開放式詢問/封閉式詢問
　　◇練習(xí)：詢問的練習(xí)
　　4. 積極地傾聽
　?。獌A聽的原則
　?。獌A聽的技巧
　?。脙A聽發(fā)覺客戶的需求
　　◇案例：怎樣**詢問發(fā)覺客戶需求
　　5. 發(fā)送和接收
　　6. 寫與讀
　　7. 尊重他人
　　第八單元： 識別客戶的利益點(diǎn)
　　1.將特性轉(zhuǎn)換成利益的技巧
　　2.為客戶尋找購買的9個理由
　　◇練習(xí)：特性、優(yōu)點(diǎn)、特殊利益的練習(xí)
　　第九單元： 如何做好產(chǎn)品說明
　　1.什么是產(chǎn)品說明
　　2.產(chǎn)品說明的技巧
　?。狥AB銷售法則
　?。a(chǎn)品說明的六大步驟
　　3.三段論法
　?。聦嶊愂?BR>　　＊解釋說明
　?。蛻衾?BR>　　◇案例：產(chǎn)品說明會
　　4.圖片講解法
　?。獙⒖蛻舻难劬ψプ?BR>　　◇練習(xí)：產(chǎn)品說明的練習(xí) （結(jié)合公司產(chǎn)品）
　　第十單元： 展示的技巧
　　1.什么是展示
　?。故静皇亲霎a(chǎn)品特性的說明，而是要激起客戶決定購買的欲望。
　　2.展示說明的注意點(diǎn)
　　3.準(zhǔn)備您的展示講稿
　?。故驹捳Z的撰寫7步驟
　　◇練習(xí)：展示說明的練習(xí)
　　第十一單元： 如何撰寫建議書
　　1.建議書的準(zhǔn)備技巧
　　2.建議書的撰寫技巧
　?。尶蛻舾械綕M足
　　＊與關(guān)鍵人物的溝通
　　3.建議書的構(gòu)成
　　第十二單元： 客戶異議的處理
　　1.客戶異議的含意
　?。N售是從客戶的拒絕開始
　?。娴漠愖h
　?。俚漠愖h
　?。[藏的異議
　　2.異議產(chǎn)生的原因
　　3.處理異議的原則
　?。虑白龊脺?zhǔn)備:：編制標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)答語
　　＊選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)
　?。獱庌q是銷售的**大忌
　　＊銷售人員要給客戶留“面子”
　　◇練習(xí)：客戶異議匯總
　　4. 客戶異議處理技巧
　?、俸鲆暦?BR>　?、谘a(bǔ)償法
　　③太極法
　?、茉儐柗?BR>　?、荨笆堑摹绻狈?BR>　?、拗苯臃瘩g法
　　◇練習(xí)：客戶異議處理話語范例
　　第十三單元： 達(dá)成后的交易
　　1.達(dá)成協(xié)議的3個障礙
　　2.達(dá)成協(xié)議的時機(jī)與準(zhǔn)則
　?、倏蛻羧筚徺I信號
　　＊語言信號
　?。獎幼餍盘?BR>　?。砬樾盘?BR>　?、谶_(dá)成協(xié)議的準(zhǔn)則
　?。?jīng)常性準(zhǔn)則
　　＊對每一個銷售重點(diǎn)的準(zhǔn)則
　?。卮螽愖h解決后的準(zhǔn)則
　　3.達(dá)成協(xié)議的技巧
　?、倮鎱R總法
　　◇范例：利益匯總法促成運(yùn)用
　?、诒窘苊?富蘭克林法
　　◇范例：本杰明?富蘭克林法促成運(yùn)用
　?、矍疤釛l件法
　　◇范例：前提條件法促成運(yùn)用
　　④價值成本法
　　◇范例：價值成本法促成運(yùn)用
　?、葑C實提問法
　　◇范例：證實提問法促成運(yùn)用
　　⑥二擇一法
　　◇范例：二擇一法促成運(yùn)用
　?。獪y試對方的購買熱情
　　⑦哀兵策略法
　?。П呗?步驟
　　◇范例：哀兵策略法促成運(yùn)用
　　4.未達(dá)成交易的注意事項
　　＊正確認(rèn)識失敗
　?。押玫嘏c顧客告辭
　　5.啟發(fā)式銷售的運(yùn)用
　　◇練習(xí)：要求訂單的角色扮演
　　第十四單元： 價格談判三步曲
　　◇談判練習(xí)：馬先生買花
　　1.控制客戶期望值
　?、賶旱推谕?BR>　　＊如何壓低馬先生的期望？
　　② 提升價值
　?。闳绾翁嵘倒寤ǖ膬r值呢？
　?、?拔高定位
　?。闳绾伟胃叨ㄎ唬?BR>　　2.價格磋商
　　①開價一定要高于實價
　?。粲幸欢ǖ恼勁锌臻g
　?、诓唤邮芸蛻舻?*次還價
　　◇案例體驗：接受**次還價的結(jié)果
　　＊如何應(yīng)對客戶的**次還價？
　?、圻f減讓價
　　◇案例思考：如果你是馬先生，你接受18元的價格嗎？
　　＊如何遞減讓價？
　?、?天下沒有白吃的午餐
　?。獙W(xué)會有條件的讓步
　　3. 終止談判
　　① 報出“底價”——欲望終止線
　?。獔髢r技巧
　　② 設(shè)立門檻
　　③ 替客戶搭橋
　　銷售提升篇：做一名優(yōu)秀的銷售人員
　　第十五單元： 建立穩(wěn)定的商業(yè)聯(lián)系
　　1.提高您的服務(wù)品質(zhì)
　?。蛻舴?wù)的意義與原則
　?。蛻舨粷M意的12種服務(wù)分析
　?。绾胃纳品?wù)品質(zhì)
　　2.處理好與老客戶的關(guān)系
　?。绾沃揽蛻魸M意？
　?。皶r收集反饋信息
　　＊幫助你的客戶
　?。P(guān)注客戶人事變動
　?。㈤L久的信任
　　3.妥善處理客戶投訴
　?。?處理客訴的重要性
　　＊ 處理客訴的規(guī)范用語
　?。?客戶投訴處理六步驟
　　4.制造您的宣傳大使
　　◇練習(xí)：處理客戶投訴的角色扮演
　　第十六單元： 時間管理的技巧
　　1.花費(fèi)時間與用時間投資
　　◇測試：你的時間賬單
　　2.區(qū)分輕重緩急
　　3.做工作計劃，按計劃工作
　　4.讓您的每一天都卓有成效
　　◇練習(xí)：自我工作檢核
　　第十七單元： 培養(yǎng)屬于您自己的信念
　　1.正視失敗與拒絕
　　＊佳武器：狂熱的激情
　　2.選擇銷售的六種動機(jī)
　　3.爭取成功的機(jī)會
　?。恋K您成功的四大阻力
　?。獙故〉墓剑?0筆交易＝1次銷售
　?。獙Υ〉膽B(tài)度：不要把失敗當(dāng)做失敗
　　4.培養(yǎng)良好的習(xí)慣：目標(biāo)/新客戶/進(jìn)度檢查
　　5.培養(yǎng)您的第二天性
　　＊自信是銷售成功的**秘訣
　?。员耙庾R
　　6.培養(yǎng)自信心五大秘訣

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