銷售輕松 業(yè)績倍增(精華版)

  培訓講師：田莉

講師背景：
田莉老師TTT國際職業(yè)培訓師認證講師ICF國際教練聯(lián)合會資深教練門店銷售動作分解認證導師國家高級人力資源管理師客戶關系處理及終端運營管理專家曾任世界500強美的集團培訓總監(jiān)曾任世界500強美的集團終端管理部部長【從業(yè)經歷】田老師曾就職世界5 詳細>>

田莉
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銷售輕松 業(yè)績倍增(精華版)詳細內容

銷售輕松 業(yè)績倍增(精華版)

《銷售輕松 業(yè)績倍增（精華版）》
【課程背景】
如果您的企業(yè)正面臨以下問題，那么您需要《銷售輕松 業(yè)績倍增》課程：
? 門店導購缺乏銷售激情，對訂單的渴望度不夠；
? 進店客戶越來越少，店員只知道等待、觀望和抱怨、；
? 顧客來到店里逛了一圈就要走，店員缺乏留人技巧；
? 面對一言不發(fā)的高冷客戶，店員不知道如何破冰；
? 產品介紹的天花爛墜，客戶卻冷眼相對無動于衷；
? 面對當天不買的客戶，既拿不到電話又不會跟單；
? 門店成交率不高，店員做銷售更多的是靠運氣；
? 銷售單值較低，店員缺乏賣高端的勇氣和能力；
? 店員缺少客戶服務意識，無法建立長期客戶關系；
? 同質化的銷售思維模式，店員充當了復讀機角色。

【課程大綱】
顧客心理多分析
1、顧客購買決策七步驟
2、門店導購識別顧客技巧
3、影響客戶購買因素知識
1）產品知識：品牌知識&品類知識
2）購買知識：顧客思考的五個問題
3）使用知識：產品的應用與保養(yǎng)
4）促銷知識：促銷的關鍵在“控制”
5）自我知識：感性購買&理性購買
實戰(zhàn)案例：AO史密斯導購逼單技巧
4、高端產品顧客購買階段分析
1）一逛”階段僅了解品牌與產品
2）“二比”階段客戶自己的關注點
3）“三買”階段客戶下單心理分析
小組討論:顧客不同購買階段應對技巧
5、顧客進門就喊貴怎么辦？
6、銷售中的“逆反原則”
二、識別顧客問需求
1. 黃金三問之問需求
1）冰山原理：顯性需求&隱性需求
2）挖掘客戶隱性需求的三個原則
實戰(zhàn)案例：迪士尼店員用一個問題輕松成交
2. 黃金三問之問時間
1）判斷客戶是否當天購買的8個信號
2）導購員要到顧客電話的6個絕招
3、黃金三問之問預算
1）精確判斷顧客購買預算的4個方法
2）高端客戶的分類與跟蹤技巧
3）門店低端轉高端的8個實戰(zhàn)技巧
4、識別顧客行為風格
1）（和平型）顧客特點與應對技巧
2）（活潑型）顧客特點與應對技巧
3）（果敢型）顧客特點與應對技巧
4）（完美型）顧客特點與應對技巧
三、引導體驗多參與
1、頂尖銷售高手溝通技巧
1）銷售冠軍“奔馳”能力模型
實戰(zhàn)演練：銷售思維模式訓練“會說是的”
2）銷售溝通如何講故事拿訂單？
3）導購員講故事的六種情境
4）導購員講故事的四個角度
實戰(zhàn)演練：每個小組講一個公司的品牌故事
2、銷售溝通專業(yè)產品演示技巧
1）心法：產品介紹的四個層次
2）說法：FAB法則&8種語言風格
3）身法：情景演示&對比演示
實戰(zhàn)演練：“金牌”+“獵狗”演練產品FAB賣點
四：專業(yè)成交促新單
1、識別顧客購買的5個語言信號
2、狼性銷售主動逼單10個法則
3、開單以后門店導購必做6件事
4、三句話讓顧客買得高興
5、一個請求讓顧客愿意轉介紹
案例分享：王姐的十八里相送
銷售工具與課后作業(yè)
五、課后作業(yè)
作業(yè)1：互相練習贊美的技巧
作業(yè)2：整理逼單話術并演練
作業(yè)3：小組討論還有哪些信號判斷顧客當天想買
作業(yè)4：整理電話跟單話術并演練
作業(yè)5：整理本公司產品銷售必問的20個經典問題
作業(yè)6：小組討論如何成功地把自己推銷給客戶

（全課程目錄完）

 

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