銷售信用風(fēng)險控制與帳款回收技巧

  培訓(xùn)講師：陳文學(xué)

講師背景：
陳文學(xué)資歷背景上海入微企業(yè)管理咨詢有限公司首席專家原佩高門業(yè)（上海）有限公司營銷副總裁國內(nèi)實戰(zhàn)型企業(yè)管理和營銷專家，有過15年的企業(yè)高層管理和營銷經(jīng)驗，先后從事過人力資源，企業(yè)運營管理，營銷管理等工作，具有豐富的一線實戰(zhàn)經(jīng)驗和管理經(jīng)驗。長期 詳細(xì)>>

陳文學(xué)
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銷售信用風(fēng)險控制與帳款回收技巧詳細(xì)內(nèi)容

銷售信用風(fēng)險控制與帳款回收技巧

**節(jié)：正確理解“賒銷”

一、 “賒銷”產(chǎn)生的原因分析

1、 市場競爭的原因

2、 業(yè)務(wù)人員自身的原因

3、 企業(yè)管理的原因

二、 有沒有可能“不賒而銷”

1、 客戶要的不是“賒欠”，要的是“劃算”

2、 賒銷的終結(jié)果

3、 不賒銷的可能結(jié)果

4、 不賒而銷成功案例分享

第二節(jié)：銷售信用風(fēng)險的控制

一、 應(yīng)收款管理如何防患于未然

1、 建立完善的客戶檔案

有效客戶信息定義

客戶資信檔案

關(guān)鍵聯(lián)系人信息檔案

2、 加強客戶信息資料的搜集

事前收集關(guān)鍵信息

售中做信息的進一步收集和更新

找準(zhǔn)“線人”，維持好關(guān)系

加強CRM工具的使用、維護與管理

3、 進行客戶風(fēng)險的監(jiān)別

4、 客戶信息要經(jīng)常更新

經(jīng)營場所的變更

經(jīng)營者的變更

企業(yè)付款情況的資料變更

5、 客戶風(fēng)險出現(xiàn)的征兆

16個客戶風(fēng)險出現(xiàn)的征兆

二、 如何規(guī)矩應(yīng)收帳款風(fēng)險

1、 完善合同的簽約手續(xù)

對簽約對象的審查——真實身份和履約能力

合同好我們起草

嚴(yán)格審查合同的條款

2、 強化應(yīng)收賬款的日常管理

合同管理

賬齡和賬期管理

定期對賬

加強應(yīng)收賬清收的監(jiān)督

3、 加強應(yīng)收賬款的內(nèi)部控制

4、 建立良好的售后服務(wù)

售后服務(wù)不好會導(dǎo)致收不到錢

第三節(jié)：應(yīng)收帳清收的策略與技巧

一、 收款的四大原則

二、 收款常用的實用技巧

1、 文收技巧

函電清收

上門催討

2、 武收技巧

律師協(xié)討

第三方協(xié)討

其他武收技巧

三、 不同環(huán)境場合下的收款方法

1、 辦公室清收

2、 第三方場合清收

3、 其他場合的清收

四、 不同類型債務(wù)人的收款策略

 

陳文學(xué)老師的其它課程

CRM應(yīng)用基礎(chǔ)講師：陳文學(xué)課程目標(biāo)：了解信息對于企業(yè)的價值；了解大數(shù)據(jù)時代的理念；讓受訓(xùn)學(xué)員了解CRM的重要性。課程綱要：信息對于企業(yè)的價值：管理與決策基礎(chǔ)；什么是信息？信息如何降低企業(yè)的決策風(fēng)險？信息與企業(yè)運營管理的關(guān)系企業(yè)三大系統(tǒng)之間的關(guān)系：管理系統(tǒng)、營銷系統(tǒng)與信息系統(tǒng)大數(shù)據(jù)時代：什么是大數(shù)據(jù)？國內(nèi)外使用大數(shù)據(jù)的案例分享：沃爾瑪?shù)拇髷?shù)據(jù)美國總統(tǒng)奧巴馬的大

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精準(zhǔn)客戶營銷課程收益：了解以客戶需求為導(dǎo)向的營銷理念；了解客戶需求的個性化與差異化；掌握精準(zhǔn)客戶營銷的理念；掌握客戶信息管理與客戶關(guān)系管理的理念與方法。課程綱要：第一部分：市場與客戶的變化現(xiàn)場演練：如果老師是客戶，你怎么賣你的保險產(chǎn)品？研討：剛才的演練中，哪里存在問題？保險業(yè)競爭態(tài)勢分析；客戶需求變化曲線；新市場條件下的營銷：關(guān)注客戶需求；關(guān)注競爭對手的動作

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政企大客戶營銷及客戶服務(wù)陳文學(xué)老師課程收益：1、找出政企大客戶營銷中存在的問題；2、掌握政企大客戶營銷的方法、流程與工具；3、提升客戶服務(wù)能力，掌握用服務(wù)提升銷售的方法；4、通過現(xiàn)場研討，解決學(xué)員實際工作中碰到的問題。課程綱要：一、研討環(huán)節(jié)：1、明確問題解決的思路與流程；2、找出實際工作中存在的問題，作為我們培訓(xùn)的目標(biāo)；3、問題歸類、整理。二、政企大客戶銷售

