《高端客戶開拓與經(jīng)營管理》

高端客戶開拓與經(jīng)營管理

課程背景：
中國財富管理行業(yè)將迎來與過去10年大不相同的發(fā)展環(huán)境和游戲規(guī)則，行業(yè)內(nèi)外部環(huán)
境發(fā)生了很大變化。一方面金融穩(wěn)定委員會的誕生、資管新規(guī)征求意見稿的出臺、“保險
＋信托”的跨界組團創(chuàng)新；另一方面中國崛起帶來中產(chǎn)與高凈值客群的增數(shù)與財富增長、
強監(jiān)管與CRS對其影響加劇、資產(chǎn)配置需求增加。在趨勢與契機下如何打造高水準的高客
經(jīng)營隊伍將為拉動機構(gòu)雙高績效產(chǎn)生絕對性的作用。
高凈值客群的增長給金融機構(gòu)業(yè)務(wù)代理新的機會。重點之一是如何打造有專業(yè)水準的
服務(wù)團隊。該課程專題定位大眾富?？蛻艉透叨丝蛻羧后w，細致分析財富管理目標客戶
特點、詳細解讀從名單挖掘到金融產(chǎn)品推薦的銷售流程，理解高凈值財富管理所需要的
技術(shù)應(yīng)用與資源整合；使參訓學員具備與市場匹配的專業(yè)服務(wù)能力。

課程收益：
▲升級：使理財顧問客群從大眾富?？蛻羯墳橹懈邇糁悼腿?；
▲業(yè)績：促進金融機構(gòu)大額件均及TOP理財精英營銷產(chǎn)能提升；
▲場景：陌生、緣故、家族等多種客群多場景的高客經(jīng)營策略。

課程體系：
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課程風格：
● 源至實戰(zhàn)：萃取至財富管理團隊高客開拓與經(jīng)營技術(shù)；
● 邏輯嚴謹：不同以往營銷分享式課程，有實務(wù)更有深度；
● 案例分析：大量實踐案例深度挖掘分析，給予學院最佳啟思；
● 基于場景：基于陌生、緣故、家族的場景化案例授課。

課程時間：1天，6小時/天
課程對象：理財顧問、理財經(jīng)理
課程方式：案例分析+實戰(zhàn)演練

課程工具：
工具一：高客開拓與經(jīng)營地圖
工具二：高客洽談DOME技術(shù)
工具三：高客經(jīng)營客戶存折
工具四：高客經(jīng)營客戶畫像

課程大綱
第一講：財富管理時代下的高客開拓與經(jīng)營
一、中產(chǎn)思維與高客思維的鴻溝
案例：年輕時代的高客營銷“慘案”
討論：為什么我們無法拿下高客？
二、圈子與資源對高客開發(fā)的價值
案例：史密斯與高客開拓
討論：高客開拓的必要條件？
三、高客戶經(jīng)營的機遇與挑戰(zhàn)
1. 阻礙高客經(jīng)營的DNA瓶頸
2. 職業(yè)發(fā)展與客群層次瓶頸
四、策略提升高客開拓與經(jīng)營能力
1. 高客經(jīng)營SWOT分析表
訓練：高客經(jīng)營SWOT分析診斷
工具：高客開拓與經(jīng)營地圖

第二講：財富管理目標客群分析
一、中國進入財富管理3.0階段
1. 財富積累的演變
1）窮—錢—財—賬—富
數(shù)據(jù)：中國財富管理客群增長
2. 中國金融3.0階段下的金融營銷人
二、財富管理目標客群研究
1. 財富管理目標客群分布異業(yè)經(jīng)營
2. 金融營銷高客經(jīng)營的瓶頸與突破
3. 各類高端家庭資產(chǎn)配置決策思維
三、財富管理目標客群開拓
1. 已有客戶：朋友、家人、同事
2. 員工客戶：競爭、內(nèi)部、富裕
3. 內(nèi)部推薦：關(guān)聯(lián)公司、經(jīng)紀代理
4. 中介機構(gòu)：專業(yè)人士、同業(yè)顧問、特約顧問
5. 外部增長：異業(yè)聯(lián)盟、收購業(yè)務(wù)、戰(zhàn)略合作
6. 營銷推廣：電話、會議、活動、廣告

第三講：高客開拓與經(jīng)營的五階
一、開拓階段——高凈值客戶的開發(fā)與追蹤
1. 尋找30名潛在高客資源的六個方式
2. 從陌生到熟悉的高客經(jīng)營流程
3. 一份價值百萬的高客經(jīng)營檔案
二、經(jīng)營階段——識別客戶需求設(shè)計經(jīng)營流程
1. 四個維度判斷客戶需求
2. 客戶需求KYC分析
3. 設(shè)計自我的產(chǎn)品與服務(wù)營銷流程
案例：金融營銷精英的一周
4. 高凈值客戶經(jīng)營服務(wù)流程
5. 從經(jīng)營到成交的五步法
6. 高凈值客戶經(jīng)營服務(wù)卡
訓練：高凈值客戶經(jīng)營服務(wù)卡應(yīng)用
三、管理階段——客群精準營銷與管理
1. 理財顧問私密的高客經(jīng)營管理檔案系統(tǒng)
2. 從“1對1”經(jīng)營管理到“1+N”經(jīng)營管理
3. 實現(xiàn)委托財富管理0突破
四、系統(tǒng)階段——構(gòu)建財富經(jīng)營系統(tǒng)
1. 高客經(jīng)營模式復(fù)制
2. 從“1+1”模式到”1+N+1”模式
3. 實現(xiàn)團隊財富管理模式突破
五、整合階段——基于工作室的圈層營銷
1. 從人脈圈到資源圈的整合
2. 從理財團隊到理財工作室
3. 從家庭財富管理到家族財富管理

第四講：高客開拓與經(jīng)營實戰(zhàn)演練
一、高客專屬客戶存折整理
1. 客戶存折實務(wù)應(yīng)用分析
案例：從溝通中了解客戶信息
訓練：客戶信息聽力訓練
二、高客專屬檔案整理繪制
1. 高客客戶畫像的邏輯框架
案例/訓練：高客畫像繪制
三、高客鏈接與拜訪
1. 私享活動中的高客鏈接
2. 高客拜訪DOME分析技術(shù)
訓練：高客拜訪DOME結(jié)構(gòu)分析
四、高客經(jīng)營地圖繪制
1. 高客經(jīng)營地圖與時間管理
案例：客戶經(jīng)營與日程管理
訓練：L先生家庭經(jīng)營日程
五、節(jié)日期間客戶維護
1. 節(jié)日客戶經(jīng)營管理矩陣
案例/訓練：端午節(jié)客戶經(jīng)營與維護（定制）
六、私享活動沙龍邀約
1. 活動邀約影響力原則
案例/訓練：某私董會客戶邀約（定制）
七、如何成為高客的理財教練
1. 高客理財教練輔導手冊
案例/訓練：某高客戶的理財輔導
八、資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
1. 理財規(guī)劃與資產(chǎn)配置技術(shù)應(yīng)用
2. 專業(yè)資產(chǎn)配置服務(wù)流程
案例：資產(chǎn)配置方案制作與呈現(xiàn)
九、高客價值經(jīng)營與管理
工具：高客成交管理計算器
1. 高客價值經(jīng)營與管理階段
2. 高客價值經(jīng)營與管理步驟

第五講：高客成交案例分享
1. 案例：L先生資產(chǎn)配置
2. 案例：W先生資產(chǎn)配置

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