銷售心態(tài)、技巧課綱（一天版）

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銷售心態(tài)、技巧
【課程背景】
企業(yè)發(fā)展，營銷是龍頭；營銷發(fā)展，團(tuán)隊是關(guān)鍵”，這是很多企業(yè)的共識，尤其具有
重要的意義，
能否在嚴(yán)峻的市場困境下突圍，急需一批具有明銳思維的營銷人員以及一支驍勇善戰(zhàn)的
銷售精英隊伍。
正如一句廣泛流傳的話：成功的企業(yè)，一般都有高效的團(tuán)隊；失敗的企業(yè)，一定能在銷
售團(tuán)隊中找到根源。
【課程收益】
? 加強(qiáng)認(rèn)識什么是銷售，探尋銷售的本源
? 激勵銷售人員士氣
? 學(xué)習(xí)贏得客戶信任的方法
? 學(xué)習(xí)解答銷售工作中客戶疑問的應(yīng)答方法
? 掌握不同性格客戶的特點和溝通技巧
? 掌握判斷客戶意向的方法和技巧
? 了解客戶在不同階段的不同思考
? 學(xué)習(xí)主導(dǎo)話題的能力
【課程特色】
◆銷售團(tuán)隊必選的體驗式互動內(nèi)訓(xùn)課程。
◆結(jié)合銷售人員特點精心設(shè)計的課程內(nèi)容。
◆針對銷售過程中存在的實際問題層層剖析，并以獨特的“理論講解+精準(zhǔn)案例分析＋小組
討論＋體驗式情景模擬＋互動游戲+視頻賞析”的激情授課方式展現(xiàn)給學(xué)員，以效果為導(dǎo)
向，幽默風(fēng)趣、通俗易懂、見解新穎、深入淺出、別具一格。

【課程長度】
◆ 1天，計6個小時。

【課程大綱】
第一講、銷售心態(tài)（激勵篇）
一、銷售成功的80%來自心態(tài)
心態(tài)：銷售人員的第一要素
◆什么是好的心態(tài)？
◆銷售成功的秘訣
二、蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)
（一）恐懼
害怕拒絕，膽怯心理，使你變得平庸。
（二）自卑
（三）自滿
（四）忽略團(tuán)隊
孤芳自賞，脫離團(tuán)隊，總以為自己最強(qiáng)、忽略了團(tuán)隊的重要性，平臺的重要性，看輕別
人。
只有把自己融入到團(tuán)隊中，依靠團(tuán)隊的力量才能提升自己，最后取得成功。
（五）抱怨
（六）害怕競爭
（七）拖延
拖延=慢性自殺。
三、積極心態(tài)打造超凡業(yè)績
◆成功就在下一次
堅持=成功
◆積極主動地為客戶著想
當(dāng)你站在客戶的立場上，就比較容易抓住推銷的重點。
四、自信是銷售成功的第一秘訣
自信是銷售員贏得成功的保證，每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出像阿基米德
“給我一個支點，我將撬動地球”的那種無比的自信，才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績。
1、當(dāng)客戶罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。
認(rèn)為自己不適合做銷售，不適合與人打交道就等于認(rèn)為自己不適合過好生活。
2、轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。
◆成功者總認(rèn)為他能獲勝
◆你自信能夠成功，成功的可能性就會大為增加。
◆堅信自己能夠成功，是取得成功的絕對條件，堅信自己是勝利者，最后才能成為一個勝
利者。
◆挖掘更多的可能性，任何事情都有三種以上的解決方法。
◆讓自己的外表和言語充滿自信
五、轉(zhuǎn)變心態(tài)，激活自我
◆銷售業(yè)績地轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變，遇到挫折的自我救贖。
◆把客戶當(dāng)成朋友
◆客戶有利你才有利
◆完美的服務(wù)贏得完美的結(jié)果
◆學(xué)會贊美
◆學(xué)會感恩
時間證明感恩的收益將是源源不斷。
六、培養(yǎng)屬于自己的信念
七、勇于行動--銷售業(yè)績倍增的技巧
“勇于行動”的積極心態(tài)，會比你無休止地做準(zhǔn)備的效率高得多，它容易使你的銷售業(yè)績
提升。當(dāng)你下定決心，不再把時間浪費在做準(zhǔn)備工作之上時，你就已經(jīng)朝著自己的成功
目標(biāo)邁出了重要的一步。
◆不行動的的主要原因：
1、缺乏目標(biāo)
世界上沒有懶惰的人，只有缺乏目標(biāo)的人
2、痛苦不深，失敗不夠
◆激發(fā)行動力的六大因素
1、逃離痛苦
2、追求快樂
1、我要得到什么樣的結(jié)果？
2、達(dá)不到結(jié)果會有什么樣的痛苦？
3、不行動有什么壞處？
4、假如馬上行動，有什么好處？
5、制定期限，馬上行動；
6、將行動計劃告訴你的家人、朋友和領(lǐng)導(dǎo)。
◆成功就是設(shè)定有意義的目標(biāo)，并達(dá)成目標(biāo)！（如何設(shè)定目標(biāo)）
1、要具體、明確
2、可以量化的
3、具有挑戰(zhàn)性的
4、大小結(jié)合，長短結(jié)合
5、要有完成時限
八、擁有不斷成長的熱情

