《財(cái)富管理之客戶分析3K技巧》

財(cái)富管理之客戶分析3K技巧

課程背景：
有效的客戶分析是深度分析客戶需求、應(yīng)對客戶需求變化的重要手段。通過合理、系
統(tǒng)的客戶分析，理財(cái)顧問可以知道不同的客戶有著什么樣的需求，分析客戶理財(cái)需求與
機(jī)構(gòu)產(chǎn)品與服務(wù)的商務(wù)效益的關(guān)系，將使運(yùn)營策略得到最優(yōu)的規(guī)劃。更為重要的是可以
進(jìn)一步擴(kuò)大商業(yè)規(guī)模，使資產(chǎn)管理規(guī)模得到穩(wěn)健發(fā)展。
客戶金融產(chǎn)品與服務(wù)需求隨著市場變動、資產(chǎn)量級、理財(cái)認(rèn)知的不同而發(fā)生變化，如
何準(zhǔn)確了解不同客群、不同客戶的財(cái)策目標(biāo)與潛在需求將直接影響理財(cái)顧問產(chǎn)品配置與
推薦的顆粒精細(xì)度，該課程將使學(xué)員掌握高凈值客戶人群的價(jià)值經(jīng)營與管理，明晰財(cái)富
管理目標(biāo)客戶群的市場定位、服務(wù)方式、關(guān)系處理，從而提升經(jīng)營效率、客戶粘性、經(jīng)
營利潤。

課程收益：
▲業(yè)績：深度挖掘客戶需求、促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)高客經(jīng)營與維護(hù)；
▲實(shí)務(wù)：掌握3～5種客戶分析技術(shù)，所學(xué)即所用；
▲工具：客戶畫像模版、XMIND客戶分析案例庫。

課程體系：
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課程風(fēng)格：
● 源至實(shí)戰(zhàn)：大量客戶陪訪與營銷咨詢服務(wù)形成的分析素材庫；
● 案例分析：每一項(xiàng)分析技術(shù)均有大量實(shí)踐案例支撐，告別空講與非金融行業(yè)案例；
●
工具輔助：客群分析需要大量衍生知識進(jìn)行支撐，通過工具使用降低客群分析難度。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天
課程對象：金融機(jī)構(gòu)理財(cái)顧問、理財(cái)經(jīng)理
課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練

課程工具：
工具一：財(cái)富管理客戶畫布
工具二：家庭財(cái)務(wù)分析模型
工具三：客戶分類模版工具
工具四：KYC、KYP、KMS策略圖
工具五：財(cái)富管理客群分析報(bào)告

課程大綱
第一講：客群研究分析的實(shí)務(wù)價(jià)值
一、客群分析與生活情景
1. 生活中的FBI分析技術(shù)應(yīng)用
2. 一封經(jīng)典合作邀約的電子郵件
二、不同金融機(jī)構(gòu)的客群分析銀行KYC分析
1. 投資KYC分析
2. 保險(xiǎn)KYC分析
三、客戶分析對財(cái)富管理的價(jià)值
1. 金融機(jī)構(gòu)——品牌、粘性、服務(wù)、利潤
2. 理財(cái)顧問——圈子、經(jīng)營、事業(yè)
3. 投資者——收益、期限、風(fēng)險(xiǎn)
四、財(cái)富管理客戶分析緯度
1. 從KYC技術(shù)到3K分析技術(shù)到演變
1）KYC分析技術(shù)
2）KYP分析技術(shù)
3）KMS分析技術(shù)
游戲：3K分析連連看

