《客戶需求分析與金融方案設(shè)計》課程大綱

  培訓講師：張淼

講師背景：
實戰(zhàn)派大零售輕型銀行轉(zhuǎn)型及信貸管理營銷專家：張淼【專家簡介】：連續(xù)兩年農(nóng)總行零售條線系列輪訓班特聘專家老師連續(xù)兩年興業(yè)總行“行知動力”小微實戰(zhàn)項目指定專家導師工行、農(nóng)行、中行、建行特邀小微信貸實戰(zhàn)授課及項目導師郵政郵儲省分行及地市分行特邀小 詳細>>

張淼
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《客戶需求分析與金融方案設(shè)計》課程大綱詳細內(nèi)容

《客戶需求分析與金融方案設(shè)計》課程大綱

《客戶需求分析與金融方案設(shè)計》課程大綱
主講：張淼 6課時
課程大綱/要點：
客戶營銷背景分析：1.貸款大客戶的變化2.大大客戶資金管理的變化3.從結(jié)算方面看4.金融同業(yè)的巨大變化5.銀行營銷的三個發(fā)展趨勢
客戶需求案例分析：1.案例分析2.營銷的基本概念3.營銷理念的革命性變革：4.以大客戶為導向的整合營銷組織結(jié)構(gòu)圖 5.營銷戰(zhàn)略：定位與到位 6.目標市場的細分7.選擇目標市場8.目標市場定位9.郵儲銀行與其他銀行的差異比較10.郵儲銀行的市場營銷策略11.郵儲銀行零售產(chǎn)品競爭策略12.營銷成功的四個因素
三、客戶需求分析與挖掘：1.客戶需求分析與挖掘意義何在2.需要把握的三個重點3.客戶與銀行無業(yè)務(wù)關(guān)系的三種情況4.客戶需要的五種類型5.大客戶營銷的三種境界6.潛在大客戶需求的收集渠道7.對潛在大客戶需求的分析8.大客戶需求環(huán)境的分析、營銷趨勢分析9.財務(wù)報表分析是最重要的定量分析10.對大客戶要有一定的判斷能力11.營銷戰(zhàn)略確定所遵循的原則12.市場營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的制定
13.把握接觸點——抓住服務(wù)機會
四、服務(wù)方案營銷與技巧：1.對公司大客戶開展方案營銷的意義2.需要以大客戶滿意為著力點3.金融服務(wù)方案的種類4.服務(wù)方案的撰寫與產(chǎn)品組合5.需要重點關(guān)注的幾個方面6.服務(wù)方案設(shè)計與印制7.方案推介的四步曲8.服務(wù)方案九、營銷溝通的技巧9.營銷技巧之：聆聽10.巧妙的應(yīng)答方法：幽默對話五、客戶關(guān)系管理的應(yīng)用：1.客戶關(guān)系管理－－有的放矢2.客戶服務(wù)質(zhì)量管理－－客戶維護的終極目標3.培育忠誠客戶六、打造高績效職業(yè)經(jīng)理團隊：1.優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人應(yīng)具有四種能力2.營銷人員未來的發(fā)展方向3.打造高效執(zhí)行力團隊4.營銷容易出現(xiàn)的五個誤區(qū)5.客戶經(jīng)理營銷的準則6.客戶經(jīng)理成功的三大法寶7.樹立自信心是做好營銷的先決條件8.客戶經(jīng)理成長的四個因素9.情緒壓力的四個心結(jié)10.職業(yè)經(jīng)理人需要一種什么心態(tài)

 

張淼老師的其它課程

課程名稱：《攘外安內(nèi)之存量客戶價值深挖》主講：張淼老師6-12課時課程收益：存量客戶的開發(fā)是賬戶經(jīng)理的重要工作，本課程針對當前賬戶經(jīng)理工作當中的突出問題——存量客戶維護與經(jīng)營不足的問題，提出針對性的實務(wù)策略。提升客戶經(jīng)理的核心能力——專業(yè)能力與差異化服務(wù)掌握高效的客戶管理模式：分群維護，分級經(jīng)營重視電話營銷：提高客戶的接觸率與約訪率通過有效的交叉銷售與AUM

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課程名稱：《交叉銷售與客戶關(guān)系管理能力提升》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：在客戶維護過程中如何逐漸滲透客戶企業(yè)的決策層，獲取第一手準確資料。交叉銷售能有效深挖客戶的需求，提升客戶的貢獻度，作為客戶經(jīng)理該如何發(fā)掘客戶的需求，如何巧妙地開展交叉銷售？課程收益：掌握銀行產(chǎn)品交叉銷售技巧提升深度管理客戶關(guān)系的能力改善與客戶的溝通界面課程大綱/要點：一、銀行產(chǎn)品

