銷售全流程解析
培訓(xùn)講師：魏濱
講師背景：
魏濱★國(guó)家二級(jí)心理咨詢師★IPTA國(guó)際認(rèn)證職業(yè)培訓(xùn)師★ACI國(guó)際注冊(cè)沙盤模擬師（認(rèn)證版權(quán)課程）★AACTP行動(dòng)學(xué)習(xí)促動(dòng)師（認(rèn)證版權(quán)課程）★DISC性格分析認(rèn)證講師★清華大學(xué)職業(yè)經(jīng)理人培訓(xùn)中心特聘講師★中國(guó)移動(dòng)通訊運(yùn)營(yíng)商行動(dòng)學(xué)習(xí)項(xiàng)目指導(dǎo)專家★ 詳細(xì)>>
銷售全流程解析詳細(xì)內(nèi)容
銷售全流程解析
銷售全流程解析
（標(biāo)準(zhǔn)化課程）【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，營(yíng)銷是龍頭；營(yíng)銷發(fā)展，團(tuán)隊(duì)是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識(shí)，尤其具有重要的意義，
能否在嚴(yán)峻的市場(chǎng)困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營(yíng)銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的銷售精英隊(duì)伍。
正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊(duì)；失敗的企業(yè)，一定能在銷售團(tuán)隊(duì)中找到根源。
如何提高銷售人員自身的銷售技能，如何打造一支卓越的充滿激情的銷售團(tuán)體？這是令大多數(shù)管理者向往卻又頭痛的事情。激勵(lì)團(tuán)隊(duì)士氣，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力，提升銷售團(tuán)隊(duì)銷售業(yè)績(jī)，使銷售人員真正的愛上銷售，由一份工作變成執(zhí)著的事業(yè)，為企業(yè)和個(gè)人創(chuàng)造更大的財(cái)富，銷售流程（標(biāo)準(zhǔn)化課程）帶給你答案！讓你的銷售團(tuán)隊(duì)愛上銷售。
【課程收益】
加強(qiáng)認(rèn)識(shí)什么是銷售，探尋銷售的本源
學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法
學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問的應(yīng)答方法
掌握不同性格客戶的特點(diǎn)和溝通技巧
掌握判斷客戶意向的方法和技巧
了解客戶在不同階段的不同思考
學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力
【課程特色】
◆銷售團(tuán)隊(duì)必選的體驗(yàn)式互動(dòng)內(nèi)訓(xùn)課程。
◆結(jié)合銷售人員特點(diǎn)精心設(shè)計(jì)的課程內(nèi)容。
◆針對(duì)銷售過程中存在的實(shí)際問題層層剖析，并以獨(dú)特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組討論＋體驗(yàn)式情景模擬＋互動(dòng)游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。
【課程長(zhǎng)度】
1天，計(jì)6個(gè)小時(shí)。
【課程大綱】
銷售標(biāo)準(zhǔn)化課程的七個(gè)階段
1、發(fā)現(xiàn)目標(biāo)（接觸前準(zhǔn)備）
2、接觸客戶（電話/拜訪）
3、挖掘客戶需求
4、推薦產(chǎn)品
5、處理客戶異議
6、價(jià)格談判
7、促成交易
