《客戶經理系列營銷》

  培訓講師：郭曉冰

講師背景：
郭曉冰——專業(yè)金融培訓師、咨詢師?！锝鹑趯I(yè)培訓師，金融咨詢師。★曾任工商銀行二十多年高管★曾任南開大學深圳金融工程學院金融培訓師★國泰安金融學院（香港）助理院長、高級講師，工作經歷：在工商銀行工作22年，涉獵銀行會計、出納、儲蓄（個人業(yè)務 詳細>>

郭曉冰
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《客戶經理系列營銷》詳細內容

《客戶經理系列營銷》


零售客戶經理系列培訓

第一模塊 商業(yè)銀行管理能力提升（2天）

第一部分  團隊建設與管理的基礎工具

一、熱身、破冰

1、組建團隊

2、團隊文化建設

3、團隊展示

二、基礎管理工具

1、思維導圖

2、羅伯特議事規(guī)則

3、引導員技能

4、SPIN實務

5、“模塑”精要

三、領導力培育

1、如何從戰(zhàn)略到執(zhí)行

2、如何進行流程化管理

3、如何領導

4、如何激勵

5、如何簡化

四、贏在執(zhí)行

1、執(zhí)行力的重要意義

2、執(zhí)行力是“練”出來的

3、執(zhí)行力是“激”出來的

4、執(zhí)行力是“用”出來的

5、執(zhí)行力是“信”出來的

五、現場管理實操

1、環(huán)境管理

2、人員管理

3、客戶管理

4、崗位協(xié)調

5、會議管理

6、應對檢查

第二模塊 商業(yè)銀行顧問營銷六步法（2天）

一、眾里尋他千百度——發(fā)現客戶

1、目標客戶的MAD法則

到哪兒去找有價值客戶

（營銷工具：發(fā)現客戶的有效場合及十大方法）

2、數據的收集與分析

到哪里去收集數據

客戶資料的收集方法

什么樣的數據有價值

如何分析數據

3、客戶識別

了解客戶的金融需求

客戶的金融消費行為與習慣

4、客戶的分類和篩選

客戶層次的劃分

客戶情況變動跟蹤

二、天長地久見真情——建立信任

1、營銷溝通的三種形態(tài)

2、客戶經理與客戶之間的差距分析

3、如何提升與客戶溝通的層次

（營銷工具：發(fā)現客戶及建立信任工具表）

4、營銷工具：客戶溝通聯(lián)系表

三、千呼萬喚始出來——激發(fā)需求

1、直接推薦

2、引導激發(fā)

3、利益激發(fā)

4、恐懼激發(fā)

四、心有靈犀一點通——介紹產品

1、介紹產品的形式

2、介紹產品三句半

五、妙語解開千千結——處理異議

1、處理異議語言技巧

2、善借標桿

六、一臂之力成人美——促成銷售

促成銷售的幾種形式

第三模塊 商業(yè)銀行網點交叉營銷（2天）

一、網點區(qū)域交叉營銷

1、區(qū)域間營銷機會

2、區(qū)域間互動

3、區(qū)域間交叉營銷溝通方式

二、產品交叉營銷

1、利益鏈引導

2、功能性引導

3、功能類產品與收益類產品的交叉營銷

三、客戶交叉營銷

1、公司客戶與零售客戶之間的營銷機會

2、新老客戶之間的營銷轉介

3、同行者的交叉營銷

4、非現場客戶與現場客戶之間的結合

5、有權與執(zhí)行者的營銷培育

四、時機交叉營銷

1、閑暇時機營銷

2、抱怨時營銷

3、開心時營銷

五、活動交叉營銷

上級行促銷活動的利用

商家活動的交叉營銷

重大事件交叉營銷

促銷活動的利用與放大

第四模塊 商業(yè)銀行營銷風險的識別與防范（2天）

第一部分 銀行營銷風險基礎知識與工具

一、銀行風險意識

1、銀行風險由來

2、銀行營銷中的風險點

3、銀行營銷風險類別及特點

二、政策風險的防范

1、用思維導圖解讀政策

2、政策在營銷中的運用

四、操作風險的防范

1、流程化操作

2、各環(huán)節(jié)的復核與確認

3、嚴格執(zhí)行制度

五、客戶風險的識別與防范

1、客戶信息的識別與判斷

2、客戶需求的真實性

3、客戶動態(tài)化管理預防風險

六、客戶流失風險防范

1、客戶自然流失

2、同業(yè)競爭流失

3、不滿產品和服務流失

第二部分 理財業(yè)務營銷風險分析與實操

一、銀行個人理財業(yè)務的風險管理制度

（一）個人理財顧問服務的風險管理1、理財顧問服務的風險管理機構設置與人員管理

2、理財顧問服務業(yè)務的客戶管理3、理財產品（計劃）的銷售管理4、商業(yè)銀行對理財業(yè)務內部對個人理財顧問業(yè)務的監(jiān)督管理5、個人理財顧問服務的風險提示

（二）綜合理財業(yè)務的風險管理1、綜合理財業(yè)務風險管理機構設置原則

2、制定綜合理財產品（計劃）的風險管理3、綜合理財產品（計劃）的銷售管理4、綜合理財產品（計劃）市場風險控制方法

5、風險提示

（三）個人理財產品（計劃）的管理 

1、商業(yè)銀行個人理財產品（計劃）的基本要求

2、商業(yè)銀行投資研發(fā)新理財產品的管理3、商業(yè)銀行銷售原有理財產品的管理4、代理銷售其他金融機構的理財產品的管理二、客戶經理開展金融理財服務的風險防范

