2017年醫(yī)藥產(chǎn)品推廣經(jīng)理之技能全面提升與實戰(zhàn)輔導(dǎo)訓(xùn)練

**單元：當(dāng)前醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)政策與市場環(huán)境分析（2.5小時）

城市醫(yī)院、“新農(nóng)合”、診所、社區(qū)、OTC市場現(xiàn)狀及未來5年發(fā)展趨勢

醫(yī)療機構(gòu)“二元化”“全民醫(yī)保計劃”“二保、三保合一”“一卡通”對營銷的意義

“醫(yī)藥分家”“藥房托管二次議價”“醫(yī)保支付方式改革”“醫(yī)保局作招標(biāo)主體”對醫(yī)藥營銷的影響

中藥、生物、血液制品、器械類等產(chǎn)品的長期利好

“三明模式”“臨床路徑管理”“基藥比例”對醫(yī)藥營銷的壓力及應(yīng)對

“藥占比”“處方點評”“空間降低、醫(yī)保控費、適應(yīng)癥限制”應(yīng)對建議

醫(yī)藥流通配送商業(yè)現(xiàn)狀及渠道銷售變革

“兩票、一票制、營改增”對醫(yī)藥營銷的影響及應(yīng)對

新版GSP的執(zhí)行對招商“傭金制”模式、“走票”的影響及應(yīng)對

“雙跨”新普藥在連鎖、單體藥店的營銷變革

醫(yī)藥領(lǐng)域商業(yè)賄賂事件的回避及應(yīng)對策略（商業(yè)渠道之“合規(guī)”、臨床操作之“合規(guī)”）

第二單元：市場部的職能與推廣經(jīng)理的角色（0.5小時）

現(xiàn)代醫(yī)藥企業(yè)與營銷有關(guān)的組織結(jié)構(gòu)

市場部的工作、推廣經(jīng)理的職能與工作描述

推廣經(jīng)理的專業(yè)技能與角色定位

第三單元：推廣經(jīng)理如何做好醫(yī)藥市場調(diào)研與分析（2.5小時）

市場營銷調(diào)查的重要性（銷售管理、產(chǎn)品計劃、銷售渠道）

市場調(diào)研流程

市場調(diào)研技術(shù)（問卷設(shè)置方法）

醫(yī)藥產(chǎn)品市場調(diào)研對象

小組討論：在實際工作中市場部、銷售部如何配合做好調(diào)研工作

市場分析要解決的問題（定量、定性、宏觀、微觀、趨勢）

ＳＷＯＴ分析工具在調(diào)研中的應(yīng)用

案例：某***藥的SWOT分析

市場調(diào)研的競爭層次分析

有關(guān)主要競爭產(chǎn)品的資料調(diào)查

如何做競爭分析？

競爭形勢分析參考工具

市場競爭策略的制定

如何應(yīng)用市場調(diào)研、統(tǒng)計的結(jié)果

第四單元：推廣經(jīng)理如何做好對產(chǎn)品的成功管理（3.5小時）

產(chǎn)品管理之產(chǎn)品組合：

打造產(chǎn)品區(qū)別優(yōu)勢之產(chǎn)品的組合的“四度”