第一階段 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)：（接觸前準(zhǔn)備）
尋找目標(biāo)應(yīng)規(guī)劃：
1.長(zhǎng)期目標(biāo)
2.短期目標(biāo)
第二階段 接觸客戶（電話/拜訪）
一、成功陌生電話的三要素：
積極的心態(tài)---怎樣保持積極的心態(tài)？
明確的目的---發(fā)現(xiàn)需求，約見。
簡(jiǎn)潔的語言---控制在3分鐘內(nèi)，堅(jiān)持。二、提高有效拜訪頻率
三、設(shè)定拜訪率的目標(biāo)
1.平均每月實(shí)際在區(qū)域中拜訪客戶有多少工作天？
2.平均每天能拜訪多少客戶？
3.平均拜訪一位客戶需要多少時(shí)間？
四、合理安排拜訪路線
五、提高區(qū)域的生產(chǎn)力
1.找到真正有市場(chǎng)潛力/使用潛力的目標(biāo)客戶
2.與目標(biāo)客戶建立長(zhǎng)久、穩(wěn)固的伙伴關(guān)系
3.提高有效拜訪頻率
互動(dòng)聽聽客戶怎么說？
客戶說：他們尊重的銷售代表是什么樣的？
客戶說：他們不喜歡的銷售代表是什么樣的？
第三階段 挖掘客戶需求
一、交互性傾聽
二、交互性傾聽的三個(gè)領(lǐng)域
三、交互性的傾聽包括三個(gè)重要的因素：
四、銷售中問的原則:
五、介紹產(chǎn)品的原則：
1.介紹產(chǎn)品，必須直接針對(duì)客戶的需求
2.介紹產(chǎn)品的目的是為了在了解客戶需求的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地提供能夠滿足客戶需求的產(chǎn)品和服務(wù)，以有效地刺激客戶的購(gòu)買欲望。
3.FAB法則：產(chǎn)品性能、特點(diǎn)、產(chǎn)生的好處。（價(jià)值利益）
說服客戶接受產(chǎn)品最好的辦法，就是展示產(chǎn)品對(duì)于客戶的好處，即：價(jià)值利益
第四階段 推薦產(chǎn)品
展示產(chǎn)品價(jià)值的策略
1.讓客戶親身感受
2.引用相關(guān)實(shí)例
3.讓客戶聽得懂（比喻）
4.讓客戶參與
5.圍繞客戶的利益點(diǎn)：直接的生意、贏過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為客戶提供更多附加價(jià)值
第五階段 處理客戶異議
一、客戶異議的含意
二、“銷售是從客戶的拒絕開始”的最好印證。
從客戶提出的異議，讓您能判斷客戶是否有需要。
從客戶提出的異議，讓您能了解客戶對(duì)您的建議接受的程度，而能迅速修正您的銷售戰(zhàn)術(shù)。
從客戶提出的異議，讓您能獲得更多的訊息。
三、處理客戶異議的種類
有二類不同的異議，您必須要辨別。
a.真實(shí)的異議
b.假的異議
四、立刻處理狀況：
五、延后處理的狀況：
六、處理異議的正確態(tài)度，
七、處理異議的原則
第六階段 價(jià)格談判
一、銷售談判基礎(chǔ)知識(shí)
1、何謂銷售談判
2、談判發(fā)生的三個(gè)條件 3、如何處理沖突-可供選擇的方式
二、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判前）
1、談判的三大階段
2、銷售談判風(fēng)格及應(yīng)對(duì)
三、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判中）
1、創(chuàng)造開場(chǎng)氣氛
2、探索真實(shí)需求
3、表明自我態(tài)度闡述原則
4、注意對(duì)方信號(hào)
5、介紹提案
6、分析差異，提出新提案
7、鑒別禁忌點(diǎn)和興趣點(diǎn)
8、向他們講述方案
9、沖它們的角度，對(duì)讓步進(jìn)行評(píng)估
10、討價(jià)還價(jià)
四、銷售談判戰(zhàn)術(shù)解析
1、戰(zhàn)術(shù)的種類
2、面對(duì)面的戰(zhàn)術(shù)
3、如何決定使用什么戰(zhàn)術(shù)?
