《銀行大客戶營(yíng)銷技巧》

銀行大客戶營(yíng)銷技巧
第一講 另眼看銀行業(yè)營(yíng)銷
　　1、銀行營(yíng)銷分析
　　2、行長(zhǎng)是第一營(yíng)銷人員的n個(gè)理由
　　3、客戶經(jīng)理制與現(xiàn)代營(yíng)銷導(dǎo)向
　　4、知識(shí)鏈接： ?銀行全員營(yíng)銷 ?銀行行長(zhǎng)營(yíng)銷 ?銀行經(jīng)理營(yíng)銷 ?銀行柜員營(yíng)銷
第二講 銀行大客戶的銷售策略
　　目的：大客戶的類型及各自關(guān)心什么，從而找出銷售策略與方法。
　　1.銀行業(yè)的客戶分類
　　2. 80/20 原則的作用
　　3. 大客戶的幾種類型
　　4. 不同類型大客戶的業(yè)務(wù)重點(diǎn)
　　5. 有那些策略與戰(zhàn)術(shù)進(jìn)行合作
第三講 做對(duì)事比什么都重要
　　目的：用案例討論的方法了解什么是影響客戶做業(yè)務(wù)決策的主要因素，從而確立在
進(jìn)行大客戶營(yíng)銷時(shí)應(yīng)該把握的工作重點(diǎn)。
　　1. 國(guó)內(nèi)銀行營(yíng)銷管理的現(xiàn)狀
　　2. 戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的框架模型
　　3. 銀行成功營(yíng)銷的五大原則
　　4.
通過(guò)gpn（目標(biāo)、問(wèn)題、需求）的分析方法來(lái)掌握客戶組織的情況，并制定相應(yīng)的銀行營(yíng)
銷策略
　　5. 案例：銀行十佳客戶經(jīng)理也煩惱（找對(duì)人pk做對(duì)事）
　　6. 必須要做對(duì)的事——客戶的決策流程和銀行的營(yíng)銷定位
第四講、對(duì)公客戶的主動(dòng)服務(wù)營(yíng)銷（案例分析、示范指導(dǎo)、模擬演練、頭腦風(fēng)暴）
1. 理財(cái)案例：眼睛里只有自己的產(chǎn)品
2. 理財(cái)案例：顧問(wèn)式理財(cái)方案
3. 中資銀行與外資銀行的最大差距點(diǎn)：客戶信息收集與檔案管理
4. 柜面如果實(shí)現(xiàn)服務(wù)與理財(cái)產(chǎn)品的交叉銷售
5. 網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷采用單打獨(dú)斗的模式？還是采用團(tuán)隊(duì)協(xié)作配合的模式？
6. 識(shí)別潛在客戶
7. 客戶的引導(dǎo)與分流
8. 深刻了解你的客戶理財(cái)心理，激發(fā)客戶的潛在需求
? 四種客戶類型判斷方法與技巧λ
? 四種不同類型的理財(cái)客戶心理分析
? 用客戶喜歡的溝通方式進(jìn)行溝通λ
? 不同客戶性格類型，如何采用有針對(duì)性的理財(cái)銷售方式？
第五講 用沙槍瞄準(zhǔn)你的客戶群
　　目的：當(dāng)請(qǐng)客吃飯、桑拿按摩、打業(yè)務(wù)牌，已經(jīng)變成了大家的通用模式；而你也習(xí)
慣了只使用這些手段；那么學(xué)會(huì)端起沙槍吧。
　　1. 討論：“三天不喝酒，存款就搬走”、“三天不桑拿，業(yè)績(jī)往下滑”
　　2. 客戶對(duì)銀行的認(rèn)知、看法、態(tài)度和行動(dòng)之間的關(guān)系
　　3. 介紹“頭腦份額”的概念和影響力模型
　　4. 運(yùn)用沙槍理論——營(yíng)銷更具殺傷力！
　　5. 戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃的制定流程
　　6.
實(shí)戰(zhàn)演練：制定一份戰(zhàn)略性客戶營(yíng)銷計(jì)劃（包括對(duì)現(xiàn)狀、目標(biāo)和差異的分析，制定30天
、60天、90天的行動(dòng)計(jì)劃，安排資源和戰(zhàn)術(shù)）
第六講 中國(guó)客情關(guān)系管理——業(yè)務(wù)從關(guān)系做起
　　目的：揭示中國(guó)式客情關(guān)系精髓，并精確把握如何與客戶發(fā)展關(guān)系，建立什么樣的
關(guān)系是忠誠(chéng)的客戶，如何與不同類型的人打交道。
　　1. 客戶關(guān)系的基礎(chǔ)
　　2. 客戶關(guān)系發(fā)展的四種類型
　　3. 三大客戶關(guān)系的意義與識(shí)別（親近度，信任度，人情）
　　4. 做關(guān)系的總體策略
　　5. 建關(guān)系的技巧（建關(guān)系的核心在于“建”從無(wú)到有）