1、投資理財工具的風險與收益分析

2、金融理財業(yè)務的主要風險及防范

3、典型問題解析

三、金融監(jiān)管機構對銀行個人理財業(yè)務的監(jiān)管制度


 

郭曉冰老師的其它課程

客戶經理高效工作流程課程課程長度：6小時（1天）培訓對象：銀行客戶經理課程大綱：第一部分：客戶經理高效工作基本技能1.時間管理技巧1)時間管理誤區(qū)2)事件優(yōu)先順序的甄別：時間管理四象限法3)甘特圖的使用4)時間管理自我評價2.自我規(guī)劃能力1)日程規(guī)劃2)職業(yè)規(guī)劃第二部分：客戶經理工作流程1.什么是工作流程2.工作流程對于提高工作效率的重要作用3.工作流程制作

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銀行營業(yè)網點全流程管理課程長度：6小時（1天）培訓對象：總、分行網點管理人員，支行（網點）行長課程大綱：一、全流程管理概述1.什么是流程2.流程化管理的三大原則和五大工具3.流程對于提高工作效率的重要作用4.商業(yè)銀行流程化管理的范例1)招商銀行服務流程管理2)農業(yè)銀行會計主管流程化管理二、營業(yè)網點全流程1.晨會流程2.開門迎賓流程3.現場引導分流流程4.柜員

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銀行營銷技巧課時設計：2天一、營銷準備心情準備：公司客戶產品營銷，個人客戶交叉營銷，開心營銷資料準備：工作準備中，檢查宣傳折頁、客戶信息表、貴賓客戶信息表、客戶經理名片等各項營銷工具和表單是否充足、完備。若有缺失，在營業(yè)開始前應領用完畢。產品準備：產品分類上貨架訓練，客戶需求分析訓練模擬訓練：產品分析與話術提煉二、營銷六步法1、識別客戶存量客戶挖掘交叉營銷的

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用戀愛的心情營銷課程長度：12小時（2天）培訓對象：支行行長、銀行客戶經理（對公、個人）學習收益：掌握客戶關系管理的理論知識；掌握大客戶營銷的方法和技巧；解決客戶經理面對大客戶時容易出現的心理問題；學會開發(fā)、維護大客戶的實用工具并進行現場演練。課程大綱：一、戀愛觀：戀愛與單身的區(qū)別二、戀愛熱身：營銷準備1、產品準備：產品分類2、客戶準備：客戶資料庫的建立和使

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中國銀行對公柜員柜面營銷技巧課時設計：2天一、營銷準備心情準備：中國銀行賬戶經理崗位職責——公司客戶產品營銷，個人客戶交叉營銷資料準備：工作準備中，檢查宣傳折頁、客戶信息表、貴賓客戶信息表、客戶經理名片等各項營銷工具和表單是否充足、完備。若有缺失，在營業(yè)開始前應領用完畢。產品準備：對公產品基礎知識，產品分類上貨架訓練模擬訓練：產品分析與話術提煉二、柜面一句話

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小微企業(yè)營銷技巧課程大綱：1.發(fā)現與識別1、小微企業(yè)的關鍵人物圈（營銷工具：發(fā)現客戶的有效場合及十大方法）小微企業(yè)的特征客戶資產判斷：三品三表一流判斷法、客戶的分類和篩選客戶情況變動跟蹤學員收獲：1、掌握幾種識別客戶的方法2、學會如何在變化的市場中尋找目標客戶二、溝通與建立信任1、營銷溝通的三種形態(tài)2、客戶經理與客戶之間的差距分析3、如何提升與客戶溝通的層次

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商業(yè)銀行服務內化管理參加人員：后臺集中作業(yè)人員后臺服務管理人員課程特色：服務理念提升服務管理新觀念服務管理技巧課程大綱：第一部分服務理念提升一、以客戶為中心的表象與心象1.小組研討：哪家銀行的服務好？2.圖片和視頻對比分析3.硬件環(huán)境體現以客戶為中心4.員工服務體現以客戶為中心5.產品設計體現以客戶為中心6.體驗訓練：前臺服務與什么有關？二、服務提升的重要性

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新員工入職培訓課程培訓時間及方式課程為1天6小時。授課方式以大課方式中穿插互動教學。課程大綱：一、職業(yè)角色的轉變（1.5小時）1.學校與職場的區(qū)別2.從學生到職業(yè)人士需要轉換的因素3.角色轉換的重要性1)互動：自我角色定位二、職業(yè)心理調整（1.5小時）1.職業(yè)思維模式與心理落差2.調整心態(tài)六步法1)測試：職業(yè)心態(tài)面面觀3.謙虛、不急于求成、與三、有效溝通（3

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信用社鄉(xiāng)村聯(lián)絡員培訓課程時間：2天課程收益：通過培訓，讓信用社的鄉(xiāng)村聯(lián)絡員具備如下能力：1.了解信用社的基礎知識；2.了解信用社產品特性及賣點；3.正確認知自我角色及職能，增強歸屬感；4.學會拓展關系，營銷信用社產品的基本技能；5.了解金融風險，強化風險觀念，并掌握基本避險的方法。課程特色：1.理論講授：講解商業(yè)銀行基礎知識與信用社特點。2.小組討論：采用互

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銀行案例寫作能力提升課程課程大綱：第一部分：銀行案例的重要性1.總結經驗教訓2.教育培訓素材3.練筆4.提高總結、分析能力5.其他第二部分：案例素材的選取1.有代表性的典型案例2.較容易出現的案例3.具重大影響的典型案例4.后果嚴重的典型案例5.可用作模式推廣的典型案例第三部分：案例的寫作技巧1.案例寫作的框架2.案例標題的設計3.案例過程的描述4.案例分析

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