經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理

  培訓(xùn)講師：高海友

講師背景：
高海友——營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練專家★清華大學(xué)、浙江大學(xué)等高校特聘講師★中國(guó)軟文化研究中心課程研發(fā)專家★中國(guó)企業(yè)聯(lián)合會(huì)特聘專家★中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師★中國(guó)市場(chǎng)學(xué)會(huì)營(yíng)銷專家委員會(huì)顧問(wèn)★國(guó)內(nèi)多家學(xué)會(huì)、協(xié)會(huì)營(yíng)銷專項(xiàng)顧問(wèn)個(gè)人簡(jiǎn)介中國(guó)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練導(dǎo)師，人民大學(xué) 詳細(xì)>>

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經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理詳細(xì)內(nèi)容

經(jīng)銷商渠道建設(shè)與管理

 前言

u 好的渠道代理商，他會(huì)推著你前進(jìn)。

u 渠道的作用不僅僅是分銷，更是同競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程中前言的陣地指揮部

u 我們要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更了解他們的渠道情況。

u 抑制競(jìng)品渠道的健康發(fā)展就是抑制了競(jìng)品的發(fā)展

u 競(jìng)品渠道的問(wèn)題往往更容易被競(jìng)品企業(yè)忽視，更容易慢慢瓦解對(duì)手   

? 渠道設(shè)計(jì)  

★世界中展現(xiàn)出來(lái)的是物質(zhì)，控制物質(zhì)是理；物質(zhì)的表現(xiàn)形式，在于符合的理的因素；渠道設(shè)計(jì)決定了渠道后的表現(xiàn)形式和終受益，同時(shí)也會(huì)帶來(lái)其表現(xiàn)形式所對(duì)應(yīng)的負(fù)面效應(yīng)，渠道設(shè)計(jì)者要做的是弊弊相遇，取其優(yōu)。

u 如何設(shè)計(jì)合理的渠道

l 你想讓渠道做什么

2 經(jīng)銷商的基本功能與分類

l 幾種典型行業(yè)渠道設(shè)計(jì)

2 1、 直銷、分銷、協(xié)銷、傳統(tǒng)承銷制、

2 2、 合適就好--家電行業(yè)典型渠道設(shè)計(jì)：美的模式、海爾模式、格力模式、志高模式

l 渠道形式設(shè)計(jì)的重點(diǎn)

2 節(jié)約

2 領(lǐng)導(dǎo)有力

2 壓力分?jǐn)?錢在哪心在哪

2 主動(dòng)權(quán)

2 個(gè)體特色

2 渠道到底有多少種類型

? 渠道開(kāi)發(fā)

★有了發(fā)展方向的渠道開(kāi)發(fā)工作，是執(zhí)行力的具體表現(xiàn)，是攻堅(jiān)戰(zhàn)，渠道好則銷售好，渠道弱則銷量弱。讓有資源、好的渠道成為我們的經(jīng)銷商，是渠道開(kāi)發(fā)的核心目的。管理好維護(hù)好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商持久的為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，是企業(yè)長(zhǎng)久保持巔峰的要素。

u 如何有效開(kāi)發(fā)經(jīng)銷商

l 認(rèn)識(shí)經(jīng)銷商以及經(jīng)銷商分類

2 資源型經(jīng)銷商的類型與發(fā)展思路

2 營(yíng)銷型經(jīng)銷商的對(duì)廠家的期待

l 尋找經(jīng)銷商的有效途徑

2 需找經(jīng)銷商的八種常用方法

l 必用的幾個(gè)常用方法

2 主動(dòng)權(quán)

2 競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系

2 后備經(jīng)銷商模式

2 階段性渠道-誘餌性渠道

2 循序漸進(jìn)的壓貨策略（錢在哪心在哪）

l 簽訂經(jīng)銷商合同注意的思想

2 合同簽訂的注意事項(xiàng)

2 主動(dòng)權(quán)

2 銷售任務(wù)的制定

2 返利政策的制定

2 營(yíng)銷支持的政策

? 經(jīng)銷商日常管理

★打江山難，守江山也難；經(jīng)銷商也是如此，經(jīng)銷商流逝后回頭成本很高，在競(jìng)爭(zhēng)者虎視眈眈的背后，經(jīng)銷商的忠誠(chéng)度極其重要，如何做好經(jīng)銷商的日常管理，是一項(xiàng)不可忽視的重要工作。

u 先管理好主管經(jīng)銷商的渠道管理者

l 制度是根本

l 渠道經(jīng)理的變節(jié)

l 防止渠道私人化

l 輪換制度、雙管理制度。

l 渠道經(jīng)理的熱情和態(tài)度嚴(yán)重影響著渠道的激情。

l 如何維護(hù)好公司老總形象

u 如何做好經(jīng)銷商日常拜訪

l 制度規(guī)定的例行工作

2 拜訪的規(guī)定

2 工作內(nèi)容規(guī)定

2 規(guī)范化規(guī)定

l 深度工作

2 態(tài)度-愛(ài)護(hù)產(chǎn)品

2 細(xì)節(jié)把控--拜訪的工作就是在做提升企業(yè)形象的工作。

u 經(jīng)銷商政策管理與控制

l 建立溝通平臺(tái)：日常溝通、投訴、技術(shù)支持、售后服務(wù)（首問(wèn)負(fù)責(zé)制）

l 核心要的是銷量，主抓的是過(guò)程。

l 做好精神激勵(lì)

2 正規(guī)的肯定、榮譽(yù)的給予、人文的關(guān)懷、

2 經(jīng)銷商是分等級(jí)的，區(qū)別對(duì)待

l 企業(yè)文化：企業(yè)文化對(duì)經(jīng)銷商的影響往往是決定性的。產(chǎn)品知識(shí)之外的素質(zhì)、素養(yǎng)等周邊培訓(xùn)時(shí)傳播和提升企業(yè)文化主流方式和手段。

l 如何開(kāi)展經(jīng)銷商大會(huì)

