營銷策劃與終端銷售推廣

  培訓(xùn)講師：莊志敏

講師背景：
莊志敏中國著名營銷實(shí)戰(zhàn)與品牌研究專家，實(shí)戰(zhàn)策劃師、實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)師。擁有三十余年資深營銷經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)培訓(xùn)、咨詢經(jīng)歷。課程講授以營銷實(shí)戰(zhàn)落地為主，通過典型案例的深度剖析并結(jié)合理論歸納，具有極強(qiáng)的可操作性?！裾n程方向?yàn)闋I銷理論的實(shí)戰(zhàn)運(yùn)用。包括：大客戶營 詳細(xì)>>

莊志敏
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營銷策劃與終端銷售推廣詳細(xì)內(nèi)容

營銷策劃與終端銷售推廣

課程大綱

■ **講  營銷策劃與銷售業(yè)績提升

（一）將先進(jìn)理論轉(zhuǎn)變?yōu)閷?shí)用的營銷戰(zhàn)法

     1.1 讀不懂的“菲利普·科特勒”

1.2 產(chǎn)品觀念到營銷觀念的跨越

     1.3 全面營銷觀念對(duì)傳統(tǒng)營銷觀念的挑戰(zhàn)

     1.4 適合中國國情的營銷定義

     案例：推銷產(chǎn)品到營銷策劃

（二）營銷策劃與顧客認(rèn)同

       2.1 營銷與文化的趨同性

       2.2 成功創(chuàng)意與少投入多產(chǎn)出

     2.3 營銷創(chuàng)意四部曲

     2.4 如何把復(fù)雜事情簡單化

     案例：管理創(chuàng)意與營銷策劃

■ 第二講  居民消費(fèi)心理的分析與判斷

 （一）居民到底需要什么？

       1.1 客戶消費(fèi)心理分析

       1.2 客戶價(jià)值的構(gòu)成

       1.3 提升客戶價(jià)值的方式

       1.4 讓客戶有一種“賺”的感覺

       案例：客戶消費(fèi)心理分析的方法

 （二）社區(qū)客戶關(guān)系強(qiáng)化的行為路徑

       2.1 客戶購買行為的基本步驟

       2.2 如何實(shí)現(xiàn)持續(xù)的客戶購買（回頭客）？

       2.3 讓客戶成為你的“粉絲”

       2.4 銷售業(yè)績下滑（增長）的原因深度剖析

       案例：擁有回頭客

■ 第三講  終端銷售與成交技巧

 （一）傳統(tǒng)與數(shù)字化時(shí)代消費(fèi)模式的對(duì)比

       1.1 客戶類型與收入的關(guān)系

       1.2 兩種典型的購買行為模式

       1.3 客戶購買動(dòng)機(jī)研究

       1.4 消費(fèi)模型與中國市場的差異

       案例：不同客戶的成交技巧

 （二）挖掘客戶的感性消費(fèi)

       2.1 感性消費(fèi)的基本模型

       2.2 理性消費(fèi)的基本模型

       2.3 理性到感性

       2.4 客戶產(chǎn)生購買的決定性因素

       案例：了解客戶購買動(dòng)機(jī)

■ 第四講 業(yè)績提升與銷售工具的使用

 （一）銷售工具的運(yùn)用

       1.1 終端與“9A平臺(tái)”

       1.2 銷售話術(shù)與“直銷10問”

       1.3 產(chǎn)品演示與“135銷售法”

       1.4 銷售工具的作用

       案例：三種情況三種打法

 （二）銷售工具的提煉與推廣

       2.1 每日**、**差

       2.2 銷售管理的基本職能

       2.3 銷售明星的產(chǎn)生

       2.4 銷售明星成功經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)與推廣

       案例：成為精英導(dǎo)購員

■ 第五講  促銷活動(dòng)策劃與終端執(zhí)行

 （一）促銷是差異化營銷實(shí)施的常態(tài)

       1.1 月月有活動(dòng)，周周有促銷

       1.2 促銷：**直接的差異化營銷

       1.3 促銷與差異化營銷戰(zhàn)略的關(guān)系

       1.4 促銷策劃的基本路徑

       1.5 促銷的五大特征

       案例：企業(yè)促銷活動(dòng)排期表

 （二）促銷的策劃與實(shí)施

       2.1 促銷策劃的九項(xiàng)基本內(nèi)容

       2.2 促銷活動(dòng)實(shí)施過程中的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

       2.3 策劃的統(tǒng)一與分地區(qū)差異化實(shí)施的矛盾處理

       2.4 策劃與執(zhí)行的關(guān)系

       案例：促銷策劃全過程的講解

 

莊志敏老師的其它課程

課程題目渠道開發(fā)與經(jīng)銷商關(guān)系維護(hù)課程大綱第一講經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的渠道變革（一）價(jià)格競爭到價(jià)值競爭對(duì)渠道關(guān)系影響1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會(huì)分析1.4新營銷變革的方向：渠道結(jié)盟案例：終端為王（二）信息化技術(shù)與新營銷變革2.1不同類型企業(yè)的營銷變革2.2從價(jià)格營銷到價(jià)值營銷2.3信息化技術(shù)與營銷創(chuàng)新2.4