第二講：客戶KYC分析技術(shù)應(yīng)用
一、財(cái)富認(rèn)知分析技術(shù)應(yīng)用
1. 掙扎型富人分析
2. 街坊型富人分析
3. 領(lǐng)導(dǎo)型富人分析
4. 贊助型富人分析
5. 獨(dú)立型富人分析
二、財(cái)富量級分析技術(shù)應(yīng)用
1. 財(cái)富播種階段
2. 財(cái)富建設(shè)階段
3. 財(cái)富實(shí)現(xiàn)階段
三、營銷價(jià)值分析技術(shù)應(yīng)用
1. 家庭財(cái)富管理生命周期分析
2. 家庭職業(yè)發(fā)展階段分析
四、客戶溝通分析技術(shù)應(yīng)用
1. 客戶消費(fèi)偏好分析
2. 客戶職業(yè)心態(tài)分析
案例：公務(wù)員養(yǎng)老儲蓄溝通
案例：飛機(jī)上的私營企業(yè)主溝通
案例：一般職員基于職業(yè)瓶頸的溝通
案例：自由職業(yè)者關(guān)于稅收與理財(cái)?shù)臏贤?br /> 案例：全職太太關(guān)于婚姻安全溝通
3. 客戶性格特質(zhì)分析
4. 客戶聽覺偏好分析
5. 客戶視覺偏好分析
五、家庭財(cái)策分析技術(shù)應(yīng)用
1. 家庭財(cái)策分析兩表八率
2. 家庭收入支出表分析
3. 家庭資產(chǎn)負(fù)載表分析
4. 家庭財(cái)策分析比率
六、事務(wù)服務(wù)分析技術(shù)應(yīng)用
1. 資產(chǎn)配置與事務(wù)性服務(wù)
2. 事務(wù)性服務(wù)對接與溝通
工具：事務(wù)性服務(wù)評估表

第三講：產(chǎn)品KYP分析技術(shù)應(yīng)用
一、收益、期限、風(fēng)險(xiǎn)保障維度
案例：某機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品三維分析
訓(xùn)練：自有機(jī)構(gòu)產(chǎn)品三維分析
二、收益與風(fēng)險(xiǎn)象限圖
案例：多家機(jī)構(gòu)理財(cái)產(chǎn)品競品分析
訓(xùn)練：自有機(jī)構(gòu)產(chǎn)品與其他機(jī)構(gòu)產(chǎn)品競品分析
工具：四橫三縱機(jī)構(gòu)產(chǎn)品分析圖

第四講：營銷策略KMS分析技術(shù)應(yīng)用
一、營銷策略KMS分析技術(shù)
1. KMS分析技術(shù)
1）渠道建立策略
2）客戶鏈接策略
3）數(shù)據(jù)信息管理
4）客戶溝通策略
5）方案呈現(xiàn)策略
6）價(jià)值經(jīng)營策略
二、財(cái)富管理客戶分析畫布
案例：W先生一家的KMS分析
訓(xùn)練：Z先生一家的KMS分析
1. HCF網(wǎng)格
1）歷史History
2）當(dāng)前Current
3）未來Future
2. 客戶畫像的繪制與完善
1）創(chuàng)造面談
2）判斷客戶
3）財(cái)策建議
4）方案執(zhí)行
5）持續(xù)服務(wù)

第五講：財(cái)富管理客群分析報(bào)告解讀
一、權(quán)威財(cái)富管理客群分析報(bào)告來源
1. 客群分析報(bào)告解讀流程
解讀：2018年新中產(chǎn)白皮書
訓(xùn)練：2018年教育焦慮分析
二、全球財(cái)富管理目標(biāo)客群研究
1. 全球富裕人群概覽
2. 財(cái)富分配差距
3. 中國家庭財(cái)富規(guī)模

第六講：財(cái)富管理客群分析綜合應(yīng)用訓(xùn)練
一、案例：L女生一家的綜合分析訓(xùn)練
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽談進(jìn)程模擬
4. 客戶畫像繪制
二、案例：W先生一家的綜合分析訓(xùn)練
1. 客戶案例背景描述
2. 制作家庭建立分析
3. 營銷洽談進(jìn)程模擬
4. 客戶畫像繪制

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