員工提升與營(yíng)銷(xiāo)心理

篇章一

一、營(yíng)銷(xiāo)就是高級(jí)的心理博弈

我們來(lái)玩一個(gè)好玩的游戲

植入心錨：A箱B箱

大寫(xiě)E。

二、營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)話真諦

1、并非信息溝通而是情感溝通；

2、善用暗示對(duì)話永不直接銷(xiāo)售；

篇章二

一、溝通心理提高

1、杯子效應(yīng)

2、善于從對(duì)方角度提問(wèn)

3、雙重暗示，無(wú)NO！

4、鏡像效應(yīng)

5、首因效應(yīng)-致勝

二、溝通心理營(yíng)銷(xiāo)技巧

1、提問(wèn)引導(dǎo)法：鎖定客戶(hù)的需求  

2 傾聽(tīng)技巧：聽(tīng)懂對(duì)方的話外音

2 開(kāi)放問(wèn)題：引導(dǎo)客戶(hù)多說(shuō)

2 封閉問(wèn)題：鎖定客戶(hù)需求

2、四步引導(dǎo)法：引導(dǎo)客戶(hù)自己下結(jié)論  

2 澄清：當(dāng)不了解客戶(hù)的意思時(shí)

2 重復(fù)：當(dāng)明白客戶(hù)的意思時(shí)

2 引申：把話題從一個(gè)點(diǎn)引申到另外的點(diǎn)

2 概括：和客戶(hù)一起總結(jié)概括

3、解決問(wèn)題：

2 在和客戶(hù)談時(shí)，學(xué)會(huì)引導(dǎo)客戶(hù)，“問(wèn)服”客戶(hù)，而不是一味的說(shuō)服。在適當(dāng)時(shí)機(jī)提出成交和處理異議。

三、從肢體語(yǔ)言讀懂顧客需求

1、身體

2 前傾；

2 微笑；

2 手臂接觸；

2 手指指示；

2 雙手緊握；

2 頷首；

2 眼神接觸；

2 肢體心理

2、面部：

2 皺鼻

2 眼神（左右、往上、躲避、直視）

2 眉毛

2 嘴唇

3、肢體：

4、日常：

2 權(quán)利塔尖

2 大拇指外漏

2 側(cè)身肚臍

2 后靠翹腿

2 手指摸鼻、雙手插袋

2 手掌摸面

2 雙手抱胸

2 按樓梯、頻繁玩手機(jī)、

2 話語(yǔ)較少、互動(dòng)較少、行動(dòng)有聲

四、解析顧客購(gòu)買(mǎi)心理模式分析

2 害怕喪失自主權(quán)（奪取）

2 不信任賣(mài)方（奪?。?/p>

2 突出自我，修理欲望（奪?。?/p>

2 我是甲方，勢(shì)必視價(jià)而估（奪?。?/p>

2 從眾心理，恐慌失?。▕Z?。?/p>

五、解析顧客為何不買(mǎi)對(duì)抗心理應(yīng)對(duì)

2 強(qiáng)調(diào)自主權(quán)的人的反抗心理（贏回）

2 消除戒備，從對(duì)方利益出發(fā)（贏回）

2 活用“但是”（贏回）

2 繞回所需，不談產(chǎn)品，談解決方案（贏回）

2 主場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：（獅子VS鯊魚(yú)）既有風(fēng)險(xiǎn)，為何義無(wú)反顧？（贏回）

2 反義詞游戲

2 演練游戲

六、專(zhuān)業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員心理形象建立

關(guān)聯(lián)與對(duì)比

讓對(duì)方感覺(jué)良好

活用“兩情相悅”

語(yǔ)速知名

階梯效應(yīng)

態(tài)度積極

七、讓客戶(hù)快速購(gòu)買(mǎi)

1、限數(shù)

2、期限

3、慣性

4、期望

5、信息

馴獸師：一次一好處

音樂(lè)、顏色、語(yǔ)速影響

慣性原則舉例

案例

例如：待會(huì)我們出去時(shí)順道去趟銀行怎樣？

而不是你想不想待會(huì)去趟銀行？

此**句中“去銀行”就像既成事實(shí)般順理成章。

八、顧客類(lèi)型

鯊魚(yú)