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《銀行網(wǎng)點獲客渠道開發(fā)與活動策劃》課程大綱主講：張淼6課時課程大綱/要點：一、銀行網(wǎng)點實際情況1.各級銀行在銀行網(wǎng)點建設(shè)中的典型困惑2.銀行網(wǎng)點客戶經(jīng)營的思路3.銀行網(wǎng)點發(fā)展的四類模式二、網(wǎng)點營銷渠道解析1.網(wǎng)點獲客渠道選擇2.網(wǎng)點活動平臺構(gòu)建3.聯(lián)動開發(fā)渠道的分析4.吸客類營銷技巧5.進社區(qū)情感維系技巧（1）某銀行杭州分行玉泉金暉俱樂部案例（2）頭腦風暴：

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課程名稱：《銀行營銷活動策劃方法與技巧》主講：張淼老師6課時課程收益：1、充分了解銀行營銷活動策劃的意義，及能產(chǎn)生的效能2、理解營銷活動策劃流程，快速進入角色3、學會過程中具體細節(jié)處理的方法技巧，提升活動效果4、掌握廳堂、外拓及沙龍活動的舉辦策劃方法，實際應(yīng)用課程大綱/要點：一、金融機構(gòu)為什么要做市場活動1、提供客戶滿意度2、產(chǎn)品銷售方式3、客戶交流平臺4、

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課程名稱：《優(yōu)質(zhì)服務(wù)溝通與產(chǎn)品營銷技巧》主講：張淼老師6-12課時課程大綱/要點：第一章、柜面服務(wù)禮儀訓練（案例分析、短片觀看、頭腦風暴、示范指導及模擬演練）一、得體的禮儀?1、服飾：“職業(yè)裝穿出專業(yè)形象”2、妝扮：“三分長相，七分打扮”3、專業(yè)姿態(tài)10細節(jié)?二、銀行柜面服務(wù)六流程?1、迎接：站相迎、誠請坐2、了解：笑相問、雙手接3、辦理：快速辦、巧提示?4

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課程名稱：《團隊協(xié)作與高效溝通技巧》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：發(fā)揮網(wǎng)點的高戰(zhàn)斗力，就需要打造網(wǎng)點高效的團隊，柜員該如何樹立正確的心態(tài)，如何在團隊中找到自己的定位，如何配合團隊做好協(xié)作？在網(wǎng)點工作中，如何提升溝通技巧，建立良好的人際關(guān)系，創(chuàng)造雙贏格局？課程收益：樹立良好的團隊意識，掌握團隊對上級以及平級之間的溝通技巧?學習如何成為一位EQ高手，打造良

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《網(wǎng)點服務(wù)營銷體系搭建及綜合產(chǎn)能提升》課程大綱主講：張淼課程大綱：第一部分：服務(wù)營銷準備篇第一講：重現(xiàn)發(fā)現(xiàn)網(wǎng)點的價值一、未來還需要網(wǎng)點嗎？1、用案例及數(shù)據(jù)分析未來網(wǎng)點的價值所在二、網(wǎng)點發(fā)展四階段三、貴行處于哪個階段第二講：什么是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型一、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型的誤區(qū)1、轉(zhuǎn)型就是裝修改造2、轉(zhuǎn)型就是賣產(chǎn)品二、什么是網(wǎng)點轉(zhuǎn)型三、網(wǎng)點轉(zhuǎn)型后各崗位定位1、最行行長——網(wǎng)點行長2

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課程名稱：《網(wǎng)點現(xiàn)場管理技能提升》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：支行長作為網(wǎng)點現(xiàn)場管理的核心人物，通過對于業(yè)務(wù)、人員、制度、設(shè)備四個方面的管理，使得網(wǎng)點整體的運營井井有條。但是面對每天同樣的機械性的工作以及大同小異的業(yè)務(wù)處理，如何有效地指導員工完成日常性的工作及上級的相關(guān)規(guī)定和任務(wù)，同時迅速地處理一些客戶投訴、員工犯錯等突發(fā)事件，是支行長需要思考的問題

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《網(wǎng)點現(xiàn)場突發(fā)危機事件處理》課程大綱主講：張淼6課時課程大綱/要點：一、突發(fā)事件概述1.突發(fā)事件的定義（1）人們對突發(fā)事件的認知（2）突發(fā)事件的構(gòu)成要素（3）突發(fā)事件與危機2.突發(fā)事件的性質(zhì)（1）突然性（2）社會危害的嚴重性（3）難以預(yù)料性（4）可控性（5）復(fù)雜性（6）持續(xù)性3.突發(fā)事件的類型（1）按誘因分（2）按危害程度分（3）按是否可以預(yù)測分（4）按是否

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課程名稱：《理財經(jīng)理營銷技能提升》主講：張淼老師6-12課時課程簡介：隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就

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