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■課程題目：營銷團(tuán)隊(duì)管控與高效執(zhí)行力■備選題目：心態(tài)修煉與營銷激情重塑、高績效團(tuán)隊(duì)管理與考核、狼性銷售團(tuán)隊(duì)心態(tài)修煉■課程類別：營銷管控類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?心態(tài)

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■課程題目：營銷戰(zhàn)略規(guī)劃與品牌競爭力■備選題目：營銷戰(zhàn)略與品牌管理、品牌文化建設(shè)與推廣策略、品牌運(yùn)作與營銷策劃■課程類別：品牌管理類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：戰(zhàn)略選擇?互聯(lián)網(wǎng)時(shí)

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■課程題目：大客戶營銷策略與客戶關(guān)系強(qiáng)化■備選題目：工業(yè)品營銷與談判技巧、工業(yè)品銷售實(shí)戰(zhàn)：絕對(duì)成交術(shù)■課程類別：銷售技巧類（工業(yè)品、大客戶）■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與業(yè)績推進(jìn)■單

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■課程題目：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代下營銷模式升級(jí)■備選題目：經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷突破、市場定位與營銷戰(zhàn)略選擇、經(jīng)濟(jì)新常態(tài)下營銷創(chuàng)新■課程類別：營銷戰(zhàn)略類■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：EMBA、MBA、總裁班、CMO、公開課、高管內(nèi)訓(xùn)課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：市場機(jī)遇?互聯(lián)網(wǎng)

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■課程題目：客戶溝通技巧與卓越銷售力■備選題目：客戶關(guān)系管理與溝通策略、消費(fèi)行為與場景化營銷、服務(wù)營銷與業(yè)績提升■課程類別：銷售技巧類（消費(fèi)品、服務(wù)業(yè)）■課程時(shí)長：1天到2天■課程推廣：企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、CMO、公開課課程模塊（目錄）：第一模塊：營銷思維?經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中營銷模式升級(jí)■單元共享經(jīng)濟(jì)時(shí)代營銷新思維■單元經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的新營銷變革第二模塊：心態(tài)修煉?狼性團(tuán)隊(duì)打造與

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課綱:■單元成功銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉（一）二流成品能否實(shí)現(xiàn)一流業(yè)績？1.1抱怨的銷售團(tuán)隊(duì)1.2領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)與營銷策劃1.3銷售團(tuán)隊(duì)與“后臺(tái)”的關(guān)系1.4為“為客戶服務(wù)的人”服務(wù)案例：中國營銷四大高手（二）銷售團(tuán)隊(duì)的心態(tài)修煉2.1享受過程還是享受結(jié)果？2.2難纏的客戶與忠誠度的客戶2.3大客戶難以“擺平”嗎？2.4客戶是上帝還是朋友？案例：享受銷售的快樂（三）贏在淡

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部分：課程篇■單元解讀營銷是業(yè)績提升關(guān)鍵（一）不同企業(yè)形態(tài)的營銷理解1.1企業(yè)的三種形態(tài)1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：蘋果公司與銀行業(yè)（二）營銷是企業(yè)重要的工作2.1營銷與商業(yè)模式2.2營銷與產(chǎn)品研發(fā)2.3營銷與“騙子”2.4企業(yè)老板大部分都是營銷出身2.5企業(yè)從來不會(huì)標(biāo)榜“營銷好”案例

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【課程大綱】■單元一服務(wù)營銷與思維模式訓(xùn)練（一）營銷是市場主導(dǎo)型企業(yè)的核心競爭力1.1企業(yè)的三種形態(tài)及競爭優(yōu)勢1.2市場主導(dǎo)型企業(yè)：營銷至上1.3產(chǎn)品主導(dǎo)型企業(yè)：只可仰望1.4資源主導(dǎo)型企業(yè)：資源提供方至上案例：軟件企業(yè)的競爭優(yōu)勢（二）服務(wù)是銷售的步2.1從產(chǎn)品競爭到服務(wù)競爭2.2服務(wù)與價(jià)值呈現(xiàn)2.4服務(wù)與品牌形象2.5服務(wù)與業(yè)績增長案例：服務(wù)就是銷售■單元

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【課程大綱】一模塊：頂尖思維?轉(zhuǎn)型期的工業(yè)品營銷策略■單元一經(jīng)濟(jì)新常態(tài)與工業(yè)品營銷（一）企業(yè)為什么賺錢越來越難？1.1企業(yè)本質(zhì)：創(chuàng)造價(jià)值，實(shí)現(xiàn)利潤1.2市場低迷加速第二次經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型1.3經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型中的市場機(jī)會(huì)分析1.4新營銷變革的方向案例：工業(yè)品營銷轉(zhuǎn)型（二）經(jīng)濟(jì)新常態(tài)催生新營銷變革2.1變革一：價(jià)值營銷2.2變革二：服務(wù)業(yè)2.3制造企業(yè)的服務(wù)轉(zhuǎn)型2.4經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型

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清華大學(xué)卓越生產(chǎn)運(yùn)營總監(jiān)高級(jí)研修班
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