烏龜

無(wú)尾熊

孔雀

螞蟻

篇章三

主動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)篇

A、推敲顧客購(gòu)買(mǎi)需求技巧

a) **查看已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品分析客戶(hù)需求

查看客戶(hù)所持有的產(chǎn)品，客戶(hù)已購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品種類(lèi)，是否具有某種產(chǎn)品偏好，是否代表客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)偏好，是否符合客戶(hù)的風(fēng)險(xiǎn)承受能力

b) **觀察客戶(hù)肢體語(yǔ)言分析客戶(hù)需求

談及市場(chǎng)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)或某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，觀察客戶(hù)的反應(yīng)，如語(yǔ)言、身體動(dòng)作、面部表情等。

B、挖掘客戶(hù)需求提問(wèn)技巧

一、直接提問(wèn)

示例：

? 您平常都做哪些投資？

? 您有買(mǎi)過(guò)黃金/基金/理財(cái)產(chǎn)品嗎？

? 您將來(lái)這錢(qián)是不是小孩上學(xué)用？

? 您住在哪里，離這里遠(yuǎn)嗎？

? 您是自己住，還是跟兒女住？

? 您是在附近工作還是住在附近？

? 您有在券商買(mǎi)過(guò)基金嗎？

二：問(wèn)問(wèn)題

示例：

? 您對(duì)目前投資的報(bào)酬率滿(mǎn)意嗎？

? 您會(huì)不會(huì)覺(jué)得目前定期存款的利率太低？

? 您會(huì)不會(huì)擔(dān)心股市的波動(dòng)造成本金的損失？

? 您對(duì)現(xiàn)在的服務(wù)還滿(mǎn)意嗎？

三：暗示問(wèn)

示例：

目前投資的收益率，會(huì)對(duì)你的購(gòu)房計(jì)劃造成什么樣的影響？

目前定期存款的利率太低、通脹又高，會(huì)不會(huì)影響到你退休生活？

四：解決問(wèn)

示例：

收益4.5%又保本的理財(cái)產(chǎn)品，對(duì)實(shí)現(xiàn)你的理財(cái)目標(biāo)會(huì)不會(huì)有幫助？

年收益5%且風(fēng)險(xiǎn)較低的債券，能不能實(shí)現(xiàn)你的退休支出規(guī)劃？

五、顧客投資習(xí)慣分析技巧

1、保守型客戶(hù)

2、防御型客戶(hù)

3、穩(wěn)健型客戶(hù)

4、積極型客戶(hù)

5、激進(jìn)型客戶(hù)

六、產(chǎn)品組合分類(lèi)推薦技巧

1、渠道類(lèi)

2、理財(cái)類(lèi)

3、服務(wù)類(lèi)

4、日常類(lèi)

七、反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為銷(xiāo)售機(jī)會(huì)七法

**法：除疑去誤法

客戶(hù)：保本基金怎么還會(huì)虧損?。?/u>

【話術(shù)】

第二法：讓步處理法

客戶(hù)：今年整個(gè)大勢(shì)環(huán)境不好，我不想投資基金。

【話術(shù)】

第三法：以?xún)?yōu)補(bǔ)劣法

【話術(shù)】

客戶(hù)：?°你們的網(wǎng)上銀行操作太復(fù)雜了，非常不方便！

第四法：意見(jiàn)合并法

【話術(shù)】

大家的意見(jiàn)主要集中在該項(xiàng)理財(cái)產(chǎn)品的預(yù)期收益率和安全性，這樣等我介紹完后，我會(huì)就這兩個(gè)問(wèn)題與大家一起探討。

第五法：討教客戶(hù)法

【話術(shù)】

經(jīng)理：看來(lái)您投資方面很有心得，我們應(yīng)該多向您請(qǐng)教，那您看融銀財(cái)通這支基金怎么樣？?±

第六法：優(yōu)勢(shì)對(duì)比法

【話術(shù)】

經(jīng)理：我行的網(wǎng)點(diǎn)遍布全國(guó)，您拿著我們借記卡可以在全國(guó)各地方便的辦理業(yè)務(wù)。

第七法：轉(zhuǎn)化意見(jiàn)法

【話術(shù)】

客戶(hù)： 我對(duì)理財(cái)不感興趣，我沒(méi)時(shí)間理財(cái)。

八、促成交易七法

二選一法

下一步驟法

次要理由法

直接提問(wèn)法

從眾成交法

期限成交法

激將成交法

九、營(yíng)銷(xiāo)者心態(tài)

比的是堅(jiān)持力

當(dāng)拒絕來(lái)時(shí)
學(xué)會(huì)談條件

不要輸給你的松懈懶惰