壽險中心《電話營銷技能提升》課程大綱

  培訓講師：潘巖

講師背景：
潘巖老師國家人力資源部注冊、高級企業(yè)培訓師、心理咨詢師、廣東省科學技術(shù)廳經(jīng)濟技術(shù)創(chuàng)新能手、廣東政府熱線客服顧問、通信運營商集團公司、銀行總行特聘講師。曾在世界500強企業(yè)任一線客戶經(jīng)理、資深營銷經(jīng)理、呼叫中心高級管理人員、省級內(nèi)部培訓師管理 詳細>>

潘巖
    課程咨詢電話：

壽險中心《電話營銷技能提升》課程大綱詳細內(nèi)容

壽險中心《電話營銷技能提升》課程大綱

營銷技能提升
95250210820【課程設(shè)計背景】
根據(jù)我多年從事電話營銷一線的實戰(zhàn)經(jīng)驗，做好這份工作離不開兩點：心態(tài)和行為；心態(tài)，顧名思義就是得愿意從事電話營銷這份工作，并積極的去發(fā)展開拓新客戶，遇到被客戶拒絕甚至辱罵能調(diào)整好自己心態(tài)繼續(xù)打下一通電話。行為，就是掌握電話營銷的溝通的技巧，客戶拒絕、反對的應(yīng)對話術(shù)，促成客戶辦理等， 擁有積極的營銷心態(tài)和掌握營銷的方法技巧，才能做好這份工作。
所以本課程設(shè)計背景正是抓住這兩關(guān)鍵點，第一，心態(tài)層面：讓學員擁有做好電話營銷的信心，相信保險產(chǎn)品、相信客戶拓展的好處，擁有積極的心態(tài)去從事這份工作。第二，重點講解行為層面：讓學員掌握電話營銷的流程與技巧、營銷套路與話術(shù)腳本的設(shè)計、溝通技巧、提升聲音的親和力、拒絕的應(yīng)對、促成客戶辦理重點講解新客戶拓展技巧。課程結(jié)合目前保險主推的核心產(chǎn)品人壽保險，均有課堂通關(guān)練習、實戰(zhàn)落地的話術(shù)腳本和營銷工具，培訓結(jié)束即可馬上用在工作當中。
【課程對象】電銷人員、客服、班組長
【課程時間】1天（6小時）
【課程人數(shù)】50人以內(nèi)
【培訓講師】
潘巖
【課程大綱】新拓展客戶營銷職業(yè)認知
電話營銷人員的四大目標，主動營銷、開發(fā)新客戶的心態(tài)
案例、互動（自信的電話營銷）
職業(yè)定位（根據(jù)講師自身一線電話營銷的工作經(jīng)驗，講述銷售人員的未來發(fā)展規(guī)劃）
拓展營銷時面臨的四個時期
恐懼期、興奮期、厭倦期、困惑期
電話營銷前的準備工作
工具的準備
腳本的準備
聲音的親和力準備
信息的準備
電話禮儀的準備
營銷策略制定
電話營銷的開場白
開場白之規(guī)范開頭語
電話接通如何讓客戶愿意聽下去？
問候語的設(shè)計
個人介紹的設(shè)計
來意說明的設(shè)計
狀態(tài)確認的設(shè)計
細分：人壽保險銷售開場白話術(shù)設(shè)計：
落地工具：營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習。
電話營銷時客戶需求挖掘與引導(dǎo)技巧
挖掘客戶需求的工具是什么
提問的目的
提問的兩大類型
外呼提問遵循的原則
三層提問法
信息層問題
問題層提問
解決問題層提問
細分：人壽保險產(chǎn)品銷售需求引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計：
落地工具：營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習。
有效的人壽保險產(chǎn)品的介紹
抬高人壽保險在對方心目中的價值
產(chǎn)品介紹最有效的三組詞
提高營銷成功率的產(chǎn)品介紹方法
好處介紹法
對比介紹法
主次介紹法
客戶見證法
分解介紹法
細分：人壽保險產(chǎn)品銷售需求引導(dǎo)話術(shù)設(shè)計：
落地工具：營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習。
銷售過程中客戶反對意見處理與挽留
客戶反對意見的分類
真實異議
虛假的異議
隱藏的異議
異議處理的四個原則
客戶異議處理的四種有效方法
提前異議處理法：引導(dǎo)法、同理法、認可法
客戶常見異議應(yīng)對與練習：
我不需要
沒優(yōu)惠
沒有用
我再考慮一下
我跟家人商量一下
你們保險都是騙人的
我有時間再看看
這次活動，我不想?yún)⒓?，有需要再?lián)系你吧
“我在開車，現(xiàn)在不方便”，“我在開會，回頭再說吧”“現(xiàn)在沒時間”
“我什么都不需要，就這樣吧”
“你們上次那個問題都沒有幫我解決。。。”
不要說這么多了，我就是不需要！（不愿告訴真實的原因）
太麻煩了，不需要……
我已經(jīng)買保險了
我現(xiàn)在沒錢，不需要
你們公司為什么老打電話給我，煩不煩？不要給我打電話過來了
促成與轉(zhuǎn)介紹技巧（重點講解）
也許對方會直接答應(yīng)你的條件
人性需求與促成
人性的兩大需求
人性需求對促成的價值分析
促成的五大技巧
?直接促成法
?危機促成法
?二選一法
?體驗促成法
?展望未來法
?客戶見證法
轉(zhuǎn)介紹的時機把握
轉(zhuǎn)介紹的客戶識別
轉(zhuǎn)介紹切入點
轉(zhuǎn)介紹方法以及系統(tǒng)打造
轉(zhuǎn)介紹的落地話術(shù)
細分：人壽保險產(chǎn)品的轉(zhuǎn)介紹話術(shù)設(shè)計：
落地工具：轉(zhuǎn)介紹的營銷工具、話術(shù)腳本、課堂練習。
結(jié)束與信息微信的收集
專業(yè)的結(jié)束語
讓客戶滿意的結(jié)束語
結(jié)束語中的5個重點
客戶微信收集與二次營銷（轉(zhuǎn)介紹）

 

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疫情時期的電話維系與營銷技能提升【課程背景】疫情期間，電話是最好與客戶接觸的工具之一，如何通過電話有效維系客戶，并提升客戶價值。你應(yīng)該掌握一套正確的方法和話術(shù)。維系營銷電話應(yīng)該怎么打？接通應(yīng)該怎么說？客戶異議怎么解？跟隨潘巖老師，通過有效的訓練勝過苦逼的探索。與你分享，不見不散！武漢加油！中國加油！課程形式采用線上授課方式，共6節(jié)課，每節(jié)課1小時。課程安排次

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