渠道規(guī)劃與經銷商開發(fā)

  培訓講師：張強

講師背景：
張強老師——實戰(zhàn)派社群營銷專家，私域增長戰(zhàn)略顧問暨南大學工商管理碩士（MBA），曾任職高校營銷講師14年營銷實戰(zhàn)經歷，公眾號、知乎【強連接營銷】主理人中國聯(lián)商網、上海交大繼續(xù)教育學院簽約社群營銷導師曾在國內大型女裝品牌LIGHTNESS\H 詳細>>

張強
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渠道規(guī)劃與經銷商開發(fā)詳細內容

渠道規(guī)劃與經銷商開發(fā)

渠道規(guī)劃與經銷商開發(fā)
【課程背景】
對于廠家來講，經銷商是廠家營銷布局的重要環(huán)節(jié)，如何能科學合理的進行渠道規(guī)劃與布局，讓渠道結構能與企業(yè)的戰(zhàn)略和現(xiàn)狀相匹配，從而能讓營銷渠道發(fā)揮最高的效率，使得市場快速而健康的發(fā)展，這是每一個廠家的市場和銷售部門特別重視的工作內容。
為了快速發(fā)展市場，以及合理的進行市場調整，銷售團隊要特別重視經銷商的開發(fā)。
如何管理經銷商開發(fā)的進度，清晰在開發(fā)進度中需要重點跟進的事項？
如何分析潛在經銷商的特征，并且從多種渠道獲得潛在經銷商的信息，從而能接觸到他們？
如何運用科學合理的評估方法，針對意向客戶進行專業(yè)、科學的評估和選擇？
如何在經銷商開發(fā)的每一步都能做到專業(yè)、高效，并且都能往前推進，最終和客戶達成一致？
如何針對新經銷商制定《生意計劃書》，讓新經銷商清晰未來的目標和行動計劃？
張強老師曾在國內知名服裝品牌任職銷售總監(jiān)，以及多年跨國企業(yè)的渠道營銷經歷：米其林任職區(qū)域銷售經理，馬來西亞國家石油任職全國渠道發(fā)展經理，德國福斯品牌任職南區(qū)銷售經理，有著非常豐富和實戰(zhàn)的經銷管理規(guī)劃和管理經驗。
本課程專門解決渠道經銷商規(guī)劃布局與經銷商開發(fā)中的困惑和問題。
【課程對象】
營銷管理人員、業(yè)務骨干等，適用于通過渠道經銷商模式銷售產品的廠家業(yè)務人員
【課程價值】
深刻理解廠商之間的合作關系，以及廠家銷售人員的職能
能理解渠道經銷商的結構模型，并依據企業(yè)現(xiàn)狀和戰(zhàn)略進行渠道規(guī)劃
學會新經銷商開發(fā)的進度管控，并有效推進開發(fā)進度
能利用專業(yè)評估工具評估潛在經銷商
掌握經銷商開發(fā)的關鍵步驟，并具備專業(yè)的銷售談判能力
能與新經商共同制定《經銷商生意計劃書》
【培訓方式】
課堂講授、案例分析、小組研討等啟發(fā)式、互動教學
【課程大綱】
一、我們?yōu)槭裁葱枰涗N商
經銷商對于廠家的價值
經銷商對廠家有哪些需求
廠家和經銷商關系的本質是什么
我們?yōu)槭裁匆_發(fā)經銷商
開發(fā)經銷商的核心指導思想
渠道布局的結構特征
渠道經銷商的長度
渠道經銷商的寬度
渠道經銷商的廣度
如何依據企業(yè)現(xiàn)狀和戰(zhàn)略設計渠道結構
經銷商開發(fā)SPANCOP進度管控
信息搜集
潛在分析
拜訪接觸
深度洽談
達成一致
首單確定
訂單付款
潛在經銷商畫像與搜集途徑
誰能做我們的經銷商
我們從哪些途徑找搜集潛在經銷商信息
如何進行經銷商評估
經銷商評估的5維雷達圖
意向經銷商信息搜集與調查
經銷商評估表格的使用
經銷商開發(fā)關鍵步驟與技巧
拜訪前準備
訪前觀察
開場白
需求挖掘
價值呈現(xiàn)
異議處理
達成一致
拜訪總結
新經銷商生意啟動計劃
啟動前市場調研
啟動前價值鏈體系制定
啟動前人員儲備
新經銷商生意計劃書

 

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贏在談判——采購談判實戰(zhàn)技能（張強老師）課程背景：采購人員幾乎每天都在面對談判，一方面跟供應商之間就價格/成本、交期、質量、技術，和其他的合同交易問題進行談判；另一方面是跟內部客戶之間的大量談判。從某種以上來說，擁有高超的談判技巧是采購專家的最大技能和利器。但實際情況是，大多數(shù)采購員談判技巧非常欠缺，在供應商面前非常不自信，嚴重影響個人、部門和公司績效。課程

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