　　6. 做關(guān)系的技巧（做關(guān)系的核心在于“做”提升加深）
　　7. 拉關(guān)系的技巧（拉關(guān)系的核心在于“來(lái)”拉來(lái)拉滿）
　　8. 用關(guān)系的技巧（用關(guān)系的核心在于“用”借用資源）
　　9.
實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的檔案實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份銀行大客戶的“頭腦份額”評(píng)
分表實(shí)戰(zhàn)練習(xí)：建立一份客戶組織關(guān)系分析圖
第七講 你能聽(tīng)懂中國(guó)話嗎——客戶需求快速甄別
　　目的：在銷售過(guò)程中，客戶不但不會(huì)輕易表露自己的需求，甚至有時(shí)也不完全了解
自己的需求，需要我們的客戶經(jīng)理針對(duì)他們的現(xiàn)狀提出深入的需求分析。
　　1. 確定客戶需求的技巧
　　2. 有效問(wèn)問(wèn)題的五個(gè)關(guān)鍵
　　3. 需求調(diào)查提問(wèn)四步驟
　　4. 隱含需求與明確需求的辨析
　　5. 不可忽視的灰色需求分析與注意事項(xiàng)
　　6. 如何聽(tīng)出話中話？
　　7. 課堂討論：中醫(yī)與銀行營(yíng)銷
第八講、金融產(chǎn)品與服務(wù)的“營(yíng)銷賣點(diǎn)”呈現(xiàn)技巧
1. 投資理財(cái)產(chǎn)品的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
2. 銀行卡的營(yíng)銷賣點(diǎn)分析
3. 金融產(chǎn)品銷售技巧
? 有效介紹產(chǎn)品體驗(yàn)展示法則
? 利用四個(gè)實(shí)戰(zhàn)理財(cái)工具，有效引導(dǎo)客戶，而非說(shuō)服
? 與客戶成功對(duì)話的幾個(gè)關(guān)鍵技巧
? 專業(yè)術(shù)語(yǔ)口語(yǔ)化
? 有效互動(dòng)
? 遭到拒絕后的藝術(shù)處理
? 過(guò)程中讓客戶有成就感
4. 營(yíng)銷過(guò)程控制及技巧運(yùn)用
? 營(yíng)造良好的溝通氛圍
? 有效提問(wèn)－發(fā)掘客戶需求
? 準(zhǔn)確有效的產(chǎn)品推介
? 理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷技巧
案例分析：網(wǎng)銀營(yíng)銷技巧
第九講 學(xué)會(huì)自我把脈——方能一擊中的
　　目的：知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝。在透徹了解客戶需求的基礎(chǔ)上，確立己方與競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)手相比較而言的優(yōu)勢(shì)，并確立有利于自己、又有利于客戶的“賣點(diǎn)”，是說(shuō)服客戶接受
自己的銷售方案的非常重要的工作。
　　1. 活用swot，快速進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)系統(tǒng)分析
　　2. 如何有效確立最佳賣點(diǎn)？
　　3. 掌握說(shuō)服客戶接受我方產(chǎn)品的步驟
　　4. 把我們的方案/產(chǎn)品呈現(xiàn)給客戶的技巧
　　5. 銀行產(chǎn)品營(yíng)銷活動(dòng)策劃與實(shí)戰(zhàn)技巧
　　6. 案例：銀行營(yíng)銷的差異化
第十講 一顆子彈一個(gè)敵人——有效促進(jìn)的戰(zhàn)術(shù)
目的：本講通過(guò)對(duì)銷售人員的錯(cuò)誤舉動(dòng)和導(dǎo)致錯(cuò)誤舉動(dòng)的心理因素的分析，探討在最后
階段正確把握成交時(shí)機(jī)的方法和促進(jìn)成交的有效技巧。從而提高銷售人員的成交概率。

1. 客戶異議處理（預(yù)測(cè)異議/收集異議/處理異議）
2. 行動(dòng)建議
3. 給予客戶合適的承諾
4. 完美的促成技巧
　　案例分析：對(duì)公業(yè)務(wù)的陷阱
　學(xué)會(huì)將項(xiàng)目推進(jìn)肢解分析: □ 確定主題拜訪的脈絡(luò) □ 擬定項(xiàng)目進(jìn)展速查表 □
一顆子彈一個(gè)敵人——快速克服階段障礙點(diǎn)

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