《理財經(jīng)理營銷技巧提升》

課程名稱： 《理財經(jīng)理營銷技能提升》

主講： 張淼老師 6-12課時
課程簡介：
隨著客戶理財觀念的逐漸成熟，以及財富管理市場由藍海進入紅海，競爭越來越激烈
：第三方財富管理、獨立理財顧問迅速掘起，信托、基金等公司紛紛成立財富管理中心
，繞過銀行直接面向終端客戶，銀行在產(chǎn)品上的優(yōu)勢己經(jīng)越來越少。與此同時，單一產(chǎn)
品銷售帶來的問題也逐步顯現(xiàn)：越來越多的銀行零售客戶經(jīng)理抱怨自己就是個產(chǎn)品推銷
員，根本談不上為客戶做資產(chǎn)管理;產(chǎn)品信息通過短信、電話、微信大量發(fā)布，但響應(yīng)的
客戶幾乎沒有;迫于任務(wù)壓力盲目銷售，事后卻因市場下行、客戶虧損而疲于奔命;抱怨
客戶片面的追求產(chǎn)品收益，而自己又不得不通過直接對比產(chǎn)品收益去吸引客戶;客戶忠誠
度不高，哪家銀行產(chǎn)品好一點點就搬到哪家銀行。?
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張老師經(jīng)合自身多年的零售銀行從業(yè)經(jīng)歷，總結(jié)出完整的資產(chǎn)配置方法及營銷技巧，幫
助理財經(jīng)理樹立專業(yè)形象、拓展?jié)撛诳蛻簟⑼诰蚩蛻粜枨?、提高銷售業(yè)績。控制客戶整
體投資收益率的穩(wěn)定性，降低市場風(fēng)險，增加客戶與理財經(jīng)理的粘度，降底客戶流失率
。


課程收益：
1、使理財經(jīng)理掌握資產(chǎn)配置的三大原理和四步基本流程；?
2、掌握“KYC四步法”，準(zhǔn)確挖掘客戶需求；?
3、掌握五大類資產(chǎn)的特點和配置方法；?
4、通過資產(chǎn)配置提高客戶貢獻度和忠誠度；?
5、通過掌握資產(chǎn)配置技巧提高理財經(jīng)理交叉銷售率；?
6、增加理財經(jīng)理職業(yè)認同，提高隊伍穩(wěn)定性。

課程大綱/要點：

第一講：為什么要做資產(chǎn)配置?
一、財富管理市場的競爭己經(jīng)發(fā)生深刻改變?
1、大資管時代己經(jīng)到來?
? 互動交流：存款為什么越來越難攬??
? 數(shù)據(jù)展示：大資管時代的幾何式發(fā)展
2、其它金融機構(gòu)在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢?
? 券商?
? 保險?
? 第三方理財?
? 互聯(lián)網(wǎng)金融??
3、銀行在財富管理市場的優(yōu)勢和劣勢?
案例：招商銀行私人銀行的發(fā)展歷程?
二、銀行自身盈利模式的變化需要?
案例：富國銀行的盈利結(jié)構(gòu)、臺灣銀行業(yè)的陣痛與新生?
三、銀行營銷模式的變化需要?
四、客戶利益的回歸需要
案例：為什么客戶說“我不需要理財經(jīng)理”??
五、隊伍培養(yǎng)的自勉需要?
詳解：低段位理財經(jīng)理和高段位理財經(jīng)理??
第二講：什么是資產(chǎn)配置?
案例：德國足球的哲學(xué)?
案例：美國各大學(xué)基金的運作模式?
一、經(jīng)濟周期與美林投資時鐘?
二、靜態(tài)資產(chǎn)配置與動態(tài)資產(chǎn)配置?
1、兩者的區(qū)別?
2、動態(tài)資產(chǎn)配置的必要條件?
? 統(tǒng)一、穩(wěn)定、相對科學(xué)的方法論
? 兼顧營銷包裝性和實操可行性的方法論展現(xiàn)形式?
三、資產(chǎn)配置的基本思路?
1、基本流程：?
? 問診?
? 把脈?
? 講思路?
? 開藥方?
互動討論：醫(yī)生是怎么做營銷的??
2、從資產(chǎn)期限角度談資產(chǎn)配置
案例：24美元買下的曼哈頓島?
3、從風(fēng)險波動角度談資產(chǎn)配置?
案例：兩種不同的投資策略的巨大差異?
案例：美國26年漫漫熊市的生存之道??
第三講：客戶需求分析與KYC技巧?
小游戲互動開場：你理解的不一定是客戶想要的?
案例：史玉樹如何踏上“征途”?
案例：郭敬明的“小時代”為什么成功??
1. 客戶金融需求的性質(zhì)和層次?
即刻需求VS潛在需求
2. 中國高凈值人群的需求類型?
資料：《2014中國私人財富報告》?
資料：《2015中國大眾富裕階層財富白皮書》?
三、有診斷才有發(fā)現(xiàn)，有發(fā)現(xiàn)才有需求?
1、客戶識別MAN三要素?
2、金融產(chǎn)品“四性”?
四、KYC詢問的藝術(shù)?
1、暖場(形體、聲音、語速、話題)?
2、開放式提問打開局面?
3、選擇式提問縮小范圍?
4、封閉式提問引導(dǎo)決定?
案例：低調(diào)、注重穩(wěn)私的客戶如何做KYC?
五、傾聽并整理客戶需求?
工具提供：風(fēng)險屬性評估表?
工具提供：需求分析表?
六、KYC技術(shù)小組練習(xí)??
第四講：五大類資產(chǎn)的特點和在資產(chǎn)配置中的運用?
一、現(xiàn)金管理類?
1、貨幣基金?
2、寶寶類產(chǎn)品?
二、固定收益類
1、銀行固定收益理財?
2、信托及資管計劃?
三、權(quán)益類?
1、公募基金?
2、私募基金?
3、其它權(quán)益類產(chǎn)品?
四、另類產(chǎn)品?
1、定向增發(fā)及PE產(chǎn)品?
2、結(jié)構(gòu)性產(chǎn)品?
3、大宗商品及收藏類產(chǎn)品?
五、保障類產(chǎn)品??
第五講：資產(chǎn)配置的營銷技巧?
1. 電話外呼技巧
1、打給誰？?
2、打多少？?
3、怎么打？?
4、如何無風(fēng)險的邀約到客戶?
? 客戶的四種性格類型?
← 老鷹?
← 孔雀?
← 貓頭鷹?
← 鴿子?
二、客戶面訪技巧?
1、基金調(diào)倉模塊?
? 互動討論：那些被基金傷過的客戶和理財經(jīng)理
? 案例：存量大客戶持倉基金深度套牢，怎么辦??
2、保單檢視模塊?
? 互動討論：你清楚自己買的保險有哪些保障和利益嗎??
? 案例：成交300萬期繳大單的奧秘?
? 工具使用：保單整理表格?
3、資產(chǎn)檢視及配置模塊?
? 延伸知識：招商銀行的螺旋四步工作法
? 工具使用：資產(chǎn)檢視表格?
? 案例：從50萬經(jīng)營到3億的超級大客戶?
三、客戶活動技巧?
1、客戶陪談模塊?
2、客戶沙龍模塊?
理財沙龍組織的“四大注意”?
四、良好的工作習(xí)慣?
1、工作日志?
2、系統(tǒng)的記錄方法?
五、小組綜合案例??
第六講、支行資產(chǎn)配置日常管理流程
一、支行業(yè)務(wù)分析?
二、條線聯(lián)絡(luò)員工日常工作流程?
三、會議模塊


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