商業(yè)銀行客戶經(jīng)理營銷技能培訓(xùn)

**天 客戶經(jīng)理成長**課

1、 辦理簡單的銀行授信業(yè)務(wù)

實踐操作中學(xué)習(xí)產(chǎn)品，不可以對著書本學(xué)

（1）學(xué)習(xí)項目1：

? 提供一定的優(yōu)惠貼現(xiàn)利率專項規(guī)模

? 提供一些小金額的貼現(xiàn)客戶

? 要求：準確填寫《貼現(xiàn)憑證》

? 學(xué)習(xí)目的：提起對銀行信貸業(yè)務(wù)的興趣，掌握票據(jù)業(yè)務(wù)的基本操作要點。

? 初步培養(yǎng)信貸業(yè)務(wù)的感覺。

? 初步建立與客戶溝通的技巧。

（2）學(xué)習(xí)項目2：

? 提供一定的全額保證金銀行承兌匯票業(yè)務(wù)

? 提供一些小金額的全額保證金銀票客戶

? 學(xué)習(xí)目的：提起對銀行信貸業(yè)務(wù)的興趣，掌握票據(jù)業(yè)務(wù)的基本操作要點。

? 初步培養(yǎng)信貸業(yè)務(wù)的感覺。

? 初步建立與客戶溝通的技巧。

? 建議：由分行公司業(yè)務(wù)部要求各經(jīng)營部門必須提供次日的票據(jù)貼現(xiàn)信息，全額保證金銀票信息，指定老客戶經(jīng)理輔導(dǎo)新客戶經(jīng)理完成作業(yè)。

? 當(dāng)前重點行業(yè)及熱點經(jīng)濟走勢的把握

（重點對石油、電力、煤炭、鋼鐵、公路、房地產(chǎn)、工程機械車、電信、航空、船舶、汽車、醫(yī)療、大學(xué)、政府等行業(yè)的認識把握）

? 良好敬業(yè)職業(yè)經(jīng)理人素質(zhì)

? 較高的業(yè)務(wù)素質(zhì)

? 人際感情溝通能力

? 心理素質(zhì)的堅強

? 組合銷售授信為先的原則

? 應(yīng)當(dāng)學(xué)習(xí)的法律、產(chǎn)品知識

2、 客戶經(jīng)理必備技能

? 甄別有價值客戶的技能

（以石油行業(yè)和一般零售批發(fā)業(yè)客戶對比，客戶價值貢獻度的差異）

? 快速評估不同客戶的價值回報

（以石油經(jīng)銷商、鋼鐵經(jīng)銷商、房地產(chǎn)客戶舉例，**分析客戶的公開資料說明如何分析客戶價值）

? 不同客戶適用產(chǎn)品和服務(wù)組合

（以汽車經(jīng)銷商、鋼鐵經(jīng)銷商、醫(yī)院客戶舉例，這些客戶需要的綜合銀行產(chǎn)品，及不同銀行產(chǎn)品的交叉銷售）

? 有效的組織實施金融服務(wù)方案

3、 確定目標客戶的原則

（結(jié)合國家產(chǎn)業(yè)政策、本銀行信貸投向、客戶經(jīng)理個人能力邊界）

? 尋找與發(fā)現(xiàn)客戶的方法

（現(xiàn)有重點客戶的上下游客戶關(guān)聯(lián)延伸）

（**大型公司公布的合格供應(yīng)商、經(jīng)銷商名單查找，**奇瑞汽車舉例說明）

（**增值稅發(fā)票尋找上下游客戶，**某鋼鐵經(jīng)銷商示范）

（幾個重要的渠道媒體，**幾個特定的財經(jīng)類報紙、網(wǎng)站示范）

? 當(dāng)天適合銀行拓展的10個重點行業(yè)分析

4、客戶需求分析

? 符合銀行授信標準客戶的需求特性

（以鋼鐵行業(yè)、汽車行業(yè)舉客戶實例示范）

? 與現(xiàn)金流動相關(guān)的客戶五大需求

（采購、銷售、融資、理財、管理）

? 客戶需求對應(yīng)的不同銀行產(chǎn)品分析

? 根據(jù)客戶需求設(shè)計授信服務(wù)等若干模式

（以電力、教育、汽車等行業(yè)示范授信金融服務(wù)方案及嵌入銀行一般產(chǎn)品）

5、客戶訪問前的準備

? 了解客戶的經(jīng)營特點，采購、銷售特點

（從電力、石化、教育、能源、煤炭、汽車、鋼鐵、公路、航空、船舶等10個行業(yè)分析客戶的經(jīng)營特點及對銀行的需求）

? 對應(yīng)客戶需求的銀行產(chǎn)品和資料準備

（以公路行業(yè)客戶示范如何準備資料，如何介紹銀行產(chǎn)品）

? 針對不同客戶的5個主要切入點分析

（以汽車、鋼鐵、政府等客戶示范營銷的切入點）

? 銀行產(chǎn)品銷售計劃、目標、步驟

（以煤炭、教育等行業(yè)示范，銀行產(chǎn)品從授信產(chǎn)品、然后結(jié)算產(chǎn)品，然后網(wǎng)銀產(chǎn)品的銷售步驟）