4、客戶常用的戰(zhàn)術(shù)
5、反制對(duì)方的戰(zhàn)術(shù)
6、面對(duì)面的技巧
7、達(dá)成協(xié)議的技巧
五、銷售談判實(shí)戰(zhàn)（談判后）
1、談判后的追蹤
2、談判老手的建議
3、談判的三個(gè)秘訣
第七階段 促成交易
一、成交信號(hào)解析
二、敢于成交
成交的意義就在成交本身，敢于成交是銷售本身的最大價(jià)值。
在接觸客戶的時(shí)候多觀察客戶的一言一行，如他的語言，音調(diào)，解析他的肢體語言?？傊褪且粋€(gè)原則，在最短的時(shí)間用做理想的價(jià)格簽單！
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職業(yè)化素養(yǎng) 07.11
職業(yè)化素養(yǎng)導(dǎo)言：1、職業(yè)與職業(yè)化認(rèn)知2、職業(yè)化素養(yǎng)應(yīng)該具備什么？3、人才的真義人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁第一節(jié)：職業(yè)化素養(yǎng)養(yǎng)成——融入團(tuán)隊(duì)1、認(rèn)知團(tuán)隊(duì)與團(tuán)隊(duì)精神2、自身性格與團(tuán)隊(duì)角色3、如何融入團(tuán)隊(duì)4、如何解決團(tuán)隊(duì)沖突第二節(jié)：職業(yè)化基本準(zhǔn)則——四大觀念1、觀念一：沒有任何借口2、觀念二：做有目標(biāo)和愿景的人！3、觀念三：
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中層管理者系列培訓(xùn) 07.11
管理干部系列培訓(xùn)方案課程背景中層干部是組織發(fā)展的脊梁，擔(dān)負(fù)著組織承上啟下、承點(diǎn)啟面和承前啟后的重任，同時(shí)也承受著來自上級(jí)、下級(jí)、同級(jí)以及外部客戶等多方面的壓力，所以對(duì)于組織中層干部綜合管理技能的提升要求也越來越高。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益白熱化以及組織在不斷尋求變革發(fā)展的背景下，組織中層干部對(duì)自我角色的準(zhǔn)確認(rèn)知與定位，以及自我綜合管理技能水平的高低都直接影響著組織發(fā)展
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心靈互動(dòng) 詮釋壓力（一天精華版） 07.11
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0985520一、什么是欣賞式探詢？4445774700欣賞式探詢(AppreciativeInquiry)，是搜尋組織內(nèi)以及其他相關(guān)群體世界中優(yōu)勢(shì)、最好、最美的一面，由此實(shí)現(xiàn)個(gè)人與群體、成員與組織的共同發(fā)展。二、欣賞式探詢的價(jià)值與意義對(duì)個(gè)人而言積極的自我認(rèn)知塑造自信完善自我激發(fā)潛能對(duì)組織來說發(fā)揮組織優(yōu)勢(shì)降低組織防衛(wèi)促進(jìn)團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)與成長(zhǎng)積極變革的力量三、欣賞式
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信念?篤行?綻放信念?領(lǐng)袖品質(zhì)篤行?堅(jiān)定執(zhí)著綻放?成就夢(mèng)想一、項(xiàng)目背景：傳統(tǒng)教育注重知識(shí)學(xué)習(xí)而忽略素質(zhì)的培養(yǎng)，家庭教育往往缺乏科學(xué)性和系統(tǒng)性，導(dǎo)致青少年學(xué)生普遍缺乏良好的心理素質(zhì)、應(yīng)變能力、獨(dú)立思考能力以及與人相處協(xié)作的能力?，F(xiàn)代社會(huì)對(duì)人才素質(zhì)的要求越來越高，除知識(shí)和技能外，還需要現(xiàn)代人具有良好的策劃、溝通、危機(jī)處理等能力，本課程通過5天5晚系統(tǒng)的培訓(xùn)，培養(yǎng)
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信念、潛能、突破（走火大會(huì)） 07.11
[pic]銷售潛能突破與開發(fā)（走火大會(huì)）一、課程形式：30引導(dǎo)+40體驗(yàn)+30分享二、訓(xùn)練時(shí)間：一天一晚（封閉式訓(xùn)練）三、主要內(nèi)容：第一部分：破冰，分組，團(tuán)隊(duì)建立；樹立紀(jì)律意識(shí)、提升團(tuán)隊(duì)士氣；導(dǎo)入潛能概念，嘗試自我突破；第二部分：提升團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力、強(qiáng)化組織的紀(jì)律；拓寬思維能力、打破思維框框；第三部分：神秘走火，突破潛能，吸收升華。五、體驗(yàn)式活動(dòng)內(nèi)容：1、5秒
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