營銷致勝 ——快消品銷售人員綜合銷售技能提升課程
營銷致勝 ——快消品銷售人員綜合銷售技能提升課程 詳細(xì)內(nèi)容
營銷致勝 ——快消品銷售人員綜合銷售技能提升課程
營銷致勝
——快消品銷售人員綜合銷售技能提升課程
(2天)
第一章 快消品銷售基本知識(shí)及技巧
第一節(jié) 什么是快消品銷售
1、認(rèn)識(shí)快消品
2、快消品的的3A、3P
第二節(jié) 銷售技巧基礎(chǔ)篇
1、銷售員的自我素養(yǎng)
2、客戶拜訪八步驟
計(jì)劃(準(zhǔn)備)
進(jìn)店向客戶打招呼
執(zhí)行售點(diǎn)生動(dòng)化
業(yè)務(wù)溝通
檢查庫存
訂貨
道別
跟蹤
3、客情關(guān)系
客情與銷售
良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
銷售代表有責(zé)任與線路上所有客戶建立良好關(guān)系;
成功的銷售人員經(jīng)常站在客戶的立場分析問題,只有深入客戶的業(yè)務(wù),充分了解他們的觀點(diǎn)才能成功地推銷
友好習(xí)慣
遵循的重點(diǎn)
你應(yīng)避免:
——爭辯
——浪費(fèi)客戶時(shí)間
——信口開河
——打斷他人講話
你需要:
——拜訪客戶時(shí)稱呼要恰當(dāng);
——微笑;
——對(duì)客戶的員工與客戶都要和氣友好
良好客情關(guān)系的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)
4、為客戶服務(wù)
5、處理客訴
6、六大客戶常見心理及應(yīng)對(duì)方式
數(shù)字好奇
成交安全
愛占便宜
渴望尊重
顧全形象
個(gè)人偏好
7、銷售FAB解析
FAB是什么
FAB的使用
FAB的好處
FAB的重要性
如何尋找產(chǎn)品的FAB
產(chǎn)品FAB匯總
FAB前提——需求
如何發(fā)掘客戶的需求點(diǎn)?
第二章 銷售溝通技巧
第一節(jié):不同性格客戶的溝通技巧
1、D型性格客戶的溝通技巧
2、I型性格客戶的溝通技巧
3、S型性格客戶的溝通技巧
4、C型性格客戶的溝通技巧
第二節(jié):與客戶的溝通技巧
1、事前的準(zhǔn)備
2、儀容儀表、開場白
3、陌生客戶的拜訪技巧
4、老客戶的拜訪技巧
5、處理客戶異議的原則
6、消除客戶異議的方法
第三節(jié):銷售談判技巧
1、談判的理念
2、談判的六個(gè)階段
3、談判戰(zhàn)術(shù)-成功談判技巧
4、談判守則
四、互動(dòng)討論分享:銷售與談判技巧
第三章 渠道管理與客戶開發(fā)
第一節(jié) 渠道管理基礎(chǔ)知識(shí)概述
1、渠道管理都有哪些工作?
2、渠道管理的方法
高度控制與低度控制
第二節(jié)、渠道中的管理
1、渠道中的價(jià)格管理
2、渠道中的促銷管理
第三節(jié)、渠道管理七原則
1、有效原則;
2、效率最大化原則;
3、增值原則;
4、協(xié)同原則;
5、競爭性原則;
6、集中開發(fā)、滾動(dòng)發(fā)展原則;
7、動(dòng)態(tài)原則。
第四節(jié)、銷售渠道管理與客戶開發(fā)
1、銷售渠道的結(jié)構(gòu)與角色定位
2、中間商的開發(fā)
3、零售終端的管理
4、如何與中間商建立伙伴關(guān)系
5、中間商的激勵(lì)
6、化解渠道沖突的辦法
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