項目型銷售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式

項目型銷售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式
【課程背景】
項目型銷售具有周期長、采購流程繁瑣、決策復(fù)雜、參與人員多、連貫性強、易影響士氣、難以把控結(jié)果等特點，對于銷售人員有著較高的的素質(zhì)和技能要求。但很多銷售人員往往分不清哪個階段到底做什么事情，怎么做，有什么成功標(biāo)準(zhǔn)，公司的考核是什么、階段與階段之間有什么關(guān)聯(lián)等等問題，可以說一招失誤滿盤皆輸，嚴(yán)重制約著項目的推進(jìn)與成功實施。
對于企業(yè)而言，也往往是重結(jié)果，輕過程。也僅僅采用銷售人員獲得的訂單數(shù)量和訂單的規(guī)模作為目標(biāo)來考核銷售人員的績效，這不但不能反映出銷售人員的努力程度，而且還會因為對銷售人員的不公平評價而導(dǎo)致銷售人員產(chǎn)生消極情緒。
現(xiàn)代銷售觀念認(rèn)為：銷售管理重在過程，有什么樣的過程就會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。一個好的過程一定會產(chǎn)生一個好的結(jié)果，雖然這種結(jié)果也許來得并不那么快；但一個不好的過程則一定導(dǎo)致一個不好的結(jié)果，這個結(jié)果一定會來的很快。這個觀念對項目型銷售的績效考核具有非常重要的指導(dǎo)意義。
本課程的重要意義在于了解銷售過程的基礎(chǔ)上來提高銷售表現(xiàn)，利用里程碑和成功標(biāo)準(zhǔn)來了解落差，跟上進(jìn)度。我們需要對比項目型銷售推進(jìn)流程和客戶內(nèi)部采購流程的進(jìn)度，確定兩者是否同步，我們是否處于適當(dāng)?shù)奈恢?，是否?yīng)該追趕進(jìn)度，或者是應(yīng)該放棄該銷售項目。
【授課時長】
1天
【課程收益】
1. 了解項目型銷售的特點、購買流程和客戶采購流程；
2. 了解每個階段之間流程關(guān)系和工作內(nèi)容；
3. 掌握每個階段實施過程中所必需的技巧與策略；
4. 了解每個階段實施的成功標(biāo)準(zhǔn)和考核標(biāo)準(zhǔn)；
5. 熟練運用SPIN銷售技術(shù)，推動客戶隱含需求向明確需求轉(zhuǎn)變，促使客戶采取強有力行動；
6. 運用28個銷售工具快速提升銷售業(yè)績，使培訓(xùn)輕松落地轉(zhuǎn)化。
【授課對象】
工業(yè)自動化、電氣自動化、儀器儀表、電子電器、工程機械、機械制造、建筑工程、工業(yè)原材料、化工涂料、汽車客車、中央空調(diào)、暖通設(shè)備、電梯、鋼鐵、環(huán)保科技、IT設(shè)備、新能源、高新技術(shù)等行業(yè)銷售人員。
【課程特色】
講授互動、銷售游戲、視頻觀摩、角色演練、小組研討、案例分享、課堂練習(xí)、規(guī)律總結(jié)、難點答疑。
【課程大綱】
第一單元 項目型銷售推進(jìn)流程概述 20分鐘
1. 項目型銷售推進(jìn)流程與客戶內(nèi)部采購流程
2. 項目型銷售里程碑與成功標(biāo)準(zhǔn)
3. 項目型銷售人員的績效與考核
◇思考：項目型銷售是重過程還是重結(jié)果？為什么？
第二單元 項目型銷售業(yè)務(wù)流程管控——太極推手八式
第一個流程： 客戶規(guī)劃與電話邀約 30分鐘
1. 客戶規(guī)劃
① 獲得市場和客戶信息的7個渠道
② 市場和客戶信息收集的7個內(nèi)容
2. 客戶ABC分級管理
3. 客戶開發(fā)的4個方法
4. 電話邀約4步驟
◇工具表格：《電話記錄表》
◇工具表格：《客戶基本信息登記表》
第二個流程： 深度接觸 90分鐘
1. 客戶拜訪6要點與5原則
2. 初步需求調(diào)研
① 挖掘客戶需求的3種提問技巧
② 需求調(diào)查提問四步驟——SPIN
◇視頻觀摩：《SPIN技術(shù)經(jīng)典運用》
◇情景演練：結(jié)合公司產(chǎn)品進(jìn)行SPIN+BAF實戰(zhàn)情景演練
◇工具表格：《客戶拜訪總結(jié)報告》
◇工具表格：《客戶內(nèi)部采購流程表》
◇工具表格：《項目跟蹤進(jìn)展分析表》
第三個流程： 提交初步方案 30分鐘
1. 初步方案設(shè)計與修改的3個要點
2. 對客戶的采購標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行5點建議
3. 客戶信息收集的5個要點
4. 客戶關(guān)系的維護(hù)與發(fā)展3個要點
◇工具表格：《初期調(diào)研報告》
◇工具表格：《客戶意見反饋表》
第四個流程：方案演示與技術(shù)交流 30分鐘
1. 方案演示與技術(shù)交流的5個目的
2. 進(jìn)行方案演示與技術(shù)交流的11個步驟與原則
3. 產(chǎn)品及技術(shù)知識的準(zhǔn)備
4. 方案解說4要點
◇工具表格：《技術(shù)交流計劃表》
◇工具表格：《技術(shù)交流總結(jié)表》
第五個流程： 需求分析與正式方案設(shè)計 20分鐘
1. 需求分析的2個目的
2. 正式解決方案的內(nèi)容必須滿足5個要求
◇工具表格：《關(guān)鍵決策人員基本信息表》
◇工具表格：《方案說明書》
第六個流程： 高層公關(guān) 30分鐘
1. 借用資源，借力打力
2. 細(xì)節(jié)決定成敗
3. 風(fēng)格矩陣圖
4. 逃離痛苦，追求快樂
5. 高層互動
6. 參觀考察
7. 商務(wù)活動
◇工具表格：《競爭對手分析表》
◇工具表格：《影響因素分析表》
◇工具表格：《強化客戶關(guān)系計劃表》
第七個流程： 商務(wù)談判 90分鐘
1. 控制客戶期望值
2. 報盤與接盤
① 不接受客戶的第一次還盤◇案例：接受第一次還盤的結(jié)果
◇ 視頻觀摩：不能簡單說“不”
② 如何應(yīng)對客戶的第一次還盤？表情/手勢/眼神
3. 磋商
① 讓步的3個技巧
◇ 視頻觀摩：條件換條件
◇案例思考：這樣的讓步，你接受嗎？
② 亮出底牌的4個技巧
③ 打破僵局的3個技巧
4. 達(dá)成協(xié)議
① 阻止談判的3個技巧
② 達(dá)成簽約及關(guān)系維護(hù)
◇工具表格：《關(guān)鍵采購標(biāo)準(zhǔn)清單》
◇工具表格：《商務(wù)談判計劃書》
◇工具表格：《談判記錄表》
第八個流程： 簽約成交 20分鐘
1. 簽約成交的兩大原則
◇工具表格：《售前與工程實施交接單》
◇工具表格：《異?？蛻粜畔⒈怼?br />

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