《讓客戶追著你買——年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營》

年金險(xiǎn)專銷訓(xùn)練營
讓客戶追著你買——年金險(xiǎn)銷售秘訣

課程背景：
電話推銷，上門拜訪，噓寒問暖，禮品頻送，自費(fèi)參加各類高端晚宴，答謝會(huì)，這些
開門紅保險(xiǎn)銷售的熱鬧場面您是否很熟悉？一年又一年您都在重復(fù)舊方法，但是一年又
一年您都在焦慮的看著其他人在臺(tái)上輝煌。
聽了這么多大咖分享依然賣不好年金險(xiǎn)，那是因?yàn)槟銢]有聽過“第一性原理”。透過現(xiàn)
象看本質(zhì)，問題導(dǎo)向做事情，如果您把一切努力都建立在幫助客戶發(fā)現(xiàn)問題和解決問題
，所有銷售難題都會(huì)迎刃而解。當(dāng)產(chǎn)說會(huì)越來越無效，當(dāng)話術(shù)越來越無感，保險(xiǎn)營銷員
你需要?jiǎng)?chuàng)新的服務(wù)場景和與時(shí)俱進(jìn)的趨勢認(rèn)知來帶動(dòng)和助推保險(xiǎn)成交。
傳統(tǒng)銷售和培訓(xùn)因循守舊，已不適應(yīng)快速發(fā)展的社會(huì)，好比拉磨的驢子，感覺自己一
直在向前，不斷進(jìn)步不斷成長，但事實(shí)上它一直在原地打轉(zhuǎn)。愛因斯坦說過：“這個(gè)層次
的問題，很難靠這個(gè)層次的思考來解決”，人的思維是有層次的，你眼下的難題，往往需
要提升一個(gè)思維層次來解決。階層分化消費(fèi)分級(jí)，年金主力客群的財(cái)富目標(biāo)在悄悄發(fā)生
變化，當(dāng)利益不再滿足，當(dāng)賣點(diǎn)不再吸引，保險(xiǎn)營銷員你需要升維思考，重塑銷售邏輯
。

課程目標(biāo)：
● 打造理財(cái)規(guī)劃師專業(yè)服務(wù)和形象，創(chuàng)建特定場景，降低銷售抗拒，實(shí)現(xiàn)客戶倍增
● 清晰年金險(xiǎn)的定義，作用，產(chǎn)品屬性，找對人做對事，才能倍增業(yè)績
● 掌握適銷客戶畫像技能，做到精準(zhǔn)的客情診斷，實(shí)現(xiàn)批量獲客，鎖客
● 有效溝通=同一認(rèn)知，重塑年金險(xiǎn)銷售邏輯，升維思考降維攻擊，實(shí)現(xiàn)銷售破局
● 認(rèn)清促成的五個(gè)層次，掌控人心從而把握臨門一腳的時(shí)機(jī)

課程收益：
● 重新認(rèn)識(shí)和掌握年金保險(xiǎn)的基本定義，四大保障作用、兩大屬性、六大功能
● 熟練掌握客戶KYC技巧，發(fā)揮對應(yīng)的作用，功能和促成模式
● 精進(jìn)規(guī)劃技術(shù)，推動(dòng)客戶隱性需求顯性化，引導(dǎo)客戶形成迫切的產(chǎn)品需要
● 適應(yīng)社會(huì)變革，創(chuàng)新銷售邏輯，識(shí)別不同客群的痛點(diǎn)，抓住痛點(diǎn)思維做文章
● 搭建伴隨終生的理財(cái)規(guī)劃系統(tǒng)，學(xué)到受益一生的結(jié)構(gòu)化思維能力

課程特色：
四個(gè)秘訣：
秘訣一：創(chuàng)新場景，降低銷售抗拒；秘訣二：把控人性，引導(dǎo)動(dòng)機(jī)歸因
秘訣三：問題導(dǎo)向，推演思路方法；秘訣四：四商建模，落地工具執(zhí)行
五化優(yōu)勢：?
內(nèi)容實(shí)務(wù)化；呈現(xiàn)案例化；訓(xùn)戰(zhàn)場景化；引導(dǎo)工具化；課堂互動(dòng)化

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：保險(xiǎn)營銷員，銀行客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理、保險(xiǎn)公司銀保渠道主管
課程方式：授課+精講+演練

