面對(duì)面顧問(wèn)式銷售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)

  培訓(xùn)講師：李健霖

講師背景：
李健霖老師◎?qū)崙?zhàn)銷售技巧與營(yíng)銷管理專家◎PTT國(guó)際職業(yè)訓(xùn)練協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師◎大客戶關(guān)系拓展與管理倡導(dǎo)者◎中興通訊簽約營(yíng)銷講師◎耶格系統(tǒng)銷售成功八步企業(yè)傳承者◎深圳培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)常務(wù)理事兼營(yíng)銷組組長(zhǎng)導(dǎo)師經(jīng)歷李健霖老師擁有多年一線大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) 詳細(xì)>>

李健霖
    課程咨詢電話：

面對(duì)面顧問(wèn)式銷售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)詳細(xì)內(nèi)容

面對(duì)面顧問(wèn)式銷售瘋狂訓(xùn)練營(yíng)

**章：差異化營(yíng)銷賣點(diǎn)分析

一、 成為客戶可信賴的顧問(wèn)能力

1、 了解客戶能力

2、 解決客戶問(wèn)題能力

3、 客戶關(guān)系管理能力

4、 實(shí)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)能力

二、 產(chǎn)品差異化體現(xiàn)

5、 客戶為什么購(gòu)買我們產(chǎn)品分析

6、 為什么購(gòu)買我們的而不是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的

三、 產(chǎn)品差異化賣點(diǎn)制定方法

1、 發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

2、 創(chuàng)造并呈現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值

3、 實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值

四、 正確理解客戶需求

1、 客戶需求=問(wèn)題（本質(zhì)） 客戶產(chǎn)品方案（表象）

2、 客戶需求的故事（案例）

3、 客戶需求包含的利益

第二章：如何**詢問(wèn)了解客戶的目前現(xiàn)狀

一、如何打開客戶心門建立即時(shí)朋友關(guān)系

1、 電話及其他方式正確邀約的技巧

2、 面談時(shí)家庭、事業(yè)、娛樂、熱門話題等寒暄技巧

3、 切入買點(diǎn)的分析把握技巧

二、詢問(wèn)客戶現(xiàn)狀的描述與方法

1、 客戶生存環(huán)境的提問(wèn)技巧

2、 客戶發(fā)展方向的提問(wèn)技巧

3、 客戶關(guān)注點(diǎn)提問(wèn)詢問(wèn)技巧

4、 客戶難點(diǎn)狀況的詢問(wèn)技巧

三、詢問(wèn)中出現(xiàn)的不同狀況解析

1、 客戶只愿讓你講產(chǎn)品不愿回答如何面對(duì)

2、 客戶態(tài)度冷淡、不遠(yuǎn)配合回答如何面對(duì)

3、 客戶不是決策者，我們?cè)撊绾握?/p>

案例分析：正確的詢問(wèn)方法

第三章：如何**詢問(wèn)發(fā)現(xiàn)客戶的需求（難點(diǎn)）

一、“馬斯洛理論”在顧問(wèn)式銷售中的應(yīng)用

1、 生理需求的判定與引導(dǎo)技巧

2、 安全需求的判定與引導(dǎo)技巧

3、 社交需求的判定與引導(dǎo)技巧

4、 尊重需求的判定與引導(dǎo)技巧

5、 成就需求的判定與引導(dǎo)技巧

二、客戶需求的冰山模型在顧問(wèn)式銷售中的應(yīng)用

1、 客戶顯性需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

2、 客戶深層次需求的總結(jié)與引導(dǎo)方法

三、客戶需求了解的溝通策略

1、 客戶經(jīng)理與客戶互動(dòng)的正確方式與方法

2、 互動(dòng)產(chǎn)生的客戶期望值分析與應(yīng)對(duì)

3、 如何給客戶創(chuàng)造價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略 

4、 如何能給客戶帶來(lái)更多價(jià)值的溝通策略

案例分析：挖掘與鎖定客戶需求的實(shí)戰(zhàn)分享

第四章：如何**需求挖掘客戶的痛苦

一、客戶痛苦不解決的障礙分析與引導(dǎo)技術(shù)

1、 理念障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

2、 識(shí)別障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

3、 功能障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

4、 風(fēng)險(xiǎn)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

5、 情感障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

6、 機(jī)會(huì)障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

7、 支付障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

8、 群體障礙的分析與引導(dǎo)技術(shù)

案例：由不可能到可能，一夜成交大單

二、溝通中走進(jìn)客戶內(nèi)心深處

1、 把握客戶未來(lái)的惶恐的事情

2、 站在對(duì)方角度思考

3、 把客戶當(dāng)成真正的朋友

4、 把客戶帶進(jìn)自己的世界

第五章：確定對(duì)方需求，鎖定客戶需求

一、如何總結(jié)溝通中的需求

1、 準(zhǔn)確有維度的表達(dá)