第二講、把握客戶心理 提高銷售業(yè)績（客戶心理篇）

課程重點：六大客戶常見心理及應(yīng)對方式
1. 數(shù)字好奇
◆ 什么是數(shù)字好奇
◆ 數(shù)字好奇的妙用
2. 成交安全
◆ 什么是成交安全
◆ 成交安全的三大問題
◆ 成交安全的策略
◆ 服從大眾原理
◆ 服從權(quán)威原理
3. 愛占便宜
◆ 客戶都愛占便宜？
◆ 愛占便宜的妙用
4. 渴望尊重
◆ 客戶渴望被尊重！
◆ 渴望尊重的妙用
5. 顧全形象
◆ 什么是顧全形象
◆ 顧全形象的妙用
6. 個人偏好
◆ 個人偏好的說明
◆ 個人偏好的妙用
◆ 個人偏好的相似應(yīng)用


第三講、銷售FAB解析（銷售技巧篇）

一、FAB是什么
二、FAB的使用
三、FAB的好處
◆ 能讓客戶聽懂產(chǎn)品介紹；
◆ 給客戶真實可靠的感覺。
◆ 提高客戶的購買欲望,使客戶對產(chǎn)品有深入的認(rèn)識-----快速成交
四、FAB的重要性
（不成交）不會說---說一點點---再多說一點---說得全面---說得流暢---
聽的滿意（成交）
如何解決目前的難題？
我們的難題在于：不敢在客戶面前說FAB，害怕被客戶說羅嗦，不敢確定客戶的需求，甚
至不知道客戶的需求。
-----------答案就是：想盡辦法找到客戶的需求點！
五、如何尋找產(chǎn)品的FAB
六、產(chǎn)品FAB匯總
七、FAB前提——需求
八、如何發(fā)掘客戶的需求點？
1、詢問和確定客戶的購買目的和意愿，讓客戶產(chǎn)生親近感；
2、主動根據(jù)客戶年齡、皮膚類型、現(xiàn)用品牌和需求適合客戶的護(hù)膚產(chǎn)品；
3、至少連帶三款以上的產(chǎn)品（視情況）
----------望、問、答
九、抓住說FAB的時機(jī)
十、結(jié)論
1、檢驗FAB的恰當(dāng)使用的標(biāo)準(zhǔn)：用最短的語言交流，讓客戶最快的時間買到了她最合適
的產(chǎn)品，滿意的離開。
2、基本要求：熟悉產(chǎn)品的所有的F，了解對應(yīng)的A，以及它能滿足的B。----時時練習(xí)
3、進(jìn)一步要求：滿足具體的客戶的B，使用FAB。-----細(xì)心觀察
4、最后要求：用最簡短恰當(dāng)?shù)腇AB，完成交易。-----實踐中進(jìn)步

第四講、攻心銷售（綜合篇）
前言：攻己之心、攻敵之心，知己之心，知彼之心，百銷而不殆。
七心銷售法，六個小心，一個大心。
1. 企圖心
什么是企圖心？
企圖心是想要？要還是一定要，一個要結(jié)果的人會立即采取行動！
怎么表達(dá)你的企圖心，企圖心一定要有，但一定要學(xué)會方法。

2、相信自我能力之心
◆當(dāng)顧客罵完你后他已忘記，是你自己記得并用來摧殘自己。
◆主動接觸顧客有危險還是不接觸顧客有危險？
◆轉(zhuǎn)換恐懼，打開銷售成功之門。

3、相信顧客相信自己之心
通過語言溝通讓客戶相信自己，只有溝通才能建立信任，說話和溝通的目的讓受者采
取行動，按照你的意愿去做。
如何與客戶溝通：
問：與顧客溝通的關(guān)鍵
（1）問簡單的問題（顧客都是被自己所說服，找到他的核心價值觀，用價值觀撬動他。
）
（2）問二選一的問題。
（3）問封閉式問題。（讓顧客舒服大于對錯。）
聽：傾聽的秘訣
傾聽用紙和筆來完成。從容大于能力。
說：說話的技巧
（1）給顧客明確的指令
成交的一切意義就在成交本身，顧客來到商場的最終目的是來聽你介紹產(chǎn)品的，還是
來購買產(chǎn)品的，他來聽你介紹產(chǎn)品的目的也是為了最終購買產(chǎn)品。
（2）不說太多廢話。
（3）引導(dǎo)顧客產(chǎn)生得不到的產(chǎn)品及由此產(chǎn)生的隱形痛苦，制造得到產(chǎn)品或服務(wù)后的享受
或美好憧憬。
4、相信自己公司的產(chǎn)品之心
◆銷售的第一個心態(tài)：交換心理。
◆相信產(chǎn)品之心的核心：重復(fù)成功案例。
◆顧客永遠(yuǎn)買結(jié)果，不是買過程和成分。

5、相信顧客現(xiàn)在就需要之心
◆化解顧客障礙：太貴了——代表顧客懷疑同類產(chǎn)品還有沒有別的地方更便宜。你有見過比
這便宜的嗎？同一時期，你要買到比這便宜的，便宜多少返還多少。
◆質(zhì)量！——代表顧客想要承諾（保證）。你有什么保證？——你要什么保證你才放心？——給
他一個讓他放心的保證，不論這個保證是什么。
◆服務(wù)！——代表顧客想知道能提供什么服務(wù)。你們都有什么服務(wù)？——你要什么特殊服務(wù)？
——給他量身定做服務(wù)。

我們永遠(yuǎn)不能回答顧客所有問題，我們永遠(yuǎn)可以反問顧客問題。

6、相信顧客購買、使用產(chǎn)品之后對自己的感謝之心
為什么？要你相信顧客購買你的推薦的產(chǎn)品，反而要感謝你呢！因為你是站在顧客的
角度，為顧客去考慮，幫助他實現(xiàn)了購買產(chǎn)品的愿望并得到了相對的享受，顧客應(yīng)該感
謝你。你所獲取的報酬是你所付出的等價交換。


最后一個心就是用心
什么是銷售冠軍？銷售冠軍就是1%的專業(yè)知識加上99%的進(jìn)取責(zé)任心

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