房地產銷售技巧與銷售團隊管理
房地產銷售技巧與銷售團隊管理詳細內容
房地產銷售技巧與銷售團隊管理
課程大綱(臺灣劉成熙老師)**單元:房地產銷售技巧(70%)訓 練 內 容授課手法一. 銷售的關鍵
à 發(fā)展關系
à 建立信任
à 引導需求
à 解決問題
二. 客戶的購買環(huán)境
三. 不同客戶購買環(huán)境下的銷售策略
四. 客戶的選擇與開發(fā)
à 什么是銷售漏斗
à 如何管理好漏斗
à 如何選擇您的理想客戶
五. 開發(fā)客戶的技巧
à 數(shù)量是**個決勝點
à 使用多種方法去開發(fā)新客戶 n 設定新客戶開發(fā)的目標,并制定計劃
n 獲得見面機會
n 銷售人員的素養(yǎng)與專業(yè)形象
n 接近客戶的技巧
n 直接拜訪的技巧
n 信函開發(fā)的技巧
n 電話開發(fā)的技巧
à 如何與陌生客戶保持關系
六. 以客戶為中心的業(yè)務開發(fā)流程
à 充分的準備
à 人性化的開場白和問候語
à 探詢客戶的真正需求
à 產品陳述技巧
à 常見的五種拒絕方式及應對技巧
七. 準成交機會的確立
八. SPIN模型與運用
à SPIN與傳統(tǒng)銷售模式解析
à 問題與對話設計
à 進入推銷主題的時機及技巧
九. 房地產客戶營銷心理學--購買心理與行為分析
à 銷售心理與行為分析
n 客戶為什么會購買?
n 買賣的核心要素
n 達成消費的核心
à 銷售人員如何了解客戶心理?
n 動機理論
n 榜樣的力量
n 關鍵按鈕
n 高成交率模式解析
à 專業(yè)銷售人員的價值主張
n 消費心理與消費行為的關系
n 不同客戶的消費流程與專業(yè)銷售流程
n 案例研討-客戶個性分析
à 客戶需求狀況
n 完全明確型
n 半明確型
n 不明確
à 客戶的感知模式
n 不同感知模式的特點
n 不同知感模式的對應方法
十. 房地產顧問式銷售技巧
à 以『客戶需求』為導向的銷售心法
n 傳統(tǒng)式與顧問式銷售的不同
n 咨詢式的銷售技巧
à 發(fā)揮影響力與說服力的秘訣
n 在潛意識中影響客戶的能力
n 掌握七種購買訊號
à 發(fā)掘更多潛在客戶的方法
n 如何開發(fā)更多的客源
n 如何接近你的潛在客戶
&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發(fā)表à 確實掌握客戶購買動機
n 顧客類型分析與應對技巧
n 顧客購買的四大心理階段
à 激發(fā)購買意愿的技巧
n 如何打動人心的產品解說技巧
n 成功的商談技巧 處理客戶的反對異議
à 獲得競爭優(yōu)勢
n 對“所有產品和服務”進行全方位競爭力分析
n 制定競爭展示方案
n 確定貴公司的長處與不足并做到揚長避短
n 克服競爭威脅
n 學習何時要發(fā)起競爭、何時不要發(fā)起競爭
n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
à 展示增值利益
n 確認本企業(yè)產品與服務的優(yōu)勢
n 估算各種服務(如額外服務、更快的送貨、特殊利益、及時庫存等)的價值
n 確定各種資源的價值(如時間、勞動力、空間、存貨、效率、利潤
n 用投資回報率、存貨周轉率及庫存管理等工具來展示增值利益
à 闡述并強化客戶購買欲望
n 獲得競爭優(yōu)勢
n 對“產品和服務”進行競爭力分析
n 制定競爭展示方案
n 確定長處與不足并做到揚長避短
n 克服競爭威脅
n 巧妙地將自己與競爭對手進行比較
à 產品呈現(xiàn)技巧
n 如何以客戶為中心做方案陳述:FAB法則
n 金字塔原理與倒金字塔原理
n 關聯(lián)性陳述
n 非語言呈現(xiàn)技巧
à 獲得客戶反饋的方法(討論)
n 處理客戶反饋的過程(討論)
n 客戶異議處理(分享與討論)
n 購買影響力識別與處理技巧&講授法
&案例研討
&小組討論
&小組發(fā)表第二單元:銷售團隊管理(30%)訓 練 內 容授課手法一. 高效團隊的形成
à 團隊的種類與特性
à 何謂高效團隊
à 建立團隊的5PS
à 建立高效團隊的步驟
à 團隊形成的階段與策略運用 §形成期 §風暴期 §規(guī)范期
§表現(xiàn)期 §轉換期 §服從期
à 如何成功走過團隊發(fā)展的各階段
二. 高效團隊的建設
à 建立高效團隊的關鍵要素
§建立共同愿景 §凝聚力與共識的形成
§團隊的使命與挑戰(zhàn) §目標的設定與承諾
專長特色與分工 §信任與領導
§團隊規(guī)范 §有效溝通與協(xié)調
à 高效團隊管理的十二項特征
三. 房地產高效團隊的管理技巧
à 銷售團隊目標管理與設定
n 發(fā)展策略目標
n 發(fā)展與評選關鍵績效指標
n 建構KPI的因果關系
n 依據關鍵成功因素發(fā)展行動方案
n 個案分享
à 銷售目標的分解與展開
n 制定目標完成行動的計劃之步驟
n 整體目標體系化、徹底化
n 目標KPI包含的核心內容
n KPI設定五大步驟與程序
n KPI設定具體化、定量化方法