課程大綱
導(dǎo)言：
1. “第一性”原理
2. 保險(xiǎn)代理人的“小趨勢”
3. 場景化思維的運(yùn)用
4. 有效溝通=認(rèn)知相同

第一講：監(jiān)管年價(jià)值回歸——重新認(rèn)識(shí)年金保險(xiǎn)
一、什么是年金保險(xiǎn)？
1. 年金險(xiǎn)的定義
2. 年金險(xiǎn)的類型
3. 年金保險(xiǎn)設(shè)計(jì)原理
案例：五個(gè)老太太的故事
討論：監(jiān)管推出134號(hào)文件啥意思？
二、年金計(jì)劃的主要作用
1. 保人
2. 保錢
3. 保收益
4. 保支配
思考：神劇《都挺好》告訴我們什么是最有價(jià)值的資產(chǎn)？
三．追根溯源——了解保險(xiǎn)兩大屬性
1. 結(jié)構(gòu)化法商思維展現(xiàn)法律屬性
1）六部法律支撐
2）四大角色演繹
3）三權(quán)隔離設(shè)計(jì)
工具：法商三權(quán)四角話術(shù)演練
2. 財(cái)富管理要素展現(xiàn)財(cái)務(wù)屬性
1）突出財(cái)務(wù)要素安排
工具：財(cái)務(wù)三保話術(shù)演練
2）凸顯金融工具特性
工具：關(guān)于年金險(xiǎn)四性的話術(shù)演練
3）展現(xiàn)資產(chǎn)配置靈魂
工具：資產(chǎn)配置話術(shù)演練
四．年金險(xiǎn)六大功能
1. 智慧養(yǎng)老
1）被嚴(yán)重低估的中國養(yǎng)老困局
2）日本養(yǎng)老問題：名為長壽的噩夢
3）養(yǎng)老規(guī)劃應(yīng)有所偏重
4）社保能領(lǐng)一輩子是旁氏騙局還是權(quán)宜之計(jì)
2. 婚姻規(guī)劃
案例：保單結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)和財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 子女教育規(guī)劃
案例：園丁理論
4. 資產(chǎn)保全
案例：資產(chǎn)轉(zhuǎn)移和置換
案例：資產(chǎn)剝離
5. 傳承規(guī)劃
案例：風(fēng)箏理論
6. 現(xiàn)金流管理
案例：資產(chǎn)年金化的保險(xiǎn)金信托設(shè)計(jì)

導(dǎo)入：
1. 場景化思維之4W理論解讀
第二講：找對人——適銷人群畫像批量拓客
一、解析年金產(chǎn)品設(shè)計(jì)（WHAT什么產(chǎn)品）
1. 生存金的領(lǐng)取
2. 萬能賬戶的作用
3. 產(chǎn)品賣點(diǎn)的萃取
思考：客戶需要產(chǎn)品還是其他？
二、準(zhǔn)主顧開拓的思考（WHO賣給誰）
1. 保險(xiǎn)精準(zhǔn)營銷策略
討論：中高端客戶的主顧開拓方法
工具：CRM客戶關(guān)系管理工具
2. 新零售，新營銷
1）如何線上獲客，鎖客？
2）如何線下導(dǎo)流，轉(zhuǎn)化？
3）創(chuàng)新場景應(yīng)用
三、六類客群的精準(zhǔn)畫像KYC
工具：客戶畫像財(cái)富50
1. 創(chuàng)業(yè)之星，人生無常，后顧無憂
2. 中小企業(yè)主，穩(wěn)健發(fā)展，分散風(fēng)險(xiǎn)
3. 職場高薪精英，穩(wěn)固階層，避免損失
4. 富一代和富二代，風(fēng)箏理論，管理傳承風(fēng)險(xiǎn)
5. 專業(yè)技能人才，抵御職業(yè)風(fēng)險(xiǎn)
6. 中產(chǎn)主婦（《都挺好》中大兒媳菲菲）
作業(yè)：用模板總結(jié)個(gè)人最常見客群KYC

第三講：做對事——銷售邏輯確立痛點(diǎn)營銷
一、年金險(xiǎn)的銷售邏輯
1. 重點(diǎn)：不在產(chǎn)品在目標(biāo)
案例：客戶需要的不是產(chǎn)品而是解決方案
2. 需求：不在收益在缺口
案例：需求來自制造沖突
3. 痛點(diǎn)：不在獲得在損失
案例：銷售就是搞定痛點(diǎn)
4.年金險(xiǎn)客戶常見痛點(diǎn)解析
5.六類客群的痛點(diǎn)研究
二、年金險(xiǎn)的五層促成方法
1. 理念導(dǎo)入法
2. 制造稀缺法
3. 時(shí)間窗口法
4. 獎(jiǎng)勵(lì)促成法
5. 人情做透法

第四講：學(xué)失敗——避免錯(cuò)誤，就會(huì)成功
一、湖畔大學(xué)的教學(xué)宗旨
1. 只學(xué)失敗不談成功
二、錯(cuò)誤的銷售引導(dǎo)案例
1. 夸大收益，引誘客戶
2. 混淆概念，誤導(dǎo)客戶
3. 片面介紹，留下隱患
4. 虛假宣傳，為禍行業(yè)
三、通過失敗學(xué)會(huì)反思
討論：自我總結(jié)一個(gè)失敗案例，通過學(xué)習(xí)過的內(nèi)容找出問題和新的切入點(diǎn)

第五講：認(rèn)知決定高度——年金險(xiǎn)的升維思考
一、自我認(rèn)知
1. 比努力更重要的思維層次
2. 陳志武的金融思維
3. 念念年金險(xiǎn)的真經(jīng)
二、客戶需求認(rèn)知
1. 馬斯洛的需求層次
2. 行為經(jīng)濟(jì)學(xué)在保險(xiǎn)的應(yīng)用
三、升維思考
1. 《三體》告訴我們的銷售真經(jīng)
2. 經(jīng)濟(jì)周期與資產(chǎn)配置的風(fēng)險(xiǎn)
3. 運(yùn)勢管理與財(cái)富風(fēng)控
金句總結(jié)
小組長分享
證書頒發(fā)
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