《客戶經(jīng)理綜合營(yíng)銷能力提升培訓(xùn)》課程背景：隨著中國(guó)銀行業(yè)金融脫媒、利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，傳統(tǒng)的銀行資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)由于受到資本約束、利差收窄的影響，越來(lái)越制約銀行的發(fā)展。零售業(yè)務(wù)特別是財(cái)富管理業(yè)務(wù)在銀行業(yè)務(wù)體系中的重要性進(jìn)一步凸顯，零售業(yè)務(wù)以其零資本消耗、快速成長(zhǎng)的市場(chǎng)空間、高效的獲客模式、基于客戶終身價(jià)值服務(wù)的先進(jìn)理念，成為零售銀行的兵家必爭(zhēng)之地。與此同時(shí)，也引來(lái)了其它各大金融機(jī)構(gòu)的群雄逐鹿。當(dāng)我們和客戶溝通時(shí)候，良好的形象、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)以及體良好的體驗(yàn)感能夠拉近客戶和我們的距離，增加粘度，加之專業(yè)的營(yíng)銷技巧為價(jià)值客戶提供專業(yè)服務(wù)能力，增加銷售業(yè)績(jī)，解決從小格局到大視野的轉(zhuǎn)變。課程收益：● 掌

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《貴賓客戶電話營(yíng)銷與面訪營(yíng)銷技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》【課程時(shí)長(zhǎng)】12小時(shí)，2天【課程對(duì)象】理財(cái)經(jīng)理【課程大綱】第一部分 電話營(yíng)銷技巧第一章：原理篇電話營(yíng)銷基本原理電話營(yíng)銷的變遷電話營(yíng)銷的原理和基本認(rèn)知練習(xí)：電話邀約常規(guī)話術(shù)及其練習(xí)第二章：實(shí)戰(zhàn)篇線上營(yíng)銷這么談一、電話邀約技巧——不邀而約，才是最好的邀約1. 邀約的魔咒1）邀約思維的重建2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3. 探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)4. 激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營(yíng)銷1）激發(fā)客戶好奇心的五個(gè)策略2）激發(fā)客戶好奇心的十條金問(wèn)句5. 農(nóng)夫型邀約五步法：領(lǐng)養(yǎng)、預(yù)熱、首電、跟進(jìn)、再電二、電話營(yíng)

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《網(wǎng)點(diǎn)綜合營(yíng)銷技巧》【課程大綱】第一講：存量客戶維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶越來(lái)越少一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀案例：新中產(chǎn)白皮書(shū)延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二 “長(zhǎng)尾客群弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦互動(dòng)討論：新常態(tài)下銀行客戶關(guān)系面臨的最大挑戰(zhàn)數(shù)據(jù)：銀行“生客”與“熟客”的價(jià)值貢獻(xiàn)三、客戶關(guān)系維護(hù)價(jià)值經(jīng)營(yíng)是降低客戶流失率的主要手段數(shù)據(jù)：交叉銷售對(duì)客戶流失率的影響四、客戶價(jià)值營(yíng)銷的主要思路及措施例：某商業(yè)銀行理財(cái)經(jīng)理第二講：生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提1. 信息收集是基礎(chǔ)2. 加大接觸是根本3. 產(chǎn)品綁定是工具4. 資產(chǎn)提升是目的二、主要客戶群體

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客戶經(jīng)理崗位角色認(rèn)知與六步螺旋客戶提升工作法綱要：一、職業(yè)價(jià)值與客戶經(jīng)理效能管理客戶經(jīng)理定位注重專業(yè)形象創(chuàng)造顧客需求強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品帶給客戶的利益二、喚醒沉睡的價(jià)值客戶1. 信息收集是基礎(chǔ)2. 加大接觸是根本3. 產(chǎn)品綁定是工具4. 資產(chǎn)提升是目的工具：“生客催熟”的重要工具——事件式營(yíng)銷三、六步螺旋客戶提升工作法1、客戶畫(huà)像與細(xì)分1）私營(yíng)企業(yè)主的客群特征與需求要素2）公務(wù)員、事業(yè)單位白領(lǐng)的客群特征與需求要素3）企業(yè)績(jī)優(yōu)白領(lǐng)的客群特征與需求要素4）家庭主婦的客群特征與需求要素5）退休人士的客群特征與需求要素2、如何提高電話認(rèn)養(yǎng)3、認(rèn)養(yǎng)話術(shù)訓(xùn)練4、電話邀約技巧——不邀而約，才是最好的邀約電話邀約現(xiàn)狀邀約

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《私行顧問(wèn)式營(yíng)銷全流程能力提升培訓(xùn)》【學(xué)員收益】1.掌握顧問(wèn)式營(yíng)銷的流程與技巧3.掌握理財(cái)產(chǎn)品的綜合營(yíng)銷邏輯4.客戶理財(cái)需求與投資痛點(diǎn)解析5. 掌握面談及產(chǎn)品營(yíng)銷技巧6. 營(yíng)銷促成技巧訓(xùn)練【學(xué)員收益】1天1晚【課程大綱】（一）客戶經(jīng)營(yíng)技巧篇——生客催熟一、“生客催熟”是進(jìn)行價(jià)值經(jīng)營(yíng)的前提1. 信息收集是基礎(chǔ)2. 加大接觸是根本3. 產(chǎn)品綁定是工具4. 資產(chǎn)提升是目的二、接觸的前提——電邀技巧1. 邀約的魔咒1）邀約思維的重建2. 客戶為什么拒絕跟我們接觸？1）降低失敗的風(fēng)險(xiǎn)3. 探測(cè)與反饋互助案例：怎樣跟女神來(lái)一場(chǎng)甜蜜約會(huì)？練習(xí)：探測(cè)式提問(wèn)4. 激發(fā)客戶的好奇心案例：好奇營(yíng)銷1）激發(fā)客戶好奇心

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《理財(cái)經(jīng)理的系統(tǒng)管戶客戶的深度經(jīng)營(yíng)》【課程背景】新資管時(shí)代，商業(yè)銀行盈利壓力劇增，任務(wù)指標(biāo)不斷增加；監(jiān)管機(jī)構(gòu)風(fēng)暴來(lái)襲，防范風(fēng)險(xiǎn)成為主流計(jì)調(diào)；理財(cái)產(chǎn)品不再剛兌，收益出現(xiàn)下滑趨勢(shì)。而作為經(jīng)營(yíng)主體的商業(yè)銀行都在逐步開(kāi)始以資產(chǎn)配置為主流的財(cái)富管理轉(zhuǎn)型。通過(guò)課程學(xué)習(xí)，讓學(xué)員掌握一套簡(jiǎn)單、快速、有針對(duì)性的營(yíng)銷方法?！緦W(xué)員收益】幫助理財(cái)師深刻理解資產(chǎn)配置的真實(shí)理念與流程幫助理財(cái)師提升維系客戶關(guān)系和面談技巧【課程大綱】第一講：客戶維護(hù)——你為什么覺(jué)得客戶越來(lái)越少一、 “互聯(lián)網(wǎng)+”“利率市場(chǎng)化”下的零售銀行現(xiàn)狀延伸：互聯(lián)網(wǎng)金融與第三方理財(cái)機(jī)構(gòu)的野蠻生長(zhǎng)二 “長(zhǎng)尾客群弱關(guān)系客戶”是我們必須開(kāi)采的富礦互動(dòng)討論：新常

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