團隊人員激勵的管理
n 人性激勵理論
n 內容型激勵理論
n 過程型激勵理論
n 馬斯洛需求層次理論
n 赫茲別格的雙因素理論
n 期望理論、公平理論、強化理論
n 行為改造型激勵理論
à 團隊激勵的要點
n 主管用人的課題
n 贏家用人之道
n 讓員工自我啟發(fā)的重要性
n 了解激勵與激勵他人
n 部屬的需求分析
n 部屬的個性分析
n 部屬的情緒掌握
部屬的心態(tài)分析
à 銷售部門的組織與領導
n 士氣與斗志的重要性
n 重視非正組織動向
n 部屬心理學的必要性
n 組織士氣的管理
劉成熙老師的其它課程
16.6-敏捷工作坊-敏捷高效工作技巧-劉成熙老師(2天)主講:劉成熙老師前言:本建議書為規(guī)劃貴司各職級管理人員提升工作效率(敏捷工作法)所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經我司依據貴公司的課程需求情況,擬訂本培訓規(guī)劃書,以為施行之依據。我們希望能夠為貴司貢獻一份力量,同時也希望雙方能夠在具體細節(jié)方面進行深入的探
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高管經營與變革思維提升主講:劉成熙老師課程前言經營思維與變革思維是未來在不確定性市場環(huán)境下,企業(yè)高管必備技能。提升經營思維的目的是什么?實現(xiàn)業(yè)績增長,即“多打糧食”。變革是為了讓企業(yè)員工更適應經營環(huán)境的變化。經營思維本質上是經營效率的水平,經營效率就是經和營的分析,經的分析是方向和路徑,也就是戰(zhàn)略問題(創(chuàng)新問題),營的分析是運營,要
講師:劉成熙詳情
A-27.6-new業(yè)務組織能力及核心人才打造(2天修訂)主講:劉成熙老師前言:本為規(guī)劃貴司提升業(yè)務高管,總經理,分公司總經理副總等業(yè)務組織能力及核心人才打造建設技能所制作,主要之目的在于建立一支鋼鐵般的干部勁旅的業(yè)務隊伍,對公司的發(fā)展帶來一定的幫助。本案經xxx企業(yè)管理咨詢有限公司貴公司貴司了解本次課程需求情況,擬訂調整本培訓規(guī)劃書,以為施行之依據。我們希
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-核心品牌課程-高質量發(fā)展-系統(tǒng)思維應用與組織協(xié)同技巧(6天方案修訂)主講:劉成熙老師課程項目建議書課程前言:規(guī)劃執(zhí)行文件來源(國家級,部委,地方省市等):1.國家級文件:黨的二十大報告中指出:“高質量發(fā)展是全面建設社會主義現(xiàn)代化國家的首要任務。2.中華人民共和國國民經濟和社會發(fā)展第十四個五年規(guī)劃和2035年遠景目標綱要3.黨中央、國務院印發(fā)《質量
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劉成熙老師-核心品牌課程-破局穿越周期看見未來-企業(yè)經營管理增長實戰(zhàn)-(變局下的企業(yè)經營之道)主講:劉成熙老師課程前言經營管理的目的是什么?實現(xiàn)業(yè)績增長,即“多打糧食”。經營管理本質上是經營效率的水平,經營效率就是經和營的分析,經的分析是方向和路徑,也就是戰(zhàn)略問題,營的分析是運營,要考慮投入產出,這就涉及運作的效率和效能,包括管理的各個方面,另外一個就是風險
講師:劉成熙詳情
劉成熙老師-精品課程-戰(zhàn)略管理與經營決策主講:劉成熙老師課程前言企業(yè)戰(zhàn)略管理的重點在于“看準方向、抓住機會、理清業(yè)務、設計組織、落實執(zhí)行,科學決策”,建立一個企業(yè)的核心競爭力和差異化優(yōu)勢,為企業(yè)的長期發(fā)展奠定基礎是企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的目標,進行科學的決策。本課程將結合講師臺灣劉成熙根據多年的戰(zhàn)略規(guī)劃,戰(zhàn)略解碼,戰(zhàn)略執(zhí)行,經營決策綜合戰(zhàn)略管理經驗,針對中國企業(yè)的實際
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劉成熙老師-核心品牌課程-咨詢項目體系化營銷寶典打造-戰(zhàn)略、組織、人才-(市場營銷-組織人才-團隊管理)主講:劉成熙老師前言:隨著公司自身業(yè)務不斷發(fā)展及外部環(huán)境變化,以及國際市場的巨大戰(zhàn)略機會,急需進入市場化轉型的快車道。在克服困難,解決痛點的過程中發(fā)現(xiàn)營銷人才不足,管理人才梯段斷層明顯,包括對現(xiàn)代化經營管理、整體隊伍建設速度較為緩慢、企業(yè)營銷知識庫不完整,
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