《家庭風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)優(yōu)配》

家庭風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)優(yōu)配

課程背景：
在生活中家庭面臨著不同層次的風(fēng)險(xiǎn)，損失性風(fēng)險(xiǎn)、支出性風(fēng)險(xiǎn)、所有性風(fēng)險(xiǎn)等等，
即便是一帆風(fēng)順的家庭都有可能處在不明朗的風(fēng)險(xiǎn)中，保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理的重要工具，
具有防范意外、健康管理、保護(hù)私有、長期抗通、指定受益、合力變現(xiàn)、杠桿作用、共
濟(jì)互助功能。
自改革開放以來，中國的保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)歷了近30年點(diǎn)高數(shù)增長，無論是客群數(shù)量還是客戶
購買保險(xiǎn)件數(shù)及額度都在飛速增長，高速增長的背后帶來是從業(yè)人員流動(dòng)性與孤兒保單
的增加，超過90%的客戶對(duì)已購買定保險(xiǎn)產(chǎn)品與需求之間的缺口不甚了解，金融營銷從業(yè)
者也缺乏專業(yè)的服務(wù)工具與服務(wù)流程為客戶提供高品質(zhì)的家庭保單年檢服務(wù)。該課程集
合200位MDRT從業(yè)者的客戶經(jīng)營、服務(wù)思路、應(yīng)用工具，集合簡(jiǎn)單易用工具與互聯(lián)網(wǎng)思維
通過訓(xùn)練使隊(duì)伍具備高品質(zhì)的保單年檢服務(wù)技術(shù)。

課程收益：
▲業(yè)績：通過服務(wù)營銷促進(jìn)金融機(jī)構(gòu)重疾、年金、壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品交叉營銷及保額；
▲服務(wù)：以客戶需求為導(dǎo)向，具備不同客群保險(xiǎn)規(guī)劃及保單年檢服務(wù)的思路及策略；
▲工具：使學(xué)員掌握1～2款保單年檢工具應(yīng)用；
▲磨壓：使學(xué)員掌握保險(xiǎn)規(guī)劃及保單年檢方案制作與解讀。

課程體系：
[pic]

課程風(fēng)格：
● 源至實(shí)戰(zhàn)：案例萃取經(jīng)紀(jì)公司20多位MDRT保單年檢實(shí)操經(jīng)驗(yàn)；
● 案例深度：保單年檢單個(gè)家庭客戶保單數(shù)量超過200份；
● 工具營銷：掌握保單年檢及配置營銷工具及模版應(yīng)用，輕松處理客戶異議；
●
客戶躍遷：掌握面對(duì)中產(chǎn)、中高凈值、高凈值等不同客群風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)優(yōu)配策略。

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天
課程對(duì)象：保險(xiǎn)代理人、經(jīng)代公司、金融一線從業(yè)者
課程方式：案例分析+實(shí)戰(zhàn)演練+磨壓訓(xùn)練

課程工具：
工具一：保單年檢工具模版
工具二：保單年檢方案模版

課程大綱
第一講：服務(wù)營銷用“心”贏得客戶“薪”
一、“人性”七宗罪與“營銷”七宗罪
1. 互聯(lián)網(wǎng)營銷七宗罪的應(yīng)用
2. 客戶不買保險(xiǎn)的七宗罪
3. 理財(cái)顧問不服務(wù)的七宗罪
二、金融服務(wù)營銷與客戶價(jià)值經(jīng)營
1. 從產(chǎn)品營銷到服務(wù)營銷到轉(zhuǎn)變
2. 保險(xiǎn)服務(wù)營銷對(duì)新老營銷人的價(jià)值
3. 服務(wù)營銷在主顧開拓中的應(yīng)用