案例：北京某藥業(yè)有限公司的產(chǎn)品組合

產(chǎn)品管理之產(chǎn)品的市場細分與目標(biāo)市場的確定：

如何分析你的市場及你的產(chǎn)品

為什么要對市場進行細分？

怎樣細分市場

案例：某產(chǎn)品的市場細分圖示舉例

案例：產(chǎn)品細分市場舉例

細分市場的分步開發(fā)策略

細分市場的推廣策略

細分市場后的目標(biāo)市場的確定

產(chǎn)品管理之產(chǎn)品的定位：

如何給產(chǎn)品定位（方法、流程）

案例：產(chǎn)品定位經(jīng)典舉例

練習(xí)：就你公司的某個產(chǎn)品作出產(chǎn)品的細分市場及作出其市場定位（提煉出一句產(chǎn)品口號）

產(chǎn)品管理之產(chǎn)品生命周期管理：

產(chǎn)品生命周期各階段的營銷特征分析（銷售、利潤、成本、客戶、推廣策略、渠道差異、問題）

案例：產(chǎn)品生命周期例題（該產(chǎn)品進入那個階段？需何種策略提高銷量？為何該品銷量會增加）

如何延長醫(yī)藥產(chǎn)品的生命周期

練習(xí)：就你公司的某個產(chǎn)品提出延長產(chǎn)品生命周期的方法或具體建議

產(chǎn)品管理之產(chǎn)品策略：

產(chǎn)品發(fā)展優(yōu)先次序如何確定：市場吸引力和產(chǎn)品競爭力的考慮

**產(chǎn)品價值分析確定優(yōu)先發(fā)展次序（方法、工具、量線、利線的發(fā)展次序）

第五單元：推廣經(jīng)理如何制定產(chǎn)品市場策略（1.5小時）

市場策略之促銷組合的目的

醫(yī)藥產(chǎn)品通用的促銷組合工具（78條）

市場滲透策略

市場開發(fā)策略

產(chǎn)品開發(fā)策略

產(chǎn)品流通渠道策略（渠道設(shè)計決策、趨勢）

練習(xí)：就你公司的“××”產(chǎn)品特點、市場地位，提出市場策略建議？

第六單元：如何成功地組織新產(chǎn)品上市（0.5小時）

內(nèi)部、外部上市會

新產(chǎn)品上市的七個成功關(guān)鍵

第七單元：處方藥推廣經(jīng)理如何建立專家網(wǎng)絡(luò)和做好專家管理（1.5小時）

學(xué)術(shù)專家的分類與選擇標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)專家的開發(fā)設(shè)計、專家網(wǎng)絡(luò)建立與運用

建檔、權(quán)重分析、公關(guān)突破點

自我完善建立長期關(guān)系

第八單元：如何成功策劃與組織專業(yè)學(xué)術(shù)推廣活動（3.5小時）

醫(yī)藥學(xué)術(shù)推廣的幾個演變過程

專業(yè)學(xué)術(shù)活動在醫(yī)藥營銷中的作用

專業(yè)學(xué)術(shù)推廣的幾個模式

為何要舉行學(xué)術(shù)研討會？

如何組織高效的院內(nèi)科室學(xué)術(shù)、推廣會議

會前、會中、會后各個環(huán)節(jié)需要準(zhǔn)備的工作：

? A 事前準(zhǔn)備與規(guī)劃

? B 如何確保高的“到會率”與“到會人”的準(zhǔn)確率

? C 內(nèi)容設(shè)計/創(chuàng)意

? D 演講/表達技巧

? E 場地安排

? F 預(yù)先演習(xí)

? G 應(yīng)用會議結(jié)果

學(xué)術(shù)推廣的成功關(guān)鍵在于策劃與團隊銷售

學(xué)術(shù)推廣成功的關(guān)鍵

中藥產(chǎn)品如何做好學(xué)術(shù)推廣？

學(xué)術(shù)價值的發(fā)現(xiàn)與應(yīng)用

推廣資源的管理對學(xué)術(shù)推廣的影響

如何輔助醫(yī)藥代表做好學(xué)術(shù)推廣

醫(yī)藥代表學(xué)術(shù)推廣的培養(yǎng)與跟進

如何提升品牌：知識度、參與度

第九單元：推廣經(jīng)理如何編寫高質(zhì)量的市場計劃（0.5小時）

案例：****上市計劃書模板

第十單元：如何設(shè)計產(chǎn)品手冊、單頁和定制學(xué)術(shù)用禮品（1小時）

臨床推廣資料有哪些？

醫(yī)藥類產(chǎn)品資料設(shè)計的幾個要點

如何凸顯賣點

分類資料的制定

臨床資料設(shè)計時注意醫(yī)生對產(chǎn)品特性的記憶程度

促銷品提示物的制作

禮品分類與選擇技巧

禮品敗筆案例、質(zhì)量案例

第十一單元：實際工作中遇到的問題問答與互動交流（0.5小時）

說明：以上課程預(yù)計3天（18小時）

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