諸強(qiáng)華老師的內(nèi)訓(xùn)課程
C139營銷模型：大項(xiàng)目銷售—如何預(yù)測(cè)發(fā)展趨勢(shì)“你有多大把握拿下這個(gè)單子？”“現(xiàn)在這個(gè)單子處于什么狀態(tài)？”“這個(gè)項(xiàng)目現(xiàn)在最主要的問題是什么？”“哪些項(xiàng)目在朝簽單的方向前進(jìn)，哪些在遠(yuǎn)離？”首席銷售官在審查公司銷售項(xiàng)目進(jìn)展時(shí)，經(jīng)常會(huì)提出這樣的問題。為了提升銷售成功率，首席銷售官不惜重金競(jìng)相安排頂級(jí)的銷售技能培訓(xùn)課程，銷售經(jīng)理也掌握了越來越多的銷售和客戶管理技能。但是，當(dāng)首席銷售官向銷售經(jīng)理發(fā)出上述疑問時(shí)，卻發(fā)現(xiàn)后者的回答帶有強(qiáng)烈的個(gè)人色彩，有的客觀務(wù)實(shí)，有的夸大其詞，有的過分消極，還有的模棱兩可。自然，這讓首席銷售官難以有效預(yù)判公司的銷售目標(biāo)達(dá)成情況，也就無法科學(xué)的調(diào)配銷售資源和安排工作重點(diǎn)。迄今
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策略談判——如何在客戶的降價(jià)壓力下勝出 客戶：“你們的價(jià)格太高”“我可以從別的地方買到更便宜的” 在談判中是走降低價(jià)格之路,還是走提高利潤之路？ 缺乏銷售過程的談判技巧沒有太大的價(jià)值； 銷售是讓客戶認(rèn)同價(jià)值，我的產(chǎn)品是第一候選，這才能進(jìn)入談判過程； 如果說銷售像是追求美女，那么談判更像是婚前商議； 本課程從采購談判策略技巧、成功銷售會(huì)談及情報(bào)信息收集為縱深切入，結(jié)合雙贏談判策略思路，訓(xùn)練銷售人員掌握應(yīng)對(duì)談判中價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)有效方法，從而使銷售人員能在競(jìng)爭(zhēng)激烈的價(jià)格談判中成功勝出。課程目標(biāo)：1. 了解什么是成功的商務(wù)談判；2. 掌握談判的重要因素及基本原則；3. 了
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高層銷售：與決策者有效打交道客戶高層（決策者）對(duì)于銷售的成敗起決定作用。如何有效地與客戶高層打交道，從沒有關(guān)系，到建立良好的關(guān)系，進(jìn)而取得他們的認(rèn)同、支持，是銷售人員面臨的關(guān)鍵挑戰(zhàn)之一。 很多銷售人員因?yàn)槿狈εc客戶高層打交道的經(jīng)驗(yàn)，在與客戶高層打交道時(shí)存在以下問題： 缺乏信心； 認(rèn)為比客戶高層“低一等”； 壓力很大； 與客戶高層打交道的整體效果不好； 沒有打交道策略，如果有，策略的水平、層次很低； 不知道如何取得客戶高層的信任，拉近與他們的關(guān)系； 不知道如何發(fā)揮自己的優(yōu)勢(shì)； 只是一味地與客戶高層拉關(guān)系，討好他們； …… 本課程針對(duì)銷
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高層營銷：突破大客戶的決策層高層營銷俗稱銷售金字塔的“塔尖營銷”，是營銷工作中最“要?jiǎng)拧钡墓Ψ颍琼?xiàng)目運(yùn)作能力的最高體現(xiàn)。對(duì)于周期長、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手往往親自參與決策的復(fù)雜大項(xiàng)目，搞不定決策層，就沒有營銷成功的可能我們?yōu)槭裁匆龈邔訝I銷傳統(tǒng)“爬樓式”營銷的弊端有哪些“下樓式”營銷的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)是怎么來的具體操作時(shí)應(yīng)該注意哪些問題高層營銷應(yīng)如何落到實(shí)地怎樣為客戶創(chuàng)造價(jià)值怎樣推動(dòng)項(xiàng)目升級(jí)本課程基于高層營銷中“高層客戶營銷難、突破難”的問題而設(shè)計(jì)，以“下樓式營銷，雙螺旋法則”為核心理念，與您分享：如何突破決策層，如何破解決策層的訴求，如何與高層有效溝通，如何創(chuàng)造客戶價(jià)值，如何突破關(guān)鍵人物，如
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項(xiàng)目型銷售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式【課程背景】項(xiàng)目型銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強(qiáng)、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點(diǎn)，對(duì)于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。但很多銷售人員往往分不清哪個(gè)階段到底做什么事情，怎么做，有什么成功標(biāo)準(zhǔn)，公司的考核是什么、階段與階段之間有什么關(guān)聯(lián)等等問題，可以說一招失誤滿盤皆輸，嚴(yán)重制約著項(xiàng)目的推進(jìn)與成功實(shí)施。 對(duì)于企業(yè)而言，也往往是重結(jié)果，輕過程。也僅僅采用銷售人員獲得的訂單數(shù)量和訂單的規(guī)模作為目標(biāo)來考核銷售人員的績效，這不但不能反映出銷售人員的努力程度，而且還會(huì)因?yàn)閷?duì)銷售人員的不公平評(píng)價(jià)而導(dǎo)致銷售人員產(chǎn)生消極情緒?，F(xiàn)代銷售觀念
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長期重點(diǎn)客戶管理方法與技巧【授課時(shí)長】1天（6小時(shí)）【課程收益】1.了解國內(nèi)外客戶關(guān)系管理的發(fā)展趨勢(shì)；2.深入了解客戶關(guān)系管理的理論系統(tǒng)；3.深入了解客戶關(guān)系管理與公司發(fā)展戰(zhàn)略之關(guān)系；4.按照什么標(biāo)準(zhǔn)對(duì)客戶分類，進(jìn)行差異化管理，實(shí)現(xiàn)最高投入產(chǎn)出比；5.了解企業(yè)為了開發(fā)潛在客戶、深化現(xiàn)有客戶關(guān)系、保留老客戶，應(yīng)該建立怎樣的業(yè)務(wù)流程、采用什么樣的有效方法以及利用哪些信息技術(shù)；6. 在企業(yè)里實(shí)施客戶關(guān)系管理，應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注那些環(huán)節(jié)?！臼谡n對(duì)象】工業(yè)自動(dòng)化、電氣自動(dòng)化、儀器儀表、電子電器、工程機(jī)械、機(jī)械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)?？萍?、IT設(shè)備、新