2、 著重中心需求思想

3、 強(qiáng)烈吸引客戶注意

4、 取得客戶認(rèn)同

二、總結(jié)溝通中的需求表達(dá)正文

1、 使用段落區(qū)分主要與次要需求

2、 講話分明、層次清楚

3、 轉(zhuǎn)折自然、流暢

4、 使用例子、數(shù)據(jù)等使表達(dá)生動(dòng)

5、 總結(jié)后，鎖定需求整體觀點(diǎn)

案例：鎖定客戶需求的表達(dá)方法

第六章：提出符合需求的建議

一、有信心表達(dá)可滿足客戶需求

二、讓別人有興趣，控制時(shí)間的方法

三、FABE法則：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)的結(jié)合

四、產(chǎn)品講解一定要生動(dòng)翔實(shí)

五、轉(zhuǎn)折：回到下一步

情景模擬：導(dǎo)師的產(chǎn)品講解

第七章：讓客戶認(rèn)知購(gòu)買結(jié)果與呈現(xiàn)價(jià)值

一、假設(shè)顧客已經(jīng)簽單

二、銷售人員在服務(wù)中的承諾流程

三、我們要做的事情總體描述

四、讓客戶感知產(chǎn)品和服務(wù)的具體效果

五、總結(jié)：買點(diǎn)與賣點(diǎn)的結(jié)合的價(jià)值呈現(xiàn)

第八章：臨門一腳 -讓客戶行使決定權(quán)

一、給客戶提供選擇范圍的技巧

二、客戶簽約時(shí)的注意事項(xiàng)

三、如何解除客戶異議

1、 異議產(chǎn)生的原因

2、 異議處理的技巧

3、 處理異議的四步提問(wèn)法

4、 處理異議的六步系統(tǒng)解決法

5、 促銷方法攻下后防線

案例與演練：處理異議實(shí)戰(zhàn)

 

李健霖老師的其它課程

《五步打造卓越的銷售精英》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】據(jù)統(tǒng)計(jì),80的銷售人員不能完成他們所制定的業(yè)績(jī)目標(biāo),究其原因,并不只是銷售技巧和方法的問(wèn)題,而更重要的是當(dāng)銷售工作遇到困難的時(shí)候,很多銷售人員開始變得恐懼消極抱怨,以至于對(duì)自己和銷售工作失去了信心和希望，致使效率低下,離目標(biāo)愈來(lái)愈遠(yuǎn),如果能調(diào)整好銷售人員的心態(tài)和觀念,激發(fā)他們的銷售潛能,則達(dá)成目標(biāo)會(huì)變

 講師：李健霖詳情

《消費(fèi)心理學(xué)分析與應(yīng)用》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】消費(fèi)心理學(xué)是市場(chǎng)營(yíng)銷及相關(guān)專業(yè)的一門重要的專業(yè)基礎(chǔ)課程，通過(guò)對(duì)消費(fèi)心理學(xué)的分析，使?fàn)I銷人員進(jìn)一步了解消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)所產(chǎn)生的心理變化，并通過(guò)對(duì)客戶的心理分析準(zhǔn)確把握客戶需求。使?fàn)I銷人員在今后的營(yíng)銷實(shí)踐中，能夠在把握與控制人的心理的層次上進(jìn)行營(yíng)銷運(yùn)作，成為合作的現(xiàn)代營(yíng)銷精英。消費(fèi)心理學(xué)的應(yīng)用是真正站在專業(yè)角

 講師：李健霖詳情

《銷售溝通禮儀與溝通技巧》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】進(jìn)入服務(wù)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，“以客戶為中心”，是一切服務(wù)工作的本質(zhì)要求，更是銷售服務(wù)的宗旨；是經(jīng)過(guò)激烈競(jìng)爭(zhēng)洗禮后的理性選擇，更是追求與客戶共生共贏境界的現(xiàn)實(shí)要求。做好服務(wù)工作、取得客戶的信任，良好的職業(yè)心態(tài)和過(guò)硬的專業(yè)素質(zhì)是基礎(chǔ)；細(xì)心、耐心、熱心是關(guān)鍵。真正做到“以客戶為中心”，服務(wù)貴在“深入人心”，既要將服務(wù)

 講師：李健霖詳情

《銷售精英的時(shí)間管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程背景】很多人經(jīng)常有這樣的感慨：●對(duì)未來(lái)感覺很迷茫，別人做什么自己就跟著做什么；●每天都有做不完的事，忙忙碌碌，有開不完的會(huì)，回復(fù)不完的郵件！●雖然整天忙于工作，卻得不到上級(jí)、同事的認(rèn)可，甚至被客戶投訴！●感嘆時(shí)間太少，沒有時(shí)間讀書、運(yùn)動(dòng)、旅行！●因?yàn)榧影嗵?，不懂時(shí)間管理，不但陪伴家人的時(shí)間少，健康也不如從前！…