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經(jīng)銷商發(fā)展戰(zhàn)略與管理提升講師：陳文學(xué)課程收益：了解當(dāng)前市場環(huán)境下，建材行業(yè)的發(fā)展方向；堅定經(jīng)銷商做大做強、苦練內(nèi)功的信念；提升經(jīng)銷商經(jīng)營管理的能力和水平。授課方式：以案例展開，以解決學(xué)員實際問題為導(dǎo)向，實戰(zhàn)性強；通過充分的互動，提高學(xué)員的參與度：現(xiàn)場演練、實戰(zhàn)問題討論、具體案例研討、分組積分PK，有效的與實際工作結(jié)合，課后印象極為深刻；提供大量的實戰(zhàn)工具，結(jié)

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經(jīng)銷商銷售溝通技巧課程目標(biāo)：充分了解汽車經(jīng)銷商的需求；提高銷售人員的銷售溝通能力；提高銷售人員的經(jīng)銷商服務(wù)能力。課程時間：兩天課程綱要：第一節(jié)：渠道銷售溝通能力提升渠道經(jīng)銷商的三大核心需求銷售溝通的本質(zhì)：充分了解或創(chuàng)造客戶的需求；針對性的滿足客戶的需求；渠道經(jīng)銷商的三大核心需求：充分可期的利潤；安全保障；未來的前景。挖掘客戶的真正需求客戶需求冰山圖客戶的顯性

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建材經(jīng)銷商的開拓、溝通與客情維護授課對象：建材行業(yè)渠道開發(fā)人員、客戶服務(wù)人員及營銷管理人員授課方式：講授+案例分享+現(xiàn)場討論+分組PK課程時間：1天課程綱要：建材行業(yè)渠道的四大現(xiàn)狀渠道忠誠度不高渠道成活率不高渠道銷售能力有差異廠商關(guān)系在蛻變中經(jīng)銷商開拓策略與流程經(jīng)銷商選擇策略渠道的定位經(jīng)銷商選擇的四個要素實力營銷思路市場口碑管理成熟度經(jīng)銷商開拓流程明確公司渠

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《金牌銷售員心態(tài)塑造》前言?為什么很多人員不喜歡甚至討厭做銷售？?為什么銷售人員一遇到拒絕就失去信心？?為什么銷售人員無法與顧客良好的溝通？?為什么銷售人員的成長速度總是那么慢？?為什么銷售人員的銷售目標(biāo)總是無法達(dá)成？課程類別銷售心態(tài)、積極心態(tài)、感恩心態(tài)培訓(xùn)對象全體銷售人員培訓(xùn)形式專題講授/互動問答/案例分析/視頻分析/現(xiàn)場討論培訓(xùn)時間一天，不少于6標(biāo)準(zhǔn)課時

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工業(yè)品營銷渠道拓展與維護講師：陳文學(xué)【課程收益】學(xué)習(xí)渠道規(guī)劃的關(guān)鍵要素，學(xué)會規(guī)劃的工具和具體方法學(xué)習(xí)篩選經(jīng)銷商、評估經(jīng)銷商的技巧；掌握與經(jīng)銷商談判的技巧；分析銷售政策的利弊，學(xué)習(xí)如何制定針對經(jīng)銷商的銷售政策學(xué)習(xí)如何掌控經(jīng)銷商的五種手段，如何進行經(jīng)銷商切換【核心模塊】渠道規(guī)劃經(jīng)銷商的選擇與評估經(jīng)銷商銷售政策制定經(jīng)銷商談判的技巧經(jīng)銷商的管控【課程綱要】問題挖掘與

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漲價銷售課程收益：了解工業(yè)品銷售面臨的問題；工業(yè)品銷售九字訣；讓學(xué)員了解漲價銷售需要滿足的條件；讓學(xué)員掌握漲價銷售的方法。課程綱要：工業(yè)品銷售面臨的五大問題漲價銷售需要滿足的兩大核心條件大客戶關(guān)系的兩大核心漲價銷售需要滿足的兩大條件產(chǎn)品和服務(wù)的差異化客戶關(guān)系的深度工業(yè)品銷售九字訣工業(yè)品銷售的核心——信任法則工業(yè)品銷售的特點分析大客戶銷售的誤區(qū)及市場的轉(zhuǎn)變大客

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建材行業(yè)團隊建設(shè)與異地管理課程背景（CourseBackground）營銷團隊的建設(shè)一直是建材企業(yè)非常重要的挑戰(zhàn)，團隊成員能力不足、團隊管控不力、營銷核心離職造成企業(yè)損失，一直是企業(yè)不能承受之重。本課程通過系統(tǒng)的營銷人員選、育、用、留方法的剖析，從源頭上提升營銷團隊的素質(zhì)，通過專業(yè)化的控制手段，保證團隊的執(zhí)行力，最終提升營銷團隊的戰(zhàn)斗力。課程收益（Cours

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