2 明確目的--幾乎所有的經(jīng)銷商大會(huì)的內(nèi)容都可以不開(kāi)會(huì)解決

2 讓大會(huì)真正發(fā)揮大會(huì)的核心價(jià)值

2 明確每個(gè)部門(mén)、小組、人員針對(duì)本次大會(huì)的目的，并落實(shí)方案。

2 催化劑、導(dǎo)火索、爆炸點(diǎn)、起點(diǎn)（內(nèi)部和外部）

l 如何進(jìn)行經(jīng)銷商的掌控

2 趨利化

2 無(wú)威不立

2 老虎寵物原則

2 明確渠道維護(hù)的目的

2 信用額度的使用

2 用哲學(xué)思想、人性理念對(duì)待

u 活動(dòng)、促銷與支持

l 促銷目的及時(shí)機(jī)的選擇，掌握借力使力

l 分銷商促銷方式

2 產(chǎn)品促銷

2 促銷補(bǔ)貼

2 協(xié)作性廣告

l 選擇適合的促銷方式

l 廠商支持零售商的方式

u 如何做好經(jīng)銷商的培訓(xùn)

l 培訓(xùn)內(nèi)容

2 基礎(chǔ)培訓(xùn)

2 專業(yè)技能及專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)

2 職業(yè)素養(yǎng)、企業(yè)文化培訓(xùn)

2 玻璃櫥窗原則-透明復(fù)制

l 培訓(xùn)形式

2 上門(mén)

2 集中

2 遠(yuǎn)程

l 如何讓培訓(xùn)更有質(zhì)量

2 高層負(fù)責(zé)制

2 重效果

2 重系統(tǒng)

u 常見(jiàn)問(wèn)題

l 串貨解決

2 正確認(rèn)識(shí)串貨

2 用哲學(xué)思想解決串貨問(wèn)題

l 價(jià)格體系

l 網(wǎng)絡(luò)銷售

備注：課程會(huì)根據(jù)實(shí)際情況而做針對(duì)性的調(diào)整，以終調(diào)整后為準(zhǔn)。

 

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《終端門(mén)店-銷售導(dǎo)購(gòu)技能培訓(xùn)》381008890【課程對(duì)象】門(mén)店銷售人員【講授模式】案例分享、游戲互動(dòng)、情景模擬、實(shí)訓(xùn)演練、理論指導(dǎo)【課程時(shí)間】2天【課程大綱】第一部分：銷售高手的認(rèn)知特征銷售中的客戶的心理模型：說(shuō)什么對(duì)方能動(dòng)心？客戶有什么統(tǒng)一的心理特征不同客戶的個(gè)性心理特征是什么客戶為什么總不知足？有知足的時(shí)候么？客戶的決定同哪些心理有關(guān)如何說(shuō)符合客戶心理

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如何做到終身難忘的一次交談-1905055245【授課老師】高海友【授課課時(shí)】1天【學(xué)員層析】營(yíng)銷【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)【課程大綱】如何構(gòu)建自我的溝通邏輯？有邏輯才會(huì)讓結(jié)果順理成章（齒輪原則）如何豐富溝通中的知識(shí)結(jié)構(gòu)？對(duì)方什么話題你都很擅長(zhǎng)如何對(duì)接雙方的感覺(jué)和氣氛？接通管路才能加油如何讓對(duì)方專心致志？失去興趣的聲音就是噪音如何面對(duì)冷

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19050379730營(yíng)銷心理學(xué)【培訓(xùn)老師】高海友【培訓(xùn)課時(shí)】12天【培訓(xùn)學(xué)員】銷售、市場(chǎng)【培訓(xùn)形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)【課程大綱】客戶心理與行為分析客戶心理及行為隨著供需關(guān)系的變化而變化客戶心理隨著需求程度的變化而變化客戶行為會(huì)隨著用戶的專業(yè)程度不同而不同客戶行為會(huì)因信任程度不同而不同如何提升用戶對(duì)營(yíng)銷者的信任值客戶行為因其意志度不同而不

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營(yíng)銷戰(zhàn)略-2984592075【課程背景】方向錯(cuò)了，前進(jìn)就成了后退。有專家認(rèn)為，從生產(chǎn)力角度，最近百年的社會(huì)變化超過(guò)了歷史4000年的總和，問(wèn)題是還在加速當(dāng)中。商業(yè)條件升級(jí)了，商業(yè)思維就要升級(jí)，當(dāng)前的社會(huì)背景變化了，動(dòng)作就要變化。跟不上變化，就會(huì)被淘汰，這是生存法則。中國(guó)經(jīng)濟(jì)已經(jīng)從“有沒(méi)有”的時(shí)代，跨過(guò)了“好不好”的時(shí)代，又進(jìn)入到“好又多”的時(shí)代?！坝袥](méi)有”

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招商實(shí)戰(zhàn)技巧培訓(xùn)3175045720【授課老師】高海友【授課對(duì)象】招商相關(guān)人員【授課課時(shí)】2天（12小時(shí)）【授課形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式、參與式教學(xué)【課程大綱】現(xiàn)代招商人員面臨的形式及應(yīng)對(duì)思路站在新市場(chǎng)背景下看當(dāng)前的招商活動(dòng)市場(chǎng)特征：時(shí)代不同，招商要素大不同80年代的商業(yè)要素：嚴(yán)重供不應(yīng)求的剛性需求機(jī)會(huì)、信息不均衡的市場(chǎng)貿(mào)易機(jī)會(huì)、商業(yè)條件待完善的鏈條

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)高級(jí)研修班
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