6、說服客戶的技巧

? 利益介紹法（**客戶關(guān)心的利益入手）

? 案例引導(dǎo)法（**同類客戶的示范，以汽車行業(yè)）

? 有效的拜訪，方案的交流溝通

? 訪問開始的注意

? 傾聽技巧

? 如何控制會談的內(nèi)容和方向

? 有效的引導(dǎo)啟發(fā)客戶的需求，引起客戶合作的欲望

? 合理的報盤

? 達成初步共識

? 與客戶交流中注意事項

（模擬經(jīng)常遇見的若干場景，及示范如何控制會談的步驟）

7、金融服務(wù)方案設(shè)計

? 設(shè)計科學(xué)合理的金融服務(wù)方案的基本原則（收益、風(fēng)險、操作）

? 金融服務(wù)方案中包含各類產(chǎn)品的組合

（貸款、票據(jù)、信用證、保函、結(jié)算、存款等產(chǎn)品搭配原則）

? 金融服務(wù)方案的申報（主要信貸方案申報）

? 與信貸項目審批機構(gòu)、價格管理部門溝通的技巧

? 金融服務(wù)方案中包括的操作規(guī)程、管理辦法、協(xié)議制作的一般原則

8、授信調(diào)查報告撰寫

? 授信調(diào)查報告撰寫要點（合理嵌入金融服務(wù)方案）

? 不同客戶財務(wù)分析的要點

? 通常需要說明的風(fēng)險及風(fēng)險控制措施

? 金融服務(wù)方案帶來的綜合收益分析

（包括中間業(yè)務(wù)、貸款利息、沉淀存款、關(guān)聯(lián)客戶的其他回報等）

9、組織實施方案

? 方案計劃的組織和實施流程

? 實施方案中注意事項

? 授信后全過程監(jiān)控

? 在維護過程中追加銷售的技巧

? 關(guān)注客戶的潛在風(fēng)險跡象

? 同類客戶復(fù)制營銷的策略

（鋼鐵行業(yè)的客戶在維護中，尋找深入銷售機會的示范）

第二天 重點行業(yè)金融服務(wù)方案設(shè)計及案例分析(實務(wù)案例培訓(xùn))

授信方案的制作案例及討論

10、汽車金融服務(wù)方案

? 以奇瑞、廣本及其汽車經(jīng)銷商汽車金融網(wǎng)絡(luò)方案為案例示范講解

11、鋼鐵金融服務(wù)方案

? 以寶鋼、武鋼及經(jīng)銷商鋼鐵行業(yè)的采購、銷售環(huán)節(jié)的金融服務(wù)方案為案例示范講解

12、公路金融服務(wù)方案

? 廣東交通、道路施工企業(yè)，公路行業(yè)票據(jù)金融的設(shè)計

13、石油金融服務(wù)方案

? 石油設(shè)備、采油、煉化、油料經(jīng)銷商，產(chǎn)、供、銷的金融服務(wù)方案

14、電力行業(yè)金融服務(wù)方案

? 煤、電行業(yè)聯(lián)動金融服務(wù)方案

15、船舶行業(yè)金融服務(wù)方案

? 大連重工、中國船舶、造船、燃料、船運企業(yè)金融服務(wù)方案

16、航空行業(yè)金融服務(wù)方案

? 三大航空公司、航油、航材、機場綜合服務(wù)方案

17、電信行業(yè)金融服務(wù)方案

? 中國聯(lián)通、深圳華為等電信設(shè)備、電信運營商、經(jīng)銷商金融服務(wù)方案

18、煤炭行業(yè)金融服務(wù)方案

? 煤礦、煤炭經(jīng)銷商、電煤采購商、電廠綜合服務(wù)方案

19、學(xué)校、醫(yī)院、政府行業(yè)金融服務(wù)方案

? 中國人民大學(xué)、大連**醫(yī)院、深圳市政府供應(yīng)商綜合金融服務(wù)方案，包括學(xué)校聯(lián)名卡、醫(yī)保聯(lián)名卡等帶動公司業(yè)務(wù)的案例

20、超市行業(yè)金融服務(wù)方案

? 沃爾瑪供應(yīng)商金融服務(wù)方案，銀行超市聯(lián)名卡案例

19、對客戶經(jīng)理的20條忠告

? 主業(yè)、主業(yè)、再主業(yè)

? 管理風(fēng)險而不是規(guī)避風(fēng)險

? 精耕細作遠勝于一味的拓荒

? 不要冒你承擔(dān)不起的風(fēng)險。

? 善于平衡客戶與銀行之間的利益

? 人品的力量高于技能

? 授信業(yè)務(wù)是王中王

? 全身心投入到工作

? 一諾必千金

（與客戶經(jīng)理交流溝通）

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