李成林 老師
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李成林老師的內(nèi)訓(xùn)課程
. 門市銷售人員的角色認知 1.1 門市銷售人員的工作角色 1.2 衡量銷售員的ASK模型 1.3 門市銷售人員的基本訓(xùn)練 1.4 銷售員的4項基本技能 2. 門市銷售十步驟 2.1 售前準(zhǔn)備 2.1.1 銷售準(zhǔn)備的4項內(nèi)容 2.1.2 個人準(zhǔn)備的5個方面 2.1.3 心理準(zhǔn)備的4種方法 2.1.4 顧客的4種類型及應(yīng)對 2.2 初步接觸 2.2.1 銷售的首因效應(yīng) 2.2.2 接近客戶的6項修煉 2.2.3 銷售的核心是信任 2.2.4 初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 2.3 分析需求 2.3.1 發(fā)現(xiàn)顧客需求的4種武器 2.3.2 銷售提問的類型 2.3.3 從
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1找到營銷策劃與銷售的結(jié)合點1.1營銷與銷售有何不同1.2營銷戰(zhàn)略制定的3個步驟1.3獲取客戶特征的3大因素1.4描述客戶分群特征的5個步驟1.5練習(xí)：客戶畫像技術(shù) 2按圖索驥2.1客戶開發(fā)精確制導(dǎo)的8維坐標(biāo)2.2 大客戶開發(fā)目標(biāo)與選擇2.37個問題幫您找到目標(biāo)客戶2.4客戶開拓的12種方法2.5 討論：本分行評估銷售機會的標(biāo)準(zhǔn)3好鋼用在刀刃上3.1評估銷售機會的6項內(nèi)容3.2對公產(chǎn)品銷售中的雙銷售漏斗3.3客戶分類管理3.4客戶優(yōu)先管理矩陣3.5練習(xí)：設(shè)計自己的客戶分類方法及資源分配原則4有備而戰(zhàn)——客戶的銷售策略和方法4.1大客戶銷售策劃的結(jié)構(gòu)4.2銷售規(guī)劃的5項內(nèi)容4.3 一體化解決方案
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1謀定后動說營銷計劃1.1營銷計劃的4個作用1.2成功營銷計劃的12個特征1.3營銷計劃結(jié)構(gòu)1.4影響營銷計劃制定的6個因素1.5營銷計劃的制訂流程2 練就營銷計劃制定的神功2.1看清大勢作計劃2.1.1宏觀環(huán)境分析的鉆石模型2.1.2微觀環(huán)境分析的四邊形2.1.2.1行業(yè)趨勢發(fā)展的4個指標(biāo)、2.1.2.2消費者購買行為模式分析2.1.2.3影響消費者購買行為的因素分析2.1.2.4消費者購買決策過程、2.1.2.5競爭對手分析的6大指標(biāo)2.1.2.6把企業(yè)綁上十字架2.2沒有目標(biāo)，任何方向的風(fēng)都是逆風(fēng)2.2.1在自己的一畝三分地耕耘2.2.2給你的客戶作張寫真2.2.3營銷目標(biāo)設(shè)定的3種方法
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1先入為主：大客戶銷售基礎(chǔ)1.1大客戶購買的4大特點1.1.1相互影響1.1.2決策復(fù)雜1.1.3周期長1.1.4受廣告影響較少1.2銷售和購買流程的比較1.2.1采購的六步驟：發(fā)現(xiàn)需求、內(nèi)部醞釀、系統(tǒng)設(shè)計、評估和比較、購買承諾、安裝實施1.2.2銷售的六步驟：計劃和準(zhǔn)備、接觸客戶、需求分析、銷售定位、商務(wù)談判、安裝和服務(wù)1.3大客戶銷售3種模式1.3.1交易型1.3.2顧問型1.3.3戰(zhàn)略型2帶上銷售的探雷器：客戶開拓2.1客戶定位的3個緯度2.1.1用戶特性2.1.2影響購買決策的因素2.1.3客戶購買行為2.27問找到目標(biāo)客戶2.2.1需求2.2.2成本效益2.2.3態(tài)度2.2.4訂單2
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1門市銷售人員的角色認知1.1門市銷售人員的工作角色1.2衡量銷售員的ASK模型1.3門市銷售人員的基本訓(xùn)練1.4銷售員的4項基本技能2門市銷售十步驟2.1售前準(zhǔn)備2.2初步接觸2.2.1初步接觸服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2.2.2初步接觸佳時刻2.2.3親切招呼2.2.4招呼語言技巧2.3分析需求2.3.1發(fā)現(xiàn)顧客的需求2.3.2提問的類型2.3.3認真傾聽并認可2.3.4探尋顧客需要服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2.3.5探尋顧客需要語言技巧2.4商品介紹2.4.1強力宣傳、誘發(fā)興趣 2.4.2顧客眼中的利益2.4.3FABE講解法2.4.4“競爭性的事實”2.4.5利益說服服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)2.4.6利益說服語言技巧2.5處理異議2.5
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部分 服務(wù)營銷基礎(chǔ)模塊：客戶服務(wù)基礎(chǔ)客戶服務(wù)管理的4個特性服務(wù)營銷三角形服務(wù)營銷的7PS組合服務(wù)質(zhì)量與客戶期望值的差距第二模塊：顧客的服務(wù)認知服務(wù)品質(zhì)的5個構(gòu)面影響顧客滿意度的5大因素忠誠客戶的5大特征提升客戶忠誠度的4大類12種方法第二部分 服務(wù)營銷環(huán)境研究第三模塊：了解顧客的期望服務(wù)業(yè)調(diào)查計劃的5項標(biāo)準(zhǔn)服務(wù)業(yè)市場調(diào)查的12項要素研究市場調(diào)查結(jié)果的4種方法關(guān)聯(lián)分析與差異化營銷第四模塊：營銷分析是一切創(chuàng)新的原點消費者購買行為與心理分析行業(yè)的3種模型競爭者分析的三種方法企業(yè)分析的十字架第三部分 服務(wù)戰(zhàn)略制定第五模塊：市場細分與營銷戰(zhàn)略STP模型市場細分的8種主要變量定位的10種方法差異化的6種表