第二講：家庭風(fēng)險(xiǎn)管理的價(jià)值體現(xiàn)
一、從保單年檢到家庭風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 保單年檢應(yīng)用技術(shù)
1）雙十原則
2）生命價(jià)值原則
3）家庭責(zé)任原則
二、家庭風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 保單年檢的過去、現(xiàn)在、未來
2. 健康需體檢、保單需年檢、財(cái)務(wù)需檢測(cè)
3. 家庭風(fēng)險(xiǎn)管理主要維度
1）人生風(fēng)險(xiǎn)管理
2）意外風(fēng)險(xiǎn)管理
3）死亡風(fēng)險(xiǎn)管理
三、重疾健康管理
案例分享：體檢報(bào)告營銷生態(tài)
1. 從體檢報(bào)告到家庭保單年檢
四、基因風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 基因檢測(cè)對(duì)保險(xiǎn)營銷對(duì)價(jià)值
2. 基因檢測(cè)分析與防癌健康管理
3. 從基因檢測(cè)到家庭保單年檢
案例：基因檢測(cè)報(bào)告解讀與重疾營銷
五、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與保險(xiǎn)覆蓋率
工具：家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)表
2. 從家庭財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)檢測(cè)到保單年檢
六、投資風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 家庭投資風(fēng)險(xiǎn)偏好測(cè)評(píng)
2. 家庭投資品種樹立與投資管理
3. 從投資管理到風(fēng)險(xiǎn)管理
七、理財(cái)風(fēng)險(xiǎn)管理
案例：養(yǎng)老風(fēng)險(xiǎn)管理
1. 稅籌風(fēng)險(xiǎn)管理
2. 傳承風(fēng)險(xiǎn)管理
3. 資產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)管理

第三講：家庭保單年檢的七個(gè)維度
一、家庭結(jié)構(gòu)
1. 421結(jié)構(gòu)
2. 8421結(jié)構(gòu)
3. 特殊結(jié)構(gòu)
二、保障類型
1. 意外
2. 健康
3. 年金
4. 生命
三、產(chǎn)品機(jī)構(gòu)
1. 內(nèi)資保險(xiǎn)公司
2. 外資保險(xiǎn)公司
3. 合資保險(xiǎn)公司
4. 海外保險(xiǎn)公司
四、保障范圍
1. 意外：差旅、人生、出行…...
2. 健康：輕癥、重癥、多次、高端
3. 年金：萬能、投連、分紅
4. 生命：終壽、定壽、兩全
五、保障額度
1. 總保險(xiǎn)覆蓋率、分項(xiàng)保險(xiǎn)覆蓋率、細(xì)分保險(xiǎn)覆蓋率
2. 保險(xiǎn)覆蓋率計(jì)算與參考值
六、保障期限
1. 職業(yè)生涯分析
2. 收入曲線分析
3. 繳費(fèi)期限分析
七、客戶需求
1. 健康管理
2. 消費(fèi)風(fēng)險(xiǎn)
3. 教育規(guī)劃
4. 退休管理
5. 家庭風(fēng)險(xiǎn)
6. 家企風(fēng)險(xiǎn)
7. 傳承風(fēng)險(xiǎn)

第四講：家庭保單年檢與主顧開拓
一、家庭保單年檢服務(wù)主顧開拓流程
案例：孤兒?jiǎn)慰蛻糸_拓流程
案例：緣故客戶開拓流程
二、家庭保單年檢服務(wù)營銷標(biāo)準(zhǔn)化流程
1. 分析客戶家庭情況
2. 選擇保單年檢原則
3. 計(jì)算家庭保險(xiǎn)需求
4. 收集客戶保單信息
5. 計(jì)算家庭保障缺口
6. 分析現(xiàn)有保險(xiǎn)配置
7. 提供優(yōu)化解決方案
工具：家庭保單年檢EXCEL宏操作使用說明
工具：家庭保單年檢E化年檢報(bào)告工作使用說明
三、訓(xùn)練：家庭保單年檢與主顧開拓
1. 訓(xùn)練——分析家庭客戶情況建立年檢前客戶檔案
2. 訓(xùn)練——根據(jù)原則計(jì)算家庭保險(xiǎn)需求并繪制家庭保障圖
3. 訓(xùn)練——客戶拜訪時(shí)的保單信息收集與系統(tǒng)錄入
4. 訓(xùn)練——生成客戶保障報(bào)告并計(jì)算保障缺口
5. 訓(xùn)練——分析家庭保單配置及優(yōu)化的三個(gè)維護(hù)

第五講：家庭保單整理報(bào)告制作與呈現(xiàn)
1. 訓(xùn)練——快速生成客戶保單年檢報(bào)告
2. 訓(xùn)練——E化家庭保單年檢報(bào)告制作
3. 訓(xùn)練——家庭保單整理報(bào)告解讀（微信版）
4. 訓(xùn)練——家庭保單整理報(bào)告解讀（面訪版）

第六講：家庭保單年檢模壓訓(xùn)練
1. 情景一：從孤兒?jiǎn)位卦L到家庭保單年檢服務(wù)
2. 情景二：緣故客戶的家庭保單年檢服務(wù)

張羅群老師的其它課程