華夏基金《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)演練提升班》培訓(xùn)

基金《電話營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧提升》培訓(xùn)


課程收益：
1. 電話銷售人員學(xué)會(huì)對(duì)電話營(yíng)銷的正確認(rèn)知，找到工作成就感
2. 電話銷售人員掌握呼入電話營(yíng)銷技巧核心內(nèi)容
3. 電話銷售人員根據(jù)客戶類型設(shè)計(jì)與客戶溝通的應(yīng)答話術(shù)
4. 掌握電話營(yíng)銷每個(gè)流程的腳本設(shè)計(jì)及應(yīng)答話術(shù)
5. 總體提升電話銷售人員在電話溝通和營(yíng)銷中的應(yīng)變能力
授課對(duì)象：電話銷售人員、話務(wù)員、呼叫中心管理人員
授課方式：采用講師講述、案例分析、分組討論、互動(dòng)答疑、情景模擬等方式
授課時(shí)長(zhǎng)：1天/期（6小時(shí)/天），共兩期
課程綱要：
第一篇：電話營(yíng)銷心態(tài)調(diào)整篇
? 電話銷售人員工作的價(jià)值塑造
? 好的心態(tài)是成功電銷的開(kāi)始
? 電話銷售人員角色認(rèn)知
? 電話銷售人員崗位勝任模式分析
? 電話銷售人員工作的消極狀態(tài)分析
? 角色扮演：電話銷售人員消極情緒產(chǎn)生的過(guò)程
? 電話銷售人員對(duì)工作的成就感分析
? 打電話恐懼產(chǎn)生的原因
? 打電話緊張產(chǎn)生的原因
? 打電話不自信產(chǎn)生的原因
? 案例：面對(duì)罵人客戶的應(yīng)答話術(shù)
? 案例：面對(duì)客戶不耐煩的應(yīng)答話術(shù)
? 互動(dòng)：培養(yǎng)電話銷售人員的自信
? 互動(dòng)：培養(yǎng)電話銷售人員對(duì)產(chǎn)品的信心
? 化解客戶恐懼的三大策略：
? 客戶發(fā)火時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
? 客戶敷衍時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)
? 客戶拒絕時(shí)，電話銷售人員的應(yīng)答話術(shù)


第二篇：呼入電話營(yíng)銷技巧及話術(shù)應(yīng)答篇
? 營(yíng)銷技巧一：呼入開(kāi)場(chǎng)白前30秒
? 呼入開(kāi)場(chǎng)白核心內(nèi)容三要素
? 呼入開(kāi)場(chǎng)白專業(yè)及規(guī)范
? 呼入開(kāi)場(chǎng)白創(chuàng)造良好通話氣場(chǎng)
? 接聽(tīng)電話開(kāi)場(chǎng)白聲音訓(xùn)練
? 接聽(tīng)電話開(kāi)場(chǎng)白微笑訓(xùn)練
? 接聽(tīng)電話開(kāi)場(chǎng)白腳本訓(xùn)練
? 錄音分析：基金公司錯(cuò)誤的開(kāi)場(chǎng)白
? 腳本設(shè)計(jì)：華夏基金最有效開(kāi)場(chǎng)白設(shè)計(jì)
? 營(yíng)銷技巧二：挖掘客戶需求
? 客戶來(lái)電需求探尋
? 提問(wèn)挖掘客戶需求
? 提問(wèn)的兩大類型
? 有效提問(wèn)遵循的原則
? 讓客戶配合的提問(wèn)方式
? 挖掘需求三層提問(wèn)法
? 信息層提問(wèn)挖掘客戶資產(chǎn)現(xiàn)狀及對(duì)基金的認(rèn)知
案例：之前沒(méi)有買過(guò)基金的客戶如何探尋
案例：之前買過(guò)華夏基金的老客戶如何探尋
案例：之前買過(guò)其它基金公司的客戶需求探尋
工具：信息層提問(wèn)設(shè)計(jì)
? 問(wèn)題層提問(wèn)挖掘客戶對(duì)投資的痛點(diǎn)分析
案例“客戶目前的投資出現(xiàn)哪些困惑？”
案例“客戶關(guān)注基金產(chǎn)品的原因探尋”
案例“客戶內(nèi)心比較傾向哪種類型的基金？”
工具：?jiǎn)栴}層提問(wèn)設(shè)計(jì)
? 解決問(wèn)題層提問(wèn)滿足客戶需求
案例：找準(zhǔn)客戶的投資傾向
案例：根據(jù)客戶需求，幫助客戶挑選適合的基金類型
工具：解決問(wèn)題層提問(wèn)設(shè)計(jì)
? 現(xiàn)場(chǎng)演練：某客戶是第一次接觸基金，請(qǐng)用提問(wèn)探尋客戶對(duì)基金的需求
? 現(xiàn)場(chǎng)演練：某客戶之前買過(guò)股票虧損了；請(qǐng)用提問(wèn)挖掘客戶對(duì)基金的需求
?
現(xiàn)場(chǎng)演練：某客戶之前買過(guò)其它公司的基金，收益還不錯(cuò)，來(lái)電咨詢我公司近期的基
金，請(qǐng)用提問(wèn)挖掘客戶需求


