《零售業(yè)務發(fā)展趨勢與營銷新思路 》


《零售業(yè)務發(fā)展趨勢與營銷新思路 》

【課程背景】
1. 管理大師德魯克說：“企業(yè)的唯一目的就是創(chuàng)造客戶”
2.
經(jīng)濟形勢瞬息萬變，業(yè)內(nèi)競爭白熱化，業(yè)外跨界業(yè)務推陳出新，創(chuàng)新不斷，銀行傳統(tǒng)優(yōu)
勢岌岌可危
而同時銀行產(chǎn)品/服務種類繁多，但各類產(chǎn)品/服務呈‘單一’銷售、被動銷售，表現(xiàn)為
“抓則升，不抓則降”的績效趨勢，營銷成本高，利潤低
3.
另外，營銷實踐中發(fā)現(xiàn)，部分客戶想要的不一定是他們真正需要的，部分客戶從不思考
自己的需求，客戶很多時候只知道最在乎什么問題，但并不知道如何解決問題。作為
銀行營銷人員，如何降低客戶資源浪費？以顧客為導向，創(chuàng)造客戶需求？滿足客戶需
求？
4.
開展交叉營銷將告訴您答案，并將帶給您營銷成本底、利潤高、通過鏈條服務大大提高
客戶粘性等驚喜

【課程對象】
投資顧問、理財經(jīng)理、財富管理顧問、金融業(yè)人員、客戶經(jīng)理、基層主管、支行負責人
、分行行長

【課程時間】
2天，12小時。

【課程收益】
1. 同步行業(yè)趨勢--更新業(yè)界發(fā)展資訊，了解當下業(yè)務環(huán)境，觸發(fā)提升思考
2. 激活職業(yè)心態(tài)--
助推思維轉(zhuǎn)變，認識專業(yè)素質(zhì)提升重要性，提高技能提升積極主動性
3. 訓練從業(yè)技能--
糾偏營銷理念、深入認識交叉營銷效益，梳理營銷流程、掌握交叉營銷關鍵行為、要
點技巧和相關話術(shù)、整合并發(fā)揮資源效能，以更少的投入提高渠道產(chǎn)能績效
4. 了解未來宏觀市場變化、實現(xiàn)以客為尊的發(fā)展趨勢
5. 通過培訓達到精準營銷
6. 了解、把握并適時管理客戶需求，適當達成客戶預期，設定合理目標
7. 滿足并持續(xù)跟蹤客戶資產(chǎn)配置，因市場或目標變化而調(diào)整配置
8. 為滿足客戶需求而不懈努力，實現(xiàn)自我職業(yè)價值
【課程大綱】
一、中國銀行業(yè)迎來大數(shù)據(jù)時代
1. 分組PK 與 積分競賽
2. 中國零售銀行業(yè)新紀元-客戶正在轉(zhuǎn)變
A.人文方面
B.服務提升
C.咨詢需求
3. 財富管理業(yè)務在國內(nèi)遇到的機遇與挑戰(zhàn)與未來十年業(yè)務發(fā)展
A.零售銀行的發(fā)展起源
B.零售銀行的崛起
C.亞洲零售銀行發(fā)展?jié)摿?br /> D.美、中、臺財富管理發(fā)展
4. 中、美零售銀行發(fā)展三階段(農(nóng)信社、城商行、四大行、私人銀行)
A.服務導向
B.產(chǎn)品導向
C.需求導向
5. 財富管理業(yè)務在國內(nèi)外的機遇與挑戰(zhàn)
6. 傳統(tǒng)銀行 VS 財富管理銀行
A.財富管理銀行業(yè)務區(qū)分
B.財富管理銀行最關心的問題
C.盈利驅(qū)動力
D.客戶最關心的問題
E.客戶希望銀行怎樣改變
















二、直銷銀行發(fā)展方向梳理
1. 從直接銷售到直銷銀行
A. 互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)
B. 利率市場化
C. 大數(shù)據(jù)-金融創(chuàng)新
2. 國內(nèi)外直銷銀行發(fā)展歷程
A. 電子銀行與直銷銀行差異
B. 直銷銀行五關鍵
C. 直銷銀行競爭優(yōu)勢
D. 政策的開放
3. 中國直銷銀行發(fā)展現(xiàn)狀
A. 股份制銀行與城商行平臺的差異
B. 各大銀行直銷銀行主要業(yè)務
C. 主要客群分析
D. 零售轉(zhuǎn)型與業(yè)務超車突破口分析
三、國內(nèi)外直銷銀行案例解析
1. 直銷銀行命名分析
2. 匯豐銀行 : First Direct
3. 荷蘭 ING : ING Direct
4. 民生銀行 : 直銷銀行
5. 平安銀行 : 平安橙子
6. 百信銀行 : 互聯(lián)網(wǎng)+
7. 市場環(huán)境與政策造就不同的直銷銀行
8. 現(xiàn)階段發(fā)展方向建議
A.客戶
B.產(chǎn)品
C.渠道
D.創(chuàng)新






四、營銷方案設計與實戰(zhàn)
1. 外拓營銷九流程
2. 外拓曝光四法則
A.方案設計
B.走出去
C.建立關系
D.引進來
3. 外拓建議與實戰(zhàn)方法
4. 沙龍活動二分法
A.年度沙龍活動打造
B.沙龍活動三大成功關鍵
5. 沙龍A、B、C三步驟
A.內(nèi)部推動
B.現(xiàn)場管理
C.跟進與追蹤
6. 國內(nèi)小區(qū)銀行的三種發(fā)展與核心競爭力
7. 分析網(wǎng)點現(xiàn)狀，找出經(jīng)營重點
A.可開發(fā)小區(qū)特性
B.小區(qū)開發(fā)注意事項
C.資源整合的可行性
8. 營銷流程四方案
A.過程化管理
B.高效客戶管理
C.服務銷售流程連動
D.需求導向銷售管理
9. 精品零售銀行SOP標準化執(zhí)行方式
A. 七點一線-專業(yè)化網(wǎng)點必經(jīng)之路
B. 廳堂營銷方案
C. 專業(yè)零售晨會
D. 儀表舉止與服務營銷
E. 熱情服務與微笑天使
F. 宣傳折頁設計
G. 主動營銷與公私連動
H. 電話營銷前、中、后
I. 數(shù)字化管理

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