 講師：李健霖詳情

《銷售職業(yè)素養(yǎng)提升與執(zhí)行習(xí)慣》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】本課程從職業(yè)化角度切入，細(xì)致地分析作為一名合格的職場(chǎng)人士應(yīng)該具有的職業(yè)化心態(tài)與職業(yè)化素養(yǎng)，提出責(zé)任勝于能力，員工要學(xué)會(huì)感恩并做到對(duì)企業(yè)忠誠(chéng)與敬業(yè)，幫助員工認(rèn)清自己的位置與不足，引導(dǎo)員工通過(guò)學(xué)習(xí)來(lái)提升自身的能力，在課程中講解了技術(shù)的重要性，提供業(yè)績(jī)倍增的流程與方法，在企業(yè)這個(gè)大平臺(tái)上實(shí)現(xiàn)人生的價(jià)值。

 講師：李健霖詳情

《營(yíng)銷戰(zhàn)略制定與領(lǐng)導(dǎo)力修煉》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程概述】越來(lái)越多的企業(yè)已經(jīng)把怎樣做領(lǐng)導(dǎo)、怎樣快速培養(yǎng)領(lǐng)導(dǎo)能力擺上了重要日程，那么如何快速提升企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)力呢？本課程依據(jù)領(lǐng)導(dǎo)學(xué)理論和360°領(lǐng)導(dǎo)力模型，全面解析企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)面臨的種種問(wèn)題，通過(guò)企業(yè)管理中的情境案例，讓領(lǐng)導(dǎo)者深刻體會(huì)“專業(yè)隊(duì)”與“業(yè)余隊(duì)”的區(qū)別。并就領(lǐng)導(dǎo)如何學(xué)習(xí)成長(zhǎng)、科學(xué)決策、組織團(tuán)隊(duì)、知人善任、培

 講師：李健霖詳情

《政府客戶商業(yè)會(huì)談與合作共贏》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】本課程從系統(tǒng)的解析了影響政府成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識(shí)局、破局等方面給學(xué)員一整套策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對(duì)關(guān)鍵要素的溝通策略和方法，從而擁有良好的商業(yè)洽談氛圍，實(shí)現(xiàn)合作共贏【課程目

 講師：李健霖詳情

《經(jīng)銷商市場(chǎng)開發(fā)與管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程收益】1、了解區(qū)域市場(chǎng)分析和管理方法，學(xué)習(xí)開發(fā)區(qū)域的計(jì)劃和實(shí)施步驟，掌握多種區(qū)域日常運(yùn)作管理技能。2、學(xué)習(xí)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃的關(guān)鍵要素與步驟，有效處理好四類市場(chǎng)：中心市場(chǎng)、重點(diǎn)市場(chǎng)、樣板市場(chǎng)、目標(biāo)市場(chǎng)。學(xué)會(huì)渠道規(guī)劃與網(wǎng)點(diǎn)布局的具體方法。2、學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商方法與工具，并學(xué)會(huì)在企業(yè)發(fā)展的不同階段，不同的市場(chǎng)狀況下，選擇

 講師：李健霖詳情

《精準(zhǔn)化營(yíng)銷之需求挖掘與商機(jī)管理》（標(biāo)準(zhǔn)版：12課時(shí)）【課程背景】如何找到、抓住、留住目標(biāo)客戶，直至使其成為“忠實(shí)粉絲”至“忠實(shí)客戶”？本課程通過(guò)確定目標(biāo)、收集數(shù)據(jù)、分析與建模、制定戰(zhàn)略、部署與規(guī)劃、評(píng)估過(guò)程六個(gè)步驟供您輕松實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化營(yíng)銷，助你傳播的效益最大化。【課程對(duì)象】市場(chǎng)部精英【課程目標(biāo)】學(xué)會(huì)行業(yè)營(yíng)銷策劃與促銷策略，建立卓越的業(yè)績(jī)【授課方式】現(xiàn)場(chǎng)講授、

 講師：李健霖詳情

《競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情報(bào)搜集與分析》（標(biāo)準(zhǔn)版：6課時(shí)）【課程概述】在競(jìng)爭(zhēng)激烈的大客戶市場(chǎng)營(yíng)銷中，誰(shuí)能先人一步，快人一步，誰(shuí)就能斬獲先機(jī)；在情報(bào)為王的大背景情況下，誰(shuí)了解客戶與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的真實(shí)狀況與意圖，誰(shuí)就能在激烈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能讓你不得不重新評(píng)估這個(gè)大客戶；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，即能左右項(xiàng)目進(jìn)程，又可能是項(xiàng)目轉(zhuǎn)折點(diǎn)；一條有價(jià)值的情報(bào)信息，能

 講師：李健霖詳情

 發(fā)布內(nèi)容，請(qǐng)點(diǎn)我！  講師申請(qǐng)/講師自薦
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
COPYRIGT @ 2001-2018 HTTP://m.musicmediasoft.com INC. ALL RIGHTS RESERVED. 管理資源網(wǎng) 版權(quán)所有