? 營(yíng)銷技巧三：有效的產(chǎn)品介紹
? 產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
? 提高營(yíng)銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
? 體驗(yàn)介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
? 對(duì)比介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
? 主次介紹法推薦華夏基金產(chǎn)品
? 客戶見(jiàn)證法推薦華夏基金產(chǎn)品
? 錄音分析：華夏基金目前主推產(chǎn)品介紹
? 營(yíng)銷技巧四：客戶異議處理與挽留技巧
? 正確理解客戶異議
? 客戶說(shuō)“擔(dān)心收益達(dá)不到”的心理活動(dòng)
? 客戶說(shuō)“擔(dān)心服務(wù)不好”的心理活動(dòng)
? 客戶說(shuō)“擔(dān)心不保本”的心理活動(dòng)
? 客戶異議處理的四大應(yīng)對(duì)溝通技能
? 傾聽(tīng)技巧
? 同理技巧
? 引導(dǎo)技巧
? 贊美技巧
? 客戶常見(jiàn)異議
? 客戶說(shuō)：“我先了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“我對(duì)你說(shuō)的這個(gè)基金不感興趣”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“你們的基金都不太適合我”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在先比較一下哪個(gè)公司的基金好，再?zèng)Q定好嗎？”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)“我在銀行看到你們的基金資料，打電話來(lái)了解”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：”我考慮考慮“應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“發(fā)份你們的資料過(guò)來(lái)我看看吧”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“我很忙，以后再說(shuō)吧”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“你們的基金手續(xù)費(fèi)比其它公司貴”，應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“我暫時(shí)沒(méi)錢買基金，錢被股票套牢了”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“我已經(jīng)買了其它基金，想對(duì)比一下你們的基金”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“我不相信你們說(shuō)的預(yù)期的收益”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“你們能保證收益一定能達(dá)到多少嗎？我不想承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“等我有時(shí)間，去你們公司詳細(xì)了解一下”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“這個(gè)基金封閉的時(shí)間太久了，不劃算”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“你們這個(gè)基金收益太低了，不合適”應(yīng)對(duì)技巧
? 客戶說(shuō)：“暫時(shí)不需要，到時(shí)候有需要再聯(lián)系你吧”應(yīng)對(duì)技巧
? 營(yíng)銷技巧五：把握促成信號(hào)，有效促進(jìn)成交
? 什么是促成信號(hào)？
? 促成信號(hào)的把握
? 促成的語(yǔ)言信號(hào)
? 促成的感情信號(hào)
? 促成的動(dòng)作信號(hào)
? 常見(jiàn)的6種促成技巧
? 直接促成法
? 危機(jī)促成法
? 二選一法促成法
? 體驗(yàn)促成法
? 少量試用法
? 客戶見(jiàn)證法
? 現(xiàn)場(chǎng)演練：學(xué)員學(xué)會(huì)3種以上的促成方法
? 營(yíng)銷技巧六：電話結(jié)束語(yǔ)及二次跟蹤
? 專業(yè)的結(jié)束語(yǔ)
? 讓客戶滿意的結(jié)束語(yǔ)
? 結(jié)束語(yǔ)中的5個(gè)重點(diǎn)
? 成交后的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計(jì)
? 跟蹤電話的注意事項(xiàng)
? 跟蹤電話的時(shí)間擬定
? 跟蹤電話的腳本設(shè)計(jì)

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