實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判與溝通技巧課程大綱

  培訓(xùn)講師：王惠

講師背景：
王惠老師講師背景中華禮儀文化研究會副會長中國女性形象工程特邀講師中國女性形象工程特邀講師全國職業(yè)核心能力高級禮儀培訓(xùn)師ACI國家高級禮儀培訓(xùn)師導(dǎo)師曾任綠地集團(tuán)?？谑聵I(yè)部大客戶經(jīng)理曾任上海華龍大眾4S店銷售內(nèi)訓(xùn)師陜西省寶雞市人事局干部任選委員 詳細(xì)>>

王惠
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實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判與溝通技巧課程大綱詳細(xì)內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判與溝通技巧課程大綱

【課程名稱】實(shí)戰(zhàn)商務(wù)談判與溝通技巧
【課程對象】增強(qiáng)商務(wù)人士在談判場上的溝通技巧、談判能力和達(dá)成交易的能力
【授課方式】全程互動，情景模擬，角色扮演，學(xué)員參與，模型導(dǎo)入！
【課程收益】
本課程的目的，是要讓學(xué)員通過學(xué)習(xí)商務(wù)談判學(xué)的基本理論與規(guī)律，掌握商務(wù)談判
的基本理論、本的談判模式、基本的談判策略和談判思維方法的一般知識。本課程倡導(dǎo)
理論聯(lián)系實(shí)際和實(shí)事求是的學(xué)風(fēng)，在授課中通過談判案例分析，對商務(wù)談判活動能夠有
比較深入的認(rèn)識，逐步運(yùn)用談判原理、談判技巧，提高商務(wù)活動能力。
【課程時長】2日（6小時）/天
【課程大綱】

模塊一：全面認(rèn)識談判―――讓您全面的系統(tǒng)的認(rèn)知和了解談判
想成為談判高手的第一要義是什么？
? 具備談判意識
? 案例分析：你具備這種談判意識嗎
? 全場互動：訓(xùn)練談判意識
← 上談判前的開胃菜——如此真實(shí)的談判現(xiàn)場，你如何破解？
← 商務(wù)談判基本禮儀
? 著裝禮儀
? 談話禮儀
? 名片禮儀
? 握手禮儀
← 商務(wù)談判代表的專業(yè)溝通能力
? 聽看問說的基本功
? 商務(wù)溝通的四大習(xí)慣
? 攻心溝通的五大策略
? 溝通藝術(shù)——命令客戶的藝術(shù)，否定客戶的藝術(shù)，贊美客戶的藝術(shù)……
? 如何與不同性格類型的客戶溝通
← 談判的5W （談判的時間、地點(diǎn)、人員安排等）
? 請描繪你心中的談判情景
? 談判的4類典型定義，展示不同的談判風(fēng)格
? 談判時間的選擇技巧
? 談判地點(diǎn)的選擇技巧
? 談判座位的擺放策略
? 隨著談判進(jìn)程的深入，安排談判人員的出場次序
← 認(rèn)識你的談判風(fēng)格
? 規(guī)避式談判
? 競爭式談判
? 讓步式談判
? 妥協(xié)式談判
? 雙贏談判
← 認(rèn)識你在談判中的力量－－－談判中的六大力量
? 時間的力量
? 專業(yè)的力量
? 權(quán)力的力量
? 人格的力量……
← 如何拒絕客戶提出的要求？如何解決客戶的異議？
? 討論：面對客戶的要求，我們第一步該如何處理？第二步又該如何處理？……
?
案例分析一：你們的價(jià)格太貴了，我們接受不了，請降價(jià)——你該如何處理客戶的
這個要求？
?
案例分析二：因?yàn)?，我們的客戶要求很高，所以，我們以前都是用美國的進(jìn)口產(chǎn)
品，你們的產(chǎn)品我沒有聽過，還不放心——請問你又該如何化解之？
← 如何識別談判中的常見談判陷進(jìn)
? 價(jià)格陷進(jìn)
? 交貨期陷進(jìn)
? 領(lǐng)導(dǎo)陷進(jìn)
? 造勢陷進(jìn)
? 談判規(guī)則陷進(jìn)
? 開價(jià)陷進(jìn)
← 正確認(rèn)識和理解雙贏談判
?
雙贏談判，教授給大家的不是技巧，而是一種思考問題的模式，處理事情的習(xí)慣
，修煉自我的方向。談判高手和平凡人之間的差別，不在于一招一式，而在于
看問題，想問題的方法、角度和高度的差別！

模塊二：有效的談判路線圖與談判策略
← 準(zhǔn)備與造勢
? 談判目標(biāo)的準(zhǔn)備
? 談判中的5個what
? 客戶想要什么
? 對客戶需求的了解
← 談判的開局策略
? 開高走低
? 故作驚詫
? 切割策略
? 老虎鉗策略
← 談判的中場策略
? 請示上級
? 禮尚往來
? 虛晃一槍
← 談判的收場策略
? 黑臉白臉
? 小恩小惠
? 讓步策略
? 蠶食策略
? 草擬合同
← 控制談判
? 控制談判的關(guān)鍵點(diǎn)
? 如何防止談判中的沖突
? 化解談判沖突的常用話術(shù)
? 實(shí)戰(zhàn)模擬以上話術(shù)，以便真正的讓學(xué)員將其用在實(shí)際工作上
? 如何打破談判僵局
? 談判中常見的62個注意點(diǎn)
? 如何解決客戶異議、說服客戶、達(dá)成銷售


模塊三：商務(wù)溝通的藝術(shù)
? 溝通的四種基本工具
? 建立良好的認(rèn)知模型
? 溝通反饋——工具BIC的運(yùn)用
? 給予和接受反饋
? 溝通中的無聲語言
? 投訴與接待處理的藝術(shù)
? 跨部門溝通的五類方法
（1）、鏈?zhǔn)綔贤?br /> （2）、環(huán)式溝通
（3）、Y式溝通
（4）、輪式溝通
（5）、全通道式溝通
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