狼性銷售團隊打造

狼性銷售團隊打造

講師：趙斌

【課程背景】

    商戰(zhàn)如戰(zhàn)場，如何讓銷售人員充滿激情地沖鋒陷陣，攻克一個又一個市場高地？作為營銷管理者，如何把銷售團隊里的“羊”快速變成“狼”，以給團隊和企業(yè)創(chuàng)造更大的效益？在銷售管理過程當中，我們是否經(jīng)常遇到以下的瓶頸或者困惑：

1、為何一些業(yè)務(wù)員當面拍胸脯，表決心，而背后依然故我，目標達不成？

2、為何一些業(yè)務(wù)員潛質(zhì)很高，但在市場上卻表現(xiàn)不佳，以致業(yè)績平平？

3、為何一些業(yè)務(wù)員面對市場難題，總是一味地抱怨而不去實際解決問題？

4、面對不好的業(yè)績，為何業(yè)務(wù)員總是尋找借口而卻不愿承擔(dān)更多的責(zé)任？

5、為什么有的業(yè)務(wù)員在市場上總是犯同樣的錯誤，問題出在哪？

6、為何一些業(yè)務(wù)員總想成為“溫水里的青蛙”，而不愿嘗試和創(chuàng)新？

【課程收益】

1、了解營銷管理人員的角色和職責(zé)及其定位

2、通過績效考核，提升銷售隊伍的工作效率

3、建立銷售管理機制，快速提升銷售業(yè)績

4、掌握對銷售人員過程控制的方法與技巧

5、學(xué)會建立科學(xué)的銷售績效考核管理系統(tǒng)

6、創(chuàng)新性的激勵銷售人員，激發(fā)其內(nèi)在潛能

【課程講師】趙斌

【課程時間】2-3天

【課程大綱】

第一部分 狼性團隊建設(shè)篇

第一章   高績效營銷團隊呼喚狼性回歸

一、一切都從認識狼開始

1、令人愛恨交織的狼！

2、提起狼為何有恐懼感？

視頻：動物世界中真實的狼

二、高績效營銷團隊為何呼喚狼性回歸

1、體驗式訓(xùn)練：拉幫結(jié)派

案例：羊為何會被狼吃掉？

2、缺乏狼性的團隊特征

三、狼性營銷團隊的特征

1.     雄心壯志，目光敏銳，思路清晰

2.     勇于競爭，主動出擊，先入為主

3.     超強自信，永不言敗，堅忍不拔

4.     停止空談，立即行動，百分執(zhí)行

5.     專注目標，重視細節(jié)，績效第一

6.     相互信任，協(xié)同作戰(zhàn)，團隊為王

四、狼性團隊打造十大法則

1.激情無限，超強自信

討論：狼為何總是充滿無限激情，超強自信？ 

l  互動游戲：生命中的五樣

l  體驗式訓(xùn)練：你要什么

l  心靈冥想訓(xùn)練：找回真我

l  體驗式訓(xùn)練：你是誰？

2.強者心態(tài)，主動競爭

l  體驗式訓(xùn)練：搶椅子

l  視頻研討：狼攻擊熊

3.調(diào)適心態(tài)，適應(yīng)變化

l  圖片資料：白紙微瑕、笑臉、數(shù)三角形、圓后猜圖；

l  故事：將軍與勤務(wù)兵；

l  故事：三個建筑工人

l  視頻：鷹的重生—感悟自我的原本

4.相互信任，親如兄弟

l  體驗式訓(xùn)練：信任與不信任

l  體驗式訓(xùn)練：風(fēng)中勁草

l  故事：美女與小偷

5.永不言敗，絕境求生

l  討論：狼的成功機率有多高？

l  游戲：九點連線，尋找可能性

l  故事：愛迪生的成功

6.授狼以漁，專業(yè)專精

l  視頻：疊衣服

l  故事：小孩要魚桿

7.關(guān)注結(jié)果，重視過程

l  情景模擬：買火車票

l  看圖說話：挖井

8.團隊合作，眾狼一心

l  同起同落

l  紅黑游戲

l  管理金字塔

9.擔(dān)當責(zé)任，勇于付出

l  體驗式訓(xùn)練：領(lǐng)袖風(fēng)采

l  故事：老鼠偷油

l  討論：天下興亡匹夫有責(zé)？

10.危機意識，居危思進

l  1、我們要樹立居安思危的意識嗎

l  2、案例：微軟的故事

第二部分 實戰(zhàn)技能提升篇

                     第二章  狼性營銷團隊實戰(zhàn)技能提升策略

第一講、狼性銷售經(jīng)理的角色認知與職責(zé)

  1、狼性銷售經(jīng)理與銷售代表的工作差別

  2、領(lǐng)導(dǎo)者常見的觀念誤區(qū)

  3、銷售經(jīng)理常見管理誤區(qū)

  4、良好團隊的七個特征

  5、團隊管理的原則

  6、有效控制的核心目標

  7、狼性銷售經(jīng)理的管理職能

  8、狼性銷售經(jīng)理的工作職責(zé)？

  9、狼性銷售經(jīng)理角色定位

  10、優(yōu)秀的管理者特質(zhì)

  11、 狼性銷售經(jīng)理管理的核心                        

  12、如何制定銷售目標

  13、狼性銷售團隊的推銷原則    

  14、狼性銷售團隊的建設(shè)、管理與運作

  第二講、狼性銷售經(jīng)理在“放單飛”前的專項訓(xùn)練

  1、銷售人員的職業(yè)生涯規(guī)劃

  2、銷售人員的專業(yè)素質(zhì)培養(yǎng)      

  3、銷售人員的心智修煉             

  4、銷售訓(xùn)練中常見的問題——培訓(xùn)的“馬太效應(yīng)”-確定重點培訓(xùn)         

  5、“放單飛”前的系統(tǒng)訓(xùn)練——設(shè)計培訓(xùn)流程和實施

  6、職場實戰(zhàn)訓(xùn)練技巧——實際案例演練

  7、實戰(zhàn)訓(xùn)練方法分享——培訓(xùn)的“21天效應(yīng)”-鞏固培訓(xùn)效果

第三講、狼性銷售隊伍的過程控制要點

l  狼性銷售團隊“四把利劍”管理模式                  

l  銷售例會的目的、內(nèi)容及注意點

1.經(jīng)營管理分析會議

l  營銷例會

l  早會經(jīng)營運作

2.隨訪、隨查

l  隨訪的原則

l  隨訪的注意事項

l  隨訪的技巧

3.述職及工作溝通

l  業(yè)務(wù)代表的工作述職                     

l  業(yè)務(wù)代表的工作溝通

4.管理表格的設(shè)計與推行

l  管理控制表格的要點                     

l  基礎(chǔ)管理表格

l  行為、過程管理

l  銷售活動管理報表                         

5.四把利劍的組合運用

l  三種類型的銷售隊伍                     

l  有效控制的四個夾角

第四講 銷售經(jīng)理彈性領(lǐng)導(dǎo)團隊

  1、識別團隊的發(fā)展階段

  2、團隊領(lǐng)導(dǎo)的兩種行為

  3、四種不同的團隊領(lǐng)導(dǎo)方法

  4、銷售員四大分類

  5、四類銷售員的不同管理風(fēng)格

  6、何謂領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格？

  7、關(guān)系導(dǎo)向與工作導(dǎo)向領(lǐng)導(dǎo)

  8、駕馭明星員工的技巧

  9、正確處理下屬問題

測試：士氣狀態(tài)自測評分

 第五講、狼性銷售隊伍的有效激勵

  1、銷售隊伍的激勵原理與方法

  2、員工成長的過程                          

  3、人性需求的五個層次

  4、激勵的四大法則“頭狼法則” “白金法則” “時效原則” “多元化法則”

  5、金錢以外